《營銷戰(zhàn)略、品牌管理和實戰(zhàn)營銷策略的應(yīng)用》

對象：企業(yè)管理人員、職員等

（120人左右）

時間：1天（6小時）

一、課程背景

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實施戰(zhàn)略性的營銷計劃，以保持競爭優(yōu)勢并滿足消費者需求。同時，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時的關(guān)鍵策略之一。

因此，了解營銷戰(zhàn)略和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對于企業(yè)和市場營銷專業(yè)人士至關(guān)重要。

1、企業(yè)如何才能掌握市場競爭的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)對市場變化，創(chuàng)造持久價值？

2、企業(yè)如何為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供動力—-學(xué)習(xí)實用的戰(zhàn)略和創(chuàng)新工具，引領(lǐng)市場潮流？

3、企業(yè)如何用策略思維激發(fā)市場潛力—-如何構(gòu)建有效的營銷策略與創(chuàng)新組合？

4、企業(yè)如何借助外腦為企業(yè)賦能，引領(lǐng)團隊塑造市場趨勢—-精選營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新組合的精華，使企業(yè)成為未來市場領(lǐng)導(dǎo)者？

總之，企業(yè)在營銷戰(zhàn)略與策略組合創(chuàng)新實踐方面的不足可能導(dǎo)致在競爭激烈的市場中失去優(yōu)勢，影響品牌形象和市場份額，從而影響長期的業(yè)務(wù)增長和盈利能力。因此，持續(xù)的市場調(diào)研、創(chuàng)新思維、有效的內(nèi)部溝通和對新興技術(shù)的投資是至關(guān)重要的。

本內(nèi)訓(xùn)課程旨在幫助企業(yè)管理人員和職員深入了解營銷領(lǐng)域的基礎(chǔ)理論、發(fā)展趨勢以及實踐技巧，提高他們的營銷能力和創(chuàng)新思維，以應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)并取得更好的業(yè)績。

二、課程目標(biāo)

通過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：

1.?理解營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)理論和發(fā)展趨勢；

2.?掌握品牌管理與運作的關(guān)鍵技能；

3.?提升大客戶營銷模式建設(shè)中五大銷售策略制定和執(zhí)行能力；

4.?培養(yǎng)創(chuàng)新思維和實踐能力。

三、課程內(nèi)容

（一）營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新策略組合的基礎(chǔ)與發(fā)展趨勢

（09:00 - 10:00）

在這個階段，我們將深入探討營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)概念，包括市場營銷概述、營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新的重要性，以及行業(yè)趨勢分析。

通過對受訓(xùn)企業(yè)的案例分析和實例分享，學(xué)員將了解市場的變化和趨勢，為后續(xù)課程打下堅實的理論基礎(chǔ)。

（二）品牌管理與運作

（10:15 - 12:00）

品牌是企業(yè)的核心競爭力之一，本節(jié)課程將重點介紹品牌的定義、核心價值以及品牌策略與傳播。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何建立和管理品牌，提升品牌的知名度和美譽度，進(jìn)而增強企業(yè)的市場競爭力。

1、品牌管理

（1）品牌身份：品牌使命、品牌價值觀、品牌個性

（2）品牌形象：顧客感知、市場定位、視覺符號

2、品牌建設(shè)策略

（1）定位和品牌承諾：

目標(biāo)市場、競爭差異化、價值主張，確定品牌的獨特賣點（USP）

（2）品牌命名：標(biāo)志和視覺識別系統(tǒng)

3、維護(hù)和增強品牌價值

（1）有效的品牌溝通策略

——營銷傳播、故事講述、顧客關(guān)系

（2）品牌忠誠度的構(gòu)建和維護(hù)

——顧客留存、品牌倡導(dǎo)者、重復(fù)購買

4、品牌危機管理

成功案例：華為的品牌管理和市場策略

（三）做好協(xié)同營銷的三大策略（14:00 - 15:30）

銷售是企業(yè)獲取業(yè)務(wù)和利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，本節(jié)課程將介紹營銷創(chuàng)新和銷售技巧、銷售策略的制定與執(zhí)行。

