政商/政企大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷策略

說明：XX移動的培訓需求是一個定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，老師需要在進行問卷調(diào)查和三方會議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進行細節(jié)的完善，目前只是一個建議題目和框架內(nèi)容，實際交付以雙方確認的內(nèi)容為準。

一、課程題目：

政商/政企大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷策略

二、課程背景

在激烈的市場競爭中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營和銷售團隊的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

有效的公關(guān)和深度營銷策略不僅能夠打開市場門檻，還能夠在維護持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。

面對不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青，因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團隊在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售過程中，區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用“四維成交法”、“銷售四連環(huán)”、難度分析、風險管理、方案生成、案例分析等，熟練掌握大客戶銷售策略和方法，從“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：

一是"說不上"（建立連接難題）；

二是"說不透"（溝通無效難題）；

三是"說不服"（成功簽約難題）。

進而成功獲得訂單和項目。

三、培訓對象

企業(yè)營銷負責人、營銷高管和業(yè)務骨干等

四、培訓時間和段落分配

二天，12個小時

分為五講：

第一講：“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營銷概述：1.5小時

第二講：“四維成交法”及大客戶營銷模式建設應用：1.5小時

第三講：項目難度分析、風險管理、解決方案生成等六個主題：

6小時

第四講：案例研討：2小時

第五講：總結(jié)、分享、作業(yè)和陪跑布置等：1小時

五、關(guān)于陪跑

為了使兩天課程的成果得以實現(xiàn)，僅靠課堂上的時間和內(nèi)容是不夠的，為此，老師擬在征得北京移動同意的情況下，贈送陪跑服務，使學員得以消化吸收課程中海量信息，在實際應用操作過程中得到有效幫助和成果，老師也從中驗證理論到實踐的有效性和案例。

具體陪跑內(nèi)容需要在三方會議中議定。

六、培訓內(nèi)容：

第一講：“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營銷概述：

什么叫銷售四連環(huán)和協(xié)同營銷？

營銷戰(zhàn)略專家孟昭春老師，將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進行切割，在“開發(fā)-說明-成交-服務”四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：

開發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；

說明環(huán)節(jié)靠“神仙”；

成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；

服務環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

通過畫好“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷做到：

一看就清楚；

一說就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提高成交率。

具體培訓內(nèi)容：

1、銷售四連環(huán)和協(xié)同營銷概述

2、畫大客戶組織結(jié)構(gòu)圖的四類方法和流程

3、“無圖不理”的協(xié)同營銷理念和機制

4、相關(guān)案例分析和討論

第二講：“四維成交法”及大客戶營銷模式建設應用：

什么叫四維成交法？

營銷戰(zhàn)略專家孟昭春老師，以其獨創(chuàng)并實踐驗證了18年的《四維成交法》定義是：

大客戶營銷如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”策略運作：

正面強攻—-攻克主要決策者；

逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們；

培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險區(qū)，取得成功。

大客戶營銷模式的內(nèi)涵就是：

找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)，熟練掌握“一圖二卡”核心技術(shù)，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶中的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，不畏懼任何大項目，都可以統(tǒng)攬全局，使業(yè)務人員在協(xié)同營銷中當好關(guān)鍵人員的助手和協(xié)調(diào)員，提高效率和效益。

具體培訓內(nèi)容：

1、四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑的介紹

2、魚骨排雷卡的運用

3、問話提綱卡的運用

4、如何遵循大客戶排雷流程制定行動方案，從而分析項目難度和風險控制等

5、相關(guān)案例分析和討論

第三講：項目難度分析、風險管理、解決方案生成等六個主題：

（一）項目類型與談判難度的矩陣分析—-深入解析不同項目特性對談判策略的影響，提升項目管理與溝通效率

1.?課題釋義：

每個談判都有其獨特的背景和挑戰(zhàn)，理解項目類型與談判難度之間的關(guān)系對于制定有效的策略至關(guān)重要。

識別不同項目類型與其對應的談判復雜性，并建立矩陣來分析項目的困難程度、資源的占用情況及所需的策略準備。

?作用：

確保談判者對于項目的理解深度和采取的方法適合項目本身的特性；同時預測資源需求與潛在的談判障礙。

2.?培訓內(nèi)容：

（1）通過矩陣分析工具，幫助學員識別不同項目類型（如采購、銷售、合作等）和相應的談判難度（如預算限制、技術(shù)要求等），并提供相應的策略建議。

（2）學習項目管理生命周期理論，深入理解項目類型差異。

（3）掌握創(chuàng)建談判難度矩陣的方法，了解每個象限的特點（如同質(zhì)產(chǎn)品的例行談判對非同質(zhì)服務的高度協(xié)商性談判）

