《業(yè)績目標(biāo)管理工作坊》

《業(yè)績目標(biāo)管理工作坊》
主講：趙恒老師
【課程背景】
本課程將幫助管理者全面理解目標(biāo)與目標(biāo)管理，通過目標(biāo)管理為企業(yè)解決以下痛點(diǎn)：避免戰(zhàn)略與執(zhí)行兩張皮，確保戰(zhàn)略落地、上下同欲；打破部門墻，提升團(tuán)隊(duì)之間、部門之間的協(xié)作意識(shí)和協(xié)同性；保證目標(biāo)與執(zhí)行的一致性，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)干預(yù)；激發(fā)自下而上的創(chuàng)新，提升員工參與感與自驅(qū)力，推動(dòng)內(nèi)生式增長；鼓勵(lì)員工發(fā)揮潛能，增強(qiáng)自信心及對(duì)組織的認(rèn)同感，營造積極正向的團(tuán)隊(duì)氛圍，通過目標(biāo)管理體系的建立與實(shí)施，全面提升組織能力，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。
【課程收益】
通過微沙盤體驗(yàn)、演練和點(diǎn)評(píng)，鞏固認(rèn)知，加深理解，為學(xué)員日后實(shí)際運(yùn)用奠定基礎(chǔ)。
通過系統(tǒng)性、邏輯性的課程設(shè)計(jì)，以管理干部“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四項(xiàng)修煉為內(nèi)核模型，提升中高層管理干部對(duì)管理的深度認(rèn)知，并擁有“上接戰(zhàn)略、下接績效”的思維和方法。
引領(lǐng)學(xué)員以實(shí)際工作場(chǎng)景為基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)新的管理思路和工作模式，積極面對(duì)管理挑戰(zhàn)，走出固有舒適圈，增強(qiáng)突破業(yè)績瓶頸和管理瓶頸的信心與能力。
引領(lǐng)學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，對(duì)銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以及銷售過程中的目標(biāo)管理、過程管理擁有深度認(rèn)知和掌握，并在思維理念升級(jí)、沙盤體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下，推動(dòng)學(xué)員快速思維升級(jí)、管理技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果，從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售，現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增的終極目標(biāo)。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；演練共創(chuàng)結(jié)合，奠定轉(zhuǎn)化基石。
實(shí)戰(zhàn)案例豐富，剖析有深度；內(nèi)容旁征博引，學(xué)員不走神。
小組制、積分制、激勵(lì)制的學(xué)習(xí)機(jī)制相結(jié)合，保障投入度。
【課程特色】
公司高管、銷售端事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營銷管理干部
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一部分 業(yè)績目標(biāo)沙盤推演與目標(biāo)管理能力精進(jìn)
第一章 目標(biāo)管理的重新認(rèn)知（1h）
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項(xiàng)核心
二項(xiàng)核心：降本、增效
一個(gè)選擇：增效重于降本
一個(gè)結(jié)論：每一個(gè)管理者都該為業(yè)績?cè)鲩L負(fù)責(zé)！
2、銷售前端的“三角鐵”現(xiàn)象與邏輯分析
銷售、研發(fā)、交付的常見現(xiàn)象
“三角鐵”現(xiàn)象的背后根因
3、前端部門的重新認(rèn)知與構(gòu)建方法
構(gòu)建銷售“大前端”的必要性
構(gòu)建銷售“大前端”的方法與基礎(chǔ)
第二章 業(yè)績目標(biāo)沙盤推演與領(lǐng)悟（2h）
1、業(yè)績目標(biāo)達(dá)成沙盤推演
應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計(jì)算工式，實(shí)操演練雙漏斗模型，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，找出差距，制定計(jì)劃，匹配資源。
操作形式：小組競(jìng)賽，基于實(shí)際業(yè)績數(shù)據(jù)與年度目標(biāo)，推演差異，并總結(jié)感悟，匯報(bào)計(jì)劃。
講師點(diǎn)評(píng)。-5715247015工具模型1：雙漏裝模型
工具模型2：推演測(cè)算模型
281940546102、領(lǐng)悟：
目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性
