政企大客戶關(guān)系公關(guān)與矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)

一、課程背景

2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財(cái)政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)亂象，各行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須做好轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，稍有不慎，就會(huì)掉入呆賬死賬和法律訴訟等危險(xiǎn)境地……所以，掌握政商關(guān)系及大客戶服務(wù)及銷(xiāo)售策略與方法，提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶滿意度是當(dāng)務(wù)之急。

剛剛過(guò)去的2024年兩會(huì)上，國(guó)家大力倡導(dǎo)和推動(dòng)“新質(zhì)生產(chǎn)力”的發(fā)展，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展指明了方向，企業(yè)都必須要高度重視和學(xué)習(xí)。

新質(zhì)生產(chǎn)力由技術(shù)革命性突破、生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置、產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級(jí)而催生。以勞動(dòng)者、勞動(dòng)資料、勞動(dòng)對(duì)象及其優(yōu)化組合的躍升為基本內(nèi)涵，以全要素生產(chǎn)率大幅提升為核心標(biāo)志，特點(diǎn)是創(chuàng)新，關(guān)鍵在質(zhì)優(yōu)，本質(zhì)是先進(jìn)生產(chǎn)力。包括新類(lèi)型、新結(jié)構(gòu)、高技術(shù)水平、高質(zhì)量、高效率、可持續(xù)的新興產(chǎn)業(yè)、未來(lái)產(chǎn)業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力。

傳統(tǒng)企業(yè)如何創(chuàng)新和升級(jí)，從紅海中躍升至藍(lán)海，在金字塔的底端向頂端進(jìn)化，尤其是處理好政商關(guān)系和大客戶的經(jīng)營(yíng)，討論設(shè)計(jì)公關(guān)和營(yíng)銷(xiāo)方案各項(xiàng)模板（如拜訪計(jì)劃、談判清單、溝通話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)分解動(dòng)作，有效案例匯編模板等）等，都需要企業(yè)推進(jìn)矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行技能指導(dǎo)，掌握大客戶銷(xiāo)售18招，再通過(guò)作業(yè)和案例陪跑，形成可以復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案、工具和流程體系，指導(dǎo)企業(yè)搞好協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，提升與政府部門(mén)和大客戶業(yè)務(wù)能力和績(jī)效水平。

1. 企業(yè)在處理政商大客戶運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：

1、如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政商大客戶？

2、新形勢(shì)下，如何與政商大客戶打交道？

3、新形勢(shì)下如何與政商大客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？

4、如何爭(zhēng)取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復(fù)雜大項(xiàng)目？

5、如何把控項(xiàng)目局勢(shì)，牢牢把握項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)？

1. 本課程針對(duì)以上問(wèn)題，學(xué)員將獲得如下收益：
2. 掌握矩陣式管理模式的運(yùn)作流程
3. 認(rèn)識(shí)矩陣式管理模式的優(yōu)點(diǎn)

3、掌握如何有效實(shí)施和發(fā)揮矩陣式管理模式的優(yōu)勢(shì)

4、掌握如何利用矩陣式管理模式提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

（三）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以及業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力可達(dá)到：

1、 學(xué)會(huì)“減少政商項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法；

2、 規(guī)避在政商大客戶銷(xiāo)售中的法律風(fēng)險(xiǎn)；

3、 掌握政商大客戶項(xiàng)目升級(jí)的關(guān)鍵策略；

4、 掌握政商大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；

5、 掌握與政商大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；

6、 正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系和官場(chǎng)文化等。

二、課程時(shí)間、對(duì)象和教學(xué)方式

1、課程時(shí)間：2天，12小時(shí)（根據(jù)課程內(nèi)容和企業(yè)相關(guān)需要，也可以13小時(shí)）

2、課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、高管層、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)骨干

3、課程方式：講授、演練、案例分析、討論、分享、作業(yè)、陪跑、萃取、內(nèi)化……

三、課程內(nèi)容

本課程分為兩個(gè)部分：

1、矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式概述

2、大客戶銷(xiāo)售18招秘芨

第一部分：矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式概述

根據(jù)銷(xiāo)售四連環(huán)與協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的需要，將專業(yè)化銷(xiāo)售流程創(chuàng)造性的進(jìn)行切割，在“開(kāi)發(fā)-說(shuō)明-成交-服務(wù)”四個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作：

1. 開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；
2. 說(shuō)明環(huán)節(jié)靠“神仙”；
3. 成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；
4. 服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

通過(guò)“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類(lèi)人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)在大客戶銷(xiāo)售和談判中做到：

一看就清楚；

一說(shuō)就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提高成交率。

矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)，就是把營(yíng)銷(xiāo)管理體系重新定義，不能再靠陳舊的官僚作風(fēng)、野路子和僅僅依賴能人的做法，賦能團(tuán)隊(duì)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

第二部分：大客戶銷(xiāo)售18招：

基于解決上述問(wèn)題和學(xué)員收獲目標(biāo)，本課程將以大客戶銷(xiāo)售18招為主線，為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、模式、創(chuàng)新、理念、策略、工具和方法等，共有五講18招。

第一講：找對(duì)人

1. “四維成交法”商務(wù)談判策略

通過(guò)“點(diǎn)、線、面、體”的策略運(yùn)作：擅于正面強(qiáng)攻—-攻克主要決策者；逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們；

培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)，取得成功。

1. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判的核心技術(shù)：“一圖二卡”：

組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡和問(wèn)話提綱卡，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判中可能遇到的“四類(lèi)人、四類(lèi)拒絕、五類(lèi)地雷、五十個(gè)坑”等了如指掌，提高效率和效益。