（4）分析各類型項目所需的不同談判策略，提前構(gòu)建應對框架。

（二）利益最大化與風險最小化的平衡點探索—-采用科學方法尋找談判中的最優(yōu)解，確保企業(yè)資源的高效配置

在談判中找到利益最大化和風險最小化的平衡點是非常重要的。

1.?課題釋義：

關(guān)注點：探索最佳效益權(quán)衡點以確保談判結(jié)果的有利性。

?應用場景：在商業(yè)案例中，如何在追求利潤的前提下，降低不必要的交易、合規(guī)和運營等風險是極其重要的一個問題。

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2.?培訓內(nèi)容：

（1）通過有效的談判技巧和戰(zhàn)略規(guī)劃，識別和利用談判中的機會和威脅，從而達到利益最大化并同時減少風險。

（2）收益量化模型訓練：使用工具和方法去評估不同的協(xié)議帶來的直接與間接好處；

（3）通過案例剖析理解風險因素及其成因；

（4）建立評估及管理的框架；

講解權(quán)衡的原則和決策方案 ；

（5）練習模擬決策場景以實現(xiàn)熟練應用。

（三）談判中的權(quán)力動態(tài)與影響力運用—-學習如何識別與運用談判中的權(quán)力關(guān)系，增強影響力，實現(xiàn)互利共贏

1.?釋義內(nèi)容：

此主題討論影響交易過程權(quán)力關(guān)系變化的因素，以及如何運用這些權(quán)力變量來推進自身的策略。

揭示包括信息權(quán)（擁有他人所需的情報）、結(jié)構(gòu)地位權(quán)力（例如職權(quán)或經(jīng)濟規(guī)模的優(yōu)勢）、專家權(quán)和合法權(quán)等在內(nèi)的權(quán)力形態(tài)。

價值：通過對這些權(quán)力動態(tài)的理解和應用能夠使一方更順暢地達到目標。

?2.培訓內(nèi)容:?

（1）深入探討如何在談判中有效地識別和運用這些要素，包括如何建立權(quán)威，如何利用信息優(yōu)勢，以及如何通過非言語溝通加強影響力等。

（2）學習并實戰(zhàn)模擬如何根據(jù)對方角色調(diào)整策略，例如權(quán)威人士或?qū)＜覒绾闻c之互動以達到最佳談判結(jié)果。（案例模擬和角色扮演）

（3）了解和利用“信息的力量”，比如控制信息的流量，適時披露重要信息以獲取主動地位。

（4）識別并影響權(quán)力關(guān)系網(wǎng)絡中他人的位置。通過學習識別和影響其他團體內(nèi)成員的定位來增加你的影響力

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（四）創(chuàng)造性解決方案的生成與測試—-培養(yǎng)創(chuàng)新思維，通過系統(tǒng)性方法推動談判向積極方向發(fā)展

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面對復雜的談判問題時，創(chuàng)造性的解決方案往往能夠打破僵局。

通過探索替代解決方案的可能性并在談判前對它們做有效的可行性檢驗。此部分旨在鼓勵并培訓學員的創(chuàng)新思維和靈活思考。

培訓內(nèi)容：

（1）引導學員通過“魚骨排骨卡”等不同的思維方式和技巧來生成新穎的解決方案，并講解如何對這些方案進行測試和驗證。

（2）提出創(chuàng)造性的方案需要從多元化和全面性考慮；?

（3）培養(yǎng)解決復雜問題的思考方式和流程以及技巧的使用，諸如橫向考慮，逆向工程等方法的學習。

（4）評估策略的可行度：學習如何將策略帶回到現(xiàn)實，測試其合理性。

對提出的所有想法保持一種開放態(tài)度并積極尋求反饋以進一步發(fā)展和完善解決方案

（5）相關(guān)案例分析和討論

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（五）應對措施——高壓與緊急狀態(tài)下做出冷靜決策的技巧—-訓練在壓力下保持冷靜的能力，快速做出有效決策，掌握局勢