雙漏斗模型在管理過程中的應(yīng)用方法
數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值
進(jìn)程管理的重要性
工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性
工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系
目標(biāo)管理的方法和工具的重要性
第三章 組織與業(yè)績部門管理干部的意識(shí)提升（1h）
1、業(yè)績部門管理干部高頻面對(duì)的“四不現(xiàn)象”及影響
業(yè)績?cè)鲩L不給力：所轄部門無法對(duì)組織業(yè)績?cè)鲩L做出有效貢獻(xiàn)，成為負(fù)擔(dān)式的成本部門。
效率提升不明顯：尚且處于“人治”階段，對(duì)工作流程優(yōu)化的重視度不足，忙碌但效能不足。
團(tuán)隊(duì)能力不達(dá)標(biāo)：對(duì)給予團(tuán)隊(duì)人員能力和能量上的賦能方法缺少系統(tǒng)性和規(guī)劃性，自身成為部門能力天花板。
文化傳承不理想：日常管理過程中，對(duì)企業(yè)文化和價(jià)值觀的傳遞與傳承存在明顯不足，致使團(tuán)隊(duì)成員缺少對(duì)組織的認(rèn)知、認(rèn)同和忠誠度。
2、組織面臨的升級(jí)迭代挑戰(zhàn)：升級(jí)理念，激活組織
升級(jí)理念：以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值！
銷售改服務(wù)、管理改服務(wù)：前端為客戶服務(wù)、中臺(tái)為前端服務(wù)
案例：華為銷售人員如何征服羅振宇
激活組織：高效協(xié)同、目標(biāo)一致
后端變前端、后臺(tái)轉(zhuǎn)中臺(tái)：成本部門向利潤部門轉(zhuǎn)換、后臺(tái)管理向中臺(tái)運(yùn)營轉(zhuǎn)換
案例：華為“鐵三角”工作法
案例：矩陣式管理運(yùn)行方法
159448580473553、研討共創(chuàng)：如何發(fā)揮我司更高效能，打造協(xié)同作戰(zhàn)式大前端
操作方式：小組競(jìng)賽，分組研討并形成初步方案
上臺(tái)匯報(bào)
講師點(diǎn)評(píng)
第四章 業(yè)績部門管理干部的四維精進(jìn)（2h）
管理干部目標(biāo)管理的IECC四維模型
Increase 抓增長——向錢對(duì)正 Efficiency提效率——向前對(duì)正 Capacity 賦能力——向潛對(duì)正 Culture 傳文化——向虔對(duì)正
1、Increase抓增長——擁有商業(yè)敏銳度、具備全局思維、對(duì)經(jīng)營目標(biāo)負(fù)責(zé)
核心——從戰(zhàn)略理解、目標(biāo)解碼、拆分到執(zhí)行、達(dá)成全過程的動(dòng)態(tài)管理
關(guān)鍵問題
何謂戰(zhàn)略
如何戰(zhàn)略解碼
如何進(jìn)行目標(biāo)分解
如何管理工作進(jìn)程
如何確保目標(biāo)達(dá)成
做法：戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)拆分、日常管理
戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略
目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周
日常管理：訂計(jì)劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)
2、Efficiency提效率——優(yōu)化流程、任務(wù)分解、促進(jìn)協(xié)同
核心：小體系到大系統(tǒng)，從流程、標(biāo)準(zhǔn)到權(quán)責(zé)、資源
關(guān)鍵問題：
如何審視、優(yōu)化流程
如何確保流程、標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行
如何設(shè)計(jì)匹配資源
模型：效率=目標(biāo)*能力*速度
做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源
優(yōu)化協(xié)同流程：改意識(shí)、理路徑、調(diào)冗余
建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行
匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力
3、Capacity賦能力——拉升能力、專業(yè)支持、推動(dòng)執(zhí)行、賦予能量
核心：團(tuán)隊(duì)從招募、培育到驅(qū)動(dòng)、任免
結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)
關(guān)鍵問題：
團(tuán)隊(duì)能力提升方向
如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)人員“進(jìn)出”時(shí)間
如何評(píng)估評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)人員能力與潛力
如何快速完成能力培育
