《SAF銷售飛輪— toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》1日版

《SAF銷售飛輪》
toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法
主講：趙恒老師
【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：

社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場份
額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模
式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。
華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB
型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷
售、生產(chǎn)組成的飛輪式協(xié)同銷售系統(tǒng)，是為必然。
本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場景、技巧六個(gè)方
面，解決學(xué)員在toB
大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級(jí)、
技能提升，突破能力和業(yè)績瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
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發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對(duì)于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，
做到知其然并知其所以然。
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升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，
以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
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理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具，解決銷售人員憑個(gè)人
經(jīng)驗(yàn)做事和無方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
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關(guān)鍵場景，應(yīng)對(duì)技法：結(jié)合雙漏斗模型與客戶五大價(jià)值，對(duì)銷售人員高頻面對(duì)的九個(gè)
關(guān)鍵場景進(jìn)行綜合剖析，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購的根本問題。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化
實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銷售業(yè)績遇到瓶頸的根因是什么？
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項(xiàng)核心
? 二項(xiàng)核心：降本、增效
? 一個(gè)選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
? 找不準(zhǔn)
? 觸達(dá)不到
? 搞不定
? 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
? 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
? 矛盾根深蒂固，無法形成協(xié)同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
? 理念不同
? 產(chǎn)品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵(lì)不同
5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
二、如何實(shí)現(xiàn)SAF 銷售飛輪系統(tǒng)的建設(shè)與落地？
1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
? 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
?
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)
準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、激活組織：1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
? 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
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價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子


? 案例：南澳矽鋼，業(yè)績同比增長70倍
? 做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）
三、 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)視角下的客戶價(jià)值有哪些？
1、客戶五大價(jià)值
? 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
? 價(jià)值：成交、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹、成為朋友、了解對(duì)手。
? 模型：雙漏斗模型（略）
? 做法：拓展新客戶成交、挖掘老客戶價(jià)值
四、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的底層模型有哪些？
1、流程模型——從線索到現(xiàn)金
? 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
? 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
? 結(jié)構(gòu)：（略）
? 做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。
2、效能模型——漏斗模型
? 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
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價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工
作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。
? 結(jié)構(gòu)：（略）
? 演練：實(shí)操應(yīng)用，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。
五、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的效能工具有哪些？
1、五看八法結(jié)合表
? 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
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價(jià)值：掌握市場趨勢、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源
。
? 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
? 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
? 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。
2、客戶價(jià)值分析表
? 核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
? 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
? 表單：（略）
? 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶
3、服務(wù)資源百寶箱
? 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
? 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
? 表單：（略）
? 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
? 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具


六、SAF 銷售飛輪作戰(zhàn)法中的價(jià)值動(dòng)作有哪些？
1、管理客戶期望值
? 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
? 價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來爭議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
? 認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
? 工具：服務(wù)資源百寶箱
? 價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。
? 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶潛需求
? 認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
? 價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢
4、擁有信息情報(bào)員
? 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等
? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
? 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
? 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競品防火墻：
? 思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
? 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
? 方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
? 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
七、大客戶銷售過程中關(guān)鍵場景有哪些？
1、第一次溝通
? 標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)
? 案例：電話、微信、面對(duì)面
2、第一個(gè)方案
? 標(biāo)準(zhǔn)：一頁紙、興趣點(diǎn)
? 工具：一頁紙模板
3、第一次拜訪
? 標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫清楚、講清楚
? 工具：拜訪策劃表模板
4、第一個(gè)會(huì)議
? 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例：飛書團(tuán)隊(duì)
5、第一次產(chǎn)品展示
? 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、
? 案例：矽鋼樣品升級(jí)
6、第一次禮品饋贈(zèng)
? 標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)
? 案例：煙灰缸、月餅
7、第一次接待
? 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實(shí)力、彰顯效率
? 案例：華為、華僑城客戶接待
8、第一次成交
? 標(biāo)準(zhǔn)：儀式感、使命感、安全感
? 工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項(xiàng)會(huì)照片、建立項(xiàng)目群

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