談判往往伴隨著壓力和緊張，特別是在面對高壓和緊急情況時。

這部分探討壓力管理和自我穩(wěn)定情緒的策略，并培養(yǎng)在高壓情境下快速做出有效決策的能力，這對于領(lǐng)導者、管理人員等是非常必要的技能。

培訓內(nèi)容：

（1）教授學員如何保持冷靜和理性，運用適當?shù)牟呗钥焖僮龀鲇行Q策。

（2）認識并理解大腦在高壓情況下如何應對，學會放松、調(diào)整自己的情緒反應，保持清晰的思路以便高效進行分析與策略制定。

（3）分析緊急情況的模式并提取其中的經(jīng)驗與教訓

（4）實戰(zhàn)情境模擬演練，如極限的時間條件下作出重大性管理或談判的決策。

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（六）決策后進行有效的回顧和反思--即“復盤”—-系統(tǒng)復盤過程，總結(jié)經(jīng)驗教訓，為未來談判積累寶貴的資源和經(jīng)驗

談判結(jié)束后的復盤是提升未來談判表現(xiàn)的關(guān)鍵。通過對談判過程的回顧和分析，學員可以總結(jié)經(jīng)驗教訓，形成可復用的知識和策略，為未來的談判奠定基礎(chǔ)。

1、課題內(nèi)涵：復盤是指在達成協(xié)議后，參與者審視和分析與對手的交鋒過程，挖掘優(yōu)點，檢討弱點并為下一次做準備的操作。這是持續(xù)提升和改進談判技巧的有效途徑

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?應用領(lǐng)域：適用于任何類型的談判或協(xié)議場景，無論成果如何都存在著學習和提升的需求。商業(yè)協(xié)議后的復盤尤為常見，有助于發(fā)現(xiàn)可能的戰(zhàn)略失誤或不足。?

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2、訓練課程包含：

（1）學習有效筆記技術(shù)；記錄所有關(guān)鍵信息和決策。? ?

?（2）學習復盤步驟和過程；識別關(guān)鍵因子并加以分析。? ?

?（3）建立知識庫和數(shù)據(jù)庫，確?？梢詮陀煤统掷m(xù)改進策略；將復盤中獲取的經(jīng)驗應用于未來的實踐和案例學習中。

（4）相關(guān)案例分析和討論

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第四講：實操模擬：面對實際的復雜的商戰(zhàn)中的談判技巧—-通過真實案例的模擬演練，提升實戰(zhàn)能力，面對復雜情況時游刃有余

理論知識與實際操作結(jié)合是培訓的重點。本部分通過模擬真實場景的復雜商務談判，讓學員親身體驗談判過程，實踐所學技巧，并在專業(yè)導師的指導下逐步提升談判能力。

本部分案例最好來自于北京移動提供的三個案例：成功、失敗和正在推進的。

?訓練重點:

?1、創(chuàng)建復雜的場景以涵蓋前面所學到的多個主題要素和理解復雜商務情況。

?2、模擬實際決策過程和策略選擇。?

?3、對接專業(yè)人士提供真實商業(yè)案案例進行分析討論并提供反饋建議。

?4、提供持續(xù)改進建議確保學員能夠在實戰(zhàn)中將所學知識和技能轉(zhuǎn)化為績效產(chǎn)出。

第五講：總結(jié)、分享、作業(yè)和陪跑布置等

本講采用引導技術(shù)“小蜜蜂”方式進行小組討論和流動交流，聽取意見和搜集匯總的方式，將兩天所學的關(guān)鍵點和應用進行整理，分享，個別的內(nèi)容會形成工具和流程等。

作業(yè)與陪跑內(nèi)容需要老師與北京移動探討交流后提出建議，分為短期一周、中期一月、長期三月安排內(nèi)容，旨在確保課堂上學習到的關(guān)鍵知識點和實戰(zhàn)技能能夠在學員的實踐中得以充分應用和鞏固。

通過“兩上兩下”的耐心指導和輔導，學員在完成作業(yè)的過程中不斷提升自己的能力，實現(xiàn)個人與團隊的進步與成長。

七、結(jié)論

總結(jié)來說，本次培訓旨在通過系統(tǒng)的理論知識傳授和豐富的實踐演練，幫助學員全面提升談判技能，掌握談判藝術(shù)，從而在商務活動中取得更好的成果。我們相信，通過本課程的學習，每位學員都能夠在未來的談判中游刃有余，創(chuàng)造更大的價值。

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