《政企大客戶協(xié)同銷售法沙盤訓戰(zhàn)》

《政企大客戶協(xié)同銷售法沙盤訓戰(zhàn)》
主講：趙恒老師
【課程背景】
政企大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作
對象可選擇性強等綜合因素，致使 toB
型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和
挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗，用事實證明toB
型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷
售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。
升級客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價值的關(guān)
鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色，對組織型客戶有全面完善的服務(wù)
方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機會。
本課程是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基
礎(chǔ)上，獨家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SA
F
銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學員對大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進行深度學習，使學員
在思維層面明道，在技能層面知行。
本課程是趙恒博士獨家設(shè)計的沙盤/微沙盤教學形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，
以企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算
，帶領(lǐng)學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程
節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本
企業(yè)應用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學習成果產(chǎn)出的目標，動力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】
?
沙盤演練，共創(chuàng)成果：學員現(xiàn)場演練應用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共
創(chuàng)多種工具表單，為學員打造高效成交“武器”。
?
創(chuàng)新模型，動態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應用“雙漏斗模型”，
使得銷售全流程中的動態(tài)管理更加精確、及時。
?
掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學習每個大客戶銷售流程節(jié)點上的內(nèi)核肌理、重要工具、
價值動作和應用方法，提升組織資源調(diào)動的協(xié)同作戰(zhàn)意識、工具方法使用能力，進而
實現(xiàn)組織協(xié)同效能的快速提升。
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認知趨勢，理解必然：通過對于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比分析，
以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實際成功案例的拆解，引領(lǐng)學員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所
在，并深刻領(lǐng)會客戶需求的真正核心。
?
升級理念，推動協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實戰(zhàn)過程中的應用
技巧，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，以及“SAF
銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。
【課程方式】
微沙盤體驗感悟+理論講授+案例剖析反思+方法工具學習+共創(chuàng)萃取演練
【課程特色】
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沙盤/微沙盤學習形式，應用企業(yè)客戶實際數(shù)據(jù)和工作模式，區(qū)別于傳統(tǒng)套路型沙盤項
目，更具實際性和貼合性。
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實效工具多樣，大客戶銷售全流程各節(jié)點的工具方法教授，實用性強，并通過共創(chuàng)萃
取實現(xiàn)學習成果。
?
旁征博引，實戰(zhàn)案例豐富，基于華為政企大客戶銷售案例的拆解，剖析政企大客戶深
度需求和工作難點。
【課程對象】
銷售管理人員、銷售人員及銷售協(xié)同人員
【課程時間】
1-1.5天（6小時/天）
【課程大綱】
一、學習導入
1、政企大客戶的價值與意義
? 保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長
? 促進市場份額擴大
? 降低市場開拓成本
? 提升生產(chǎn)交付效率
? 及時獲取市場反饋
? 激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新
? 提升客戶滿意度與依賴度
? 實現(xiàn)軟件競爭力與戰(zhàn)斗力
2、政企大客戶特征
政企大客戶與小規(guī)模客戶的差異化對比分析
| |政企大客戶 |小規(guī)?？蛻?|
|公司目 |追求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 |追求短期利潤最大化與市場份額|
|標 | |增長 |
| |重視整體利益與共贏 |強調(diào)個體競爭與利益最大化 |
|人物性 |內(nèi)斂、謹慎、注重人情世故 |外向、直接、重視效率與結(jié)果 |
|格 | | |
| |重視團隊和諧與共識 |強調(diào)個人能力與成就 |
|物質(zhì)需 |重視禮尚往來與贈品 |追求高價值的商業(yè)交換與回報 |
|求 | | |
| |偏好實用、有文化內(nèi)涵的禮品|偏好創(chuàng)新、高科技含量的產(chǎn)品 |
|精神需 |尊重與信任，強調(diào)情感聯(lián)系 |尊重專業(yè)與實力，強調(diào)合作效率|
|求 | | |
| |追求和諧的人際關(guān)系 |追求高效的商業(yè)合作與成果 |
|維護策 |深入了解客戶需求，建立長期|強調(diào)專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量，快速|(zhì)
|略 |信任 |響應 |
| |積極參與社交活動，加強人際|強調(diào)商業(yè)會議與談判，追求快速|(zhì)
| |互動 |決策 |
|溝通方 |委婉、含蓄，注重禮節(jié)與細節(jié)|直接、明確，強調(diào)事實與數(shù)據(jù) |
|式 | | |
| |偏好面對面溝通，注重情感交|偏好書面溝通，強調(diào)正式與規(guī)范|
| |流 | |