什么叫協(xié)同營銷？

在大客戶銷售“開發(fā)-說明-成交-服務(wù)”四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：

開發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；

說明環(huán)節(jié)靠“神仙”；

成交環(huán)節(jié)靠領(lǐng)導(dǎo)；

服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

畫好“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷做到：

一看就清楚；

一說就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提高成交率。

策略一：用《四維成交法》模型，做好大客戶營銷模式建設(shè)

如何建立和優(yōu)化政商關(guān)系，做好大客戶銷售，使之標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、工具化和可復(fù)制化，是企業(yè)在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中穩(wěn)步前行的關(guān)鍵。它不再是選擇題，而是必答題。

大客戶銷售如同挖移一顆大樹，不能亂來和粗心，即要做好正面強攻，踉主要決策者們做好溝通和關(guān)系營銷，也要做好逾回包抄，與使用者和技術(shù)把關(guān)者們做好溝通和關(guān)系營銷，培養(yǎng)更多的鐵桿教練。熟練掌握“一圖二卡”核心技術(shù)，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶中的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，統(tǒng)攬全局，使分工在“銷售四連環(huán)”各個環(huán)節(jié)中的精英們，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的助手和協(xié)調(diào)員，提高成交率。

策略二：“系統(tǒng)靠前，能人靠后”

本講以《大客戶排雷流程》和營銷管理標(biāo)準(zhǔn)語言：“我們按照工具和流程做，好嗎！”為核心進(jìn)行講解和演練，事先準(zhǔn)備好“過程管理的四要素”，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡的分析、銷售過程記錄和十項行動方案，按照工具和流程檢討和分析大客戶銷售過程中操作策略和方法的系列缺陷和失誤，制定周密的行動方案，防患未然，打有把握的仗。

策略三：“一文一武”跨越“三不四坎”

三不：

"說不上"（建立連接難題），

"說不透"（溝通無效難題），

"說不服"（成功簽約難題）。

四坎：

不需要、不相信、嫌貴、不著急。

一文：

針對客戶方最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，用文字的方式充分表達(dá)我們對產(chǎn)品的信心以及帶給客戶的價值；

一武：

任何一個刀槍不入的關(guān)鍵人，身邊一定有一群刀槍全入的親信，要把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險區(qū)。

案例分析：

五封信拿下百萬大單

四、總結(jié)與互動（15:45 - 16:50）

在這個環(huán)節(jié)，學(xué)員將有機會與講師進(jìn)行互動，分享課程感悟和經(jīng)驗。講師將對課程內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并針對學(xué)員提出的問題進(jìn)行解答和指導(dǎo)，為學(xué)員提供更深入的學(xué)習(xí)和交流機會。

五、結(jié)束儀式（16:50 - 17:00）

課程結(jié)束時，將舉行簡短的結(jié)束儀式，表彰學(xué)員的學(xué)習(xí)成果并等。學(xué)員們將有機會與講師合影留念，共同見證這次學(xué)習(xí)之旅的完美收官。

六、課程特色

1.?全面涵蓋：

課程內(nèi)容涵蓋營銷的基礎(chǔ)理論、品牌管理、銷售策略等方面，全面提升學(xué)員的營銷能力。

2.?實踐導(dǎo)向：

課程設(shè)置豐富的案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員將理論知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力。

3.?專業(yè)講師：

課程邀請資深營銷專家擔(dān)任講師，具有豐富的實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識，為學(xué)員提供權(quán)威的指導(dǎo)和建議。

4.?互動交流：

課程設(shè)置多個互動環(huán)節(jié)，鼓勵學(xué)員積極參與討論和交流，促進(jìn)學(xué)習(xí)效果的提升。

通過一天的緊湊培訓(xùn)，學(xué)員將全面提升營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新以及實戰(zhàn)策略的理論水平和能力，為企業(yè)的發(fā)展和競爭提供有力的支持和保障。

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