《政商關(guān)系與大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)》

課程背景和培訓(xùn)目標(biāo)

2024年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然有五個(gè)方面的隱憂：就業(yè)、股市、地方財(cái)政、房地產(chǎn)和金融等領(lǐng)域，都出現(xiàn)了較多綜合信心指數(shù)并不樂(lè)觀的現(xiàn)象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。民營(yíng)資本處于困境，80%的大項(xiàng)目投資都集中在政府等方面。

如何處理好政商關(guān)系？

如何做好大客戶銷售？

如何通過(guò)協(xié)同營(yíng)銷的六大策略做好大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)？

如何摒棄靠能人和野路子的一貫作風(fēng)？

如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和贏得市場(chǎng)？

答案只有一個(gè)：必須創(chuàng)新。

“重復(fù)過(guò)去舊的行為，不會(huì)出現(xiàn)新的結(jié)果?！?/p>

課程對(duì)象、時(shí)間、形式：

1、本課程適合人群：中小企業(yè)老板、企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管、業(yè)務(wù)精英等

2、時(shí)間：一天，六小時(shí)

3、課程方式：理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程內(nèi)容

《政商關(guān)系與大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)》—-做好協(xié)同營(yíng)銷的六大策略

什么叫協(xié)同營(yíng)銷？

在大客戶銷售“開(kāi)發(fā)-說(shuō)明-成交-服務(wù)”四個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作：

開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；

說(shuō)明環(huán)節(jié)靠“神仙”；

成交環(huán)節(jié)靠領(lǐng)導(dǎo)；

服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

畫(huà)好“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營(yíng)銷做到：

一看就清楚；

一說(shuō)就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提高成交率。

策略一：用《四維成交法》模型，做好大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)

如何建立和優(yōu)化政商關(guān)系，做好大客戶銷售，使之標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、工具化和可復(fù)制化，是企業(yè)在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中穩(wěn)步前行的關(guān)鍵。它不再是選擇題，而是必答題。

孟昭春老師以其獨(dú)創(chuàng)并實(shí)踐驗(yàn)證了18年的《四維成交法》模型、大客戶營(yíng)銷理論和實(shí)踐，將使學(xué)員們了解到：

大客戶銷售如同挖移一顆大樹(shù)，不能亂來(lái)和粗心，即要做好正面強(qiáng)攻，踉主要決策者們做好溝通和關(guān)系營(yíng)銷，也要做好逾回包抄，與使用者和技術(shù)把關(guān)者們做好溝通和關(guān)系營(yíng)銷，培養(yǎng)更多的鐵桿教練。熟練掌握“一圖二卡”核心技術(shù)，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡和問(wèn)話提綱卡，對(duì)大客戶中的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個(gè)坑”等了如指掌，統(tǒng)攬全局，使分工在“銷售四連環(huán)”各個(gè)環(huán)節(jié)中的精英們，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的助手和協(xié)調(diào)員，提高成交率。

“說(shuō)不上哪塊云彩會(huì)下雨”。

策略二：“系統(tǒng)靠前，能人靠后”

孟昭春老師的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，從“萬(wàn)事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制”入手，以《大客戶排雷流程》和營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：“我們按照工具和流程做，好嗎！”為核心進(jìn)行講解和演練，事先準(zhǔn)備好“過(guò)程管理的四要素”，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡的分析、銷售過(guò)程記錄和十項(xiàng)行動(dòng)方案，按照工具和流程檢討和分析大客戶銷售過(guò)程中操作策略和方法的系列缺陷和失誤，制定周密的行動(dòng)方案，防患未然，打有把握的仗。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?/p>

策略三：用“理解+反問(wèn)”的公式處理拒絕，破解成交障礙

孟昭春老師以獨(dú)創(chuàng)的《問(wèn)話提綱卡》、《“理解+反問(wèn)”處理拒絕的公式》以及《處理拒絕流程》等，將使學(xué)員們弄清楚：

“銷售是對(duì)話而不是說(shuō)話”；

“句號(hào)變問(wèn)號(hào)”；

洞悉“拒絕潛臺(tái)詞”；

“拒絕是一種反應(yīng)而不是反對(duì)”等理念和方法，感悟最深，改變最大。

通過(guò)提供給學(xué)員的“如何處理三番五次的拒絕演練”和“如何應(yīng)對(duì)十二次拒絕走向成功”的場(chǎng)景化教學(xué)短視頻等，啟發(fā)和示范學(xué)員們反復(fù)研究和練習(xí)，真正改變和提高銷售能力。

“銷售從拒絕開(kāi)始?！?/p>

策略四：學(xué)會(huì)送禮和三種語(yǔ)言

孟昭春老師以其深厚的國(guó)學(xué)功底、人情練達(dá)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將“如何送禮”五步驟進(jìn)行獨(dú)到的講解和示范：

1、要畫(huà)好客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，統(tǒng)籌規(guī)劃和預(yù)算；

2、禮物分類分級(jí)：

3、送禮的核心目的明確：

排除五類地雷。

4、三種語(yǔ)言的力量：

官場(chǎng)語(yǔ)言、商場(chǎng)語(yǔ)言、江湖語(yǔ)言。

5、發(fā)揮教練的四個(gè)作用：

立項(xiàng)、指導(dǎo)、反饋和情報(bào)。

“禮多財(cái)源廣，招多