3、政企大客戶銷售全流程
? 商機：潛在價值客戶所在行業(yè)/領(lǐng)域分析研判
? 線索：客戶方關(guān)鍵聯(lián)系人的有效聯(lián)絡(luò)，需求預測
? 意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現(xiàn)，取得進一步商洽機會
? 談判：關(guān)鍵條件談判，招投標
? 成交：合同簽署
? 交付：產(chǎn)品及服務(wù)交付
? 回款：二期款回收
? 服務(wù)：持續(xù)性產(chǎn)品及服務(wù)交付，尾款回收，關(guān)系維護
? 復購：二次及多次復購
? 轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹新客戶
二、沙盤演練
1、沙盤基礎(chǔ)模型及實操體驗項目
根據(jù)大客戶銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點，應用企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)，輔以計算工式，實
操體驗雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數(shù)量及業(yè)績額度。
? 實操銷售數(shù)據(jù)測算
? 找出業(yè)績目標差距
? 制定目標達成計劃
? 探索銷售保障資源
2、沙盤體驗領(lǐng)悟
? 目標管理的價值與科學性；
? 數(shù)據(jù)意識與駕馭能力的價值
? 進程管理的重要性
? 工作計劃與動態(tài)管理的必要性
? 工作重點與資源匹配度的關(guān)系
? 目標管理與客戶管理的方法和工具的重要性
三、復盤反思
1、復盤：典型現(xiàn)象及行為的復盤與原因分析（現(xiàn)場抓?。?br /> 2、銷售人員的必要能力基礎(chǔ)：
? 數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力；
? 拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力；
? 方案制作、講述、答疑能力；
? 客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。
四、工具方法學習
1、商機階段——五看八法研判
? 核心：市場研判、發(fā)現(xiàn)商機
?
價值：掌握市場趨勢、分析價值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源
。
? 工具：
? 市場研判五看法：看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
? 市場研判六有原則：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
? 商機發(fā)掘八法
?
八法：行業(yè)報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、
展會論壇
? 五看八法結(jié)合應用表
? 案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
2、線索階段——價值客戶管理
? 核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
? 價值：聚焦價值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進度、指導資源匹配
? 工具：
? 價值客戶矩陣管理表（略）
? 價值客戶象限分析法
? 價值客戶等級劃分公式
? 快速觸達
? 線上公共資源
? 線下私域資源
? 客戶資源
? 官方資源
? 演練：客戶價值測算，客戶等級劃分
3、意向階段——拓展組織型關(guān)系，獲取真實想法
?
解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動作，達
成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護?；诳蛻舨煌瑳Q策角色的訴求，通過分析、驗
證和方法應用，快速獲知客戶想法。
? 拜訪洽談
? 三目的：樹形象、給印象、探真相
? 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
? 二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
? 服務(wù)方案呈現(xiàn)
? 核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級全新版本
? 價值：讓客戶感受誠意
? 工具：標準模版、一個套路（病、重、藥、票）
? 案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
? 做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化。
? 共創(chuàng)：一頁紙方案、現(xiàn)場講述版方案
4、談判階段——商務(wù)談判技術(shù)
? 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
? 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
? 設(shè)置競品防火墻：
? 工具：優(yōu)劣式對比清單
? 方法：主動與客戶共同對比分析
? 價值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
? 共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優(yōu)勢。
? 策劃來訪接待
?
解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度
。
? 工具方法：
? 五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
? 考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗、領(lǐng)導、禮品、行程、評審。
? 考察閉環(huán)五動作：內(nèi)部考察總結(jié)
、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執(zhí)行。
5、成交階段——創(chuàng)造價值成就
? 過程具有儀式感
? 客戶擁有成就感
? 管理跳單風險度：擁有信息情報員
? 對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等
? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
? 價值：及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機
? 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
6、服務(wù)階段——鞏固續(xù)約復購基礎(chǔ)，尋求轉(zhuǎn)介紹機會
? 管理客戶期望值
? 工具：定期溝通會、會議紀要、服務(wù)評價表
? 價值：降低客戶期望，達成書面共識，規(guī)避未來爭議
? 提供超預期服務(wù)
? 認知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
? 工具：服務(wù)資源百寶箱
? 價值：產(chǎn)生依賴性、建立強關(guān)系、樹立不可替代性。
? 服務(wù)資源百寶箱
? 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
? 價值：指導工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
? 表單：（略）
? 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
? 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
? 深挖客戶潛需求
? 認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
? 價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優(yōu)勢
? 穩(wěn)定客戶硬關(guān)系
?
解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏
，及時滿足客戶服務(wù)需求。
? 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵
KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀
體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
五、政企大客戶高效成交的二個基礎(chǔ)
1、一個核心理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
? 價值：以文化來指導、牽引和評估行為
? 案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇
? 做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色
? 比客戶更懂客戶：客戶有時并不知道自己的真實需求
? 幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶
? 幫助客戶增效
? 提高產(chǎn)品品質(zhì)
? 增加產(chǎn)品競爭力/賣點
? 提高產(chǎn)品價格/價值
? 提升服務(wù)質(zhì)量
? 提升市場地位
? 加快成交周期
? 加快回款速度
? 提升客戶滿意度
2、一個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（政企大客戶協(xié)同銷售法）
? 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理
?
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子


? SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應用要領(lǐng)
















? 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價值，以客戶滿意為終。
? 價值：固化流程，標準動作，主動發(fā)掘，快速響應，高效協(xié)同。
? 權(quán)責：SAF 飛輪各角色職責權(quán)重與流程節(jié)點的對應和協(xié)同方法。
附：工具方法共創(chuàng)及萃取清單
（企業(yè)客戶可根據(jù)課程時長選擇其中1-N 項）
1、價值客戶矩陣表
? 潛在客戶價值矩陣表
? 老客戶價值矩陣表
2、客戶價值測算象限及工具表單
3、優(yōu)劣式對比清單
4、服務(wù)資源百寶箱
5、客戶方案
? 一頁紙方案
? 精要版方案
? 述標方案
6、客戶來訪接待方案（簡要版）
7、動態(tài)管理表單：雙漏斗數(shù)據(jù)
8、不同溝通環(huán)境下的關(guān)鍵溝通節(jié)點話術(shù)
? 溝通環(huán)境：線上、線下
? 關(guān)鍵節(jié)點：觸達、會見、述標、談判、來訪、談判、成交、回款等
9、樣品呈現(xiàn)形式
10、工作流程優(yōu)化
11、人效評價工具
12、銷售案例萃?。?0個）

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