如何控制人員任免節(jié)奏
工具：
冰山勝任力模型（圖略）
團(tuán)隊(duì)人效測(cè)算公式
教練技術(shù)
體驗(yàn)式管理
知識(shí)庫運(yùn)營
做法：保持高度敏感、提供主動(dòng)支持、設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練
保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛
提供主動(dòng)支持：前面拉、后面推、幫扶送
設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)
4、Culture傳文化——傳承文化、賦予能量、基于價(jià)值觀設(shè)計(jì)考核標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確落地
核心：公司文化從理解、認(rèn)同到踐行、評(píng)估
結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承
關(guān)鍵問題：
如何從組織期望變成共同意愿
如何從理論口號(hào)變成實(shí)際行為
如何應(yīng)用于評(píng)估考核
工具：
“一句話”法
做法：向社會(huì)傳播、向客戶傳遞、向員工傳承
向社會(huì)傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)
向客戶傳遞：價(jià)值感、愉悅度、信譽(yù)度
向員工傳承：價(jià)值觀、潛規(guī)則、言行范
晚間作業(yè)：如何打造一支上下同欲、目標(biāo)一致、行動(dòng)一致的前端團(tuán)隊(duì)
第二部分 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人效管理與業(yè)績動(dòng)態(tài)管理
第一章 驗(yàn)收前日晚間作業(yè)（0.5h）
1、小組匯報(bào)
2、講師點(diǎn)評(píng)
第二章 業(yè)績目標(biāo)戰(zhàn)略解碼與人效設(shè)計(jì)沙盤感悟（1h）
1、目標(biāo)管理四個(gè)步驟
戰(zhàn)略理解、目標(biāo)解碼——上下同欲
戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同、目標(biāo)對(duì)齊——找尋差距
方案規(guī)劃、目標(biāo)分解——全面協(xié)同
目標(biāo)跟進(jìn)、保障執(zhí)行——匹配要素
2、人效管理沙盤感悟
操作形式：小組競(jìng)賽，基于實(shí)際數(shù)據(jù)，推演變量，并總結(jié)感悟，匯報(bào)計(jì)劃。
3178175144145講師點(diǎn)評(píng)。
收獲：
年度有效工作時(shí)長的計(jì)算方式
平均人效的科學(xué)設(shè)定方式
目標(biāo)達(dá)成的人數(shù)需求
目標(biāo)設(shè)定的測(cè)算方法
第三章 以效能工具賦能業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（4.5h）
一、銷售過程中的四不現(xiàn)象及背后根因
1、四不現(xiàn)象
找不準(zhǔn)
觸達(dá)不到
搞不定
合作不久
2、根因分析
因果思維，而非果因思維
盲目使力，但不會(huì)用巧力
銷售思維，而非價(jià)值思維
維護(hù)意識(shí)，而非服務(wù)意識(shí)
二、效能工具
1、業(yè)績構(gòu)成分析/計(jì)劃表
工具模板：
操作形式：共創(chuàng)及小組競(jìng)賽
講師輔導(dǎo)
共創(chuàng)成果：
團(tuán)隊(duì)及個(gè)體上半年的業(yè)績構(gòu)成、客戶路徑優(yōu)勢(shì)分析
團(tuán)隊(duì)及個(gè)體下半年的目標(biāo)拆解：線上及線下渠道中，新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹等業(yè)績目標(biāo)的拆解計(jì)劃
3472815876302、新客戶觸達(dá)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作——八個(gè)一
一套增效話術(shù)(講授+互動(dòng))
一份訂制簡介（案例講授+互動(dòng)）
一頁優(yōu)勢(shì)清單（共創(chuàng)競(jìng)賽+點(diǎn)評(píng)）
393065036385510261603847465一組相關(guān)視頻(講授+互動(dòng))
一套問詢?cè)捫g(shù)(講授+互動(dòng))
一份范圍報(bào)價(jià)(案例講授+互動(dòng)）
一個(gè)禮品鉤子（共創(chuàng)競(jìng)賽+點(diǎn)評(píng)）
1047754254553860706790055指導(dǎo)工作方法
合理規(guī)劃資源
控制服務(wù)成本
助力客戶成交
指導(dǎo)工作方法
合理規(guī)劃資源
控制服務(wù)成本
助力客戶成交
一再誠意邀約(案例講授+互動(dòng)）
申請(qǐng)拜訪
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第四章、復(fù)盤及答疑

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