關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：

第一招：統(tǒng)攬全局，畫(huà)好“客戶組織結(jié)構(gòu)圖”

第二招：分析客戶，填好“魚(yú)骨排雷卡”

第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”

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第二講：說(shuō)對(duì)話

從“一劍封喉”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵：

1. 把握好三環(huán)節(jié)四步驟的談判策略，運(yùn)用好SPIN銷(xiāo)售的技術(shù)和方法；
2. 牢記“客戶所有的拒絕和不買(mǎi)都是因?yàn)橥纯嗖粔?，快?lè)也不清楚”的談判原則，哪壺不開(kāi)提哪壺，挖掘痛點(diǎn)；
3. 按照“發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像”的談判心理學(xué)原理，遵循“問(wèn)題-思維-行為-結(jié)果”的正向循環(huán)邏輯，熟練運(yùn)用“問(wèn)話提綱卡”，通過(guò)問(wèn)話，引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)出“四個(gè)成交信號(hào)”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

關(guān)鍵領(lǐng)域用好五招：

第四招：見(jiàn)面五句話，知道五件事；

第五招：傷口五句話，找到疼痛點(diǎn)；

第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；

第七招：成交五句話，簽單信號(hào)強(qiáng)；

第八招：理解加反問(wèn)，五次敢成交。

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第三講：心態(tài)好

銷(xiāo)售和談判是一個(gè)心理戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員若心態(tài)不好，不僅無(wú)法克服自身盲點(diǎn)，也無(wú)法打開(kāi)客戶的盲點(diǎn)，談判就不能取得成功。

關(guān)鍵領(lǐng)域用好四招：

第九招：信念兩句話，見(jiàn)誰(shuí)都不怕；

第十招：洞察需求真，掌控客戶深；

第十一招：理解潛臺(tái)詞，理直氣又壯；

第十二招：奴徒工匠家?guī)熓?，梅花香自苦寒?lái)；

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第四講：工具妙

工欲善其事，必先利其器。

關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：

第十三招：展業(yè)手冊(cè)常備好，葵花寶典要記牢；

第十四招：拒絕手冊(cè)有答案，熟練運(yùn)用業(yè)績(jī)好；

第十五招：見(jiàn)面不成用信函，溝通工具要齊全。

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第五講：模式優(yōu)

通過(guò)矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)和協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)方式和方法的變革和創(chuàng)新，使團(tuán)隊(duì)煥發(fā)生機(jī)。

關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：

第十六招：切割銷(xiāo)售四連環(huán)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合好；

第十七招：矩陣分工機(jī)制優(yōu)，賦能組織力量強(qiáng)；

第十八招：萬(wàn)事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制。

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四、本課程作業(yè)、陪跑和成果呈現(xiàn)

1.?課后作業(yè)布置：針對(duì)所講內(nèi)容和工具教授情況，孟昭春老師會(huì)與企業(yè)相關(guān)人員研究設(shè)計(jì)具體作業(yè)（比如制定銷(xiāo)售策劃案，繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖等），要求學(xué)員按時(shí)完成，加深知識(shí)理解與技能運(yùn)用，促進(jìn)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。

2.?課后對(duì)某個(gè)特定案例小組進(jìn)行輔導(dǎo)與支持，結(jié)合陪跑服務(wù)（根據(jù)情況可提供長(zhǎng)期的支持和跟進(jìn)）,定期收集與評(píng)估反饋效果。根據(jù)學(xué)員具體表現(xiàn)、困難以及挑戰(zhàn)性問(wèn)題進(jìn)行個(gè)性化的分析與解決方案定制；協(xié)助企業(yè)打造可持續(xù)的矩陣式營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售成長(zhǎng)機(jī)制，持續(xù)提升銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能。

3.?建立課后交流群或在線學(xué)院模式持續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)跟蹤服務(wù) ，結(jié)合在線工具平臺(tái)形成知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用效果評(píng)估，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)互補(bǔ)，共同成長(zhǎng)。

本課程的成果呈現(xiàn)

1、掌握新趨勢(shì)，跟上新時(shí)代，把政商關(guān)系、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和矩陣式營(yíng)銷(xiāo)管理模式建設(shè)做好，實(shí)現(xiàn)新質(zhì)生產(chǎn)力下的企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。

2、掌握談判的藝術(shù)，具備靈活使用多種實(shí)用談判戰(zhàn)術(shù)和提問(wèn)技巧的能力；

3、能夠識(shí)別與攻克決策者的需求和挑戰(zhàn)，準(zhǔn)確判斷決策進(jìn)程中的信號(hào)并及時(shí)采取行動(dòng)達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議;?

4、形成一支高效能的大客戶營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率和談判質(zhì)量，達(dá)成預(yù)期銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)結(jié)果 。

5、實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和提升目標(biāo)（業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) /?培訓(xùn)滿意度/團(tuán)隊(duì)管理/品牌影響力等方面）.?最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略落地和客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

這門(mén)課程可以幫助企業(yè)快速提高員工的政商大客戶公關(guān)談判水平和綜合戰(zhàn)斗力，助力企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！

說(shuō)明：該企業(yè)提出的培訓(xùn)需求是一個(gè)定制模式的課程開(kāi)發(fā)內(nèi)容，孟昭春老師需要在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和三方會(huì)議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個(gè)建議題目和框架內(nèi)容，實(shí)際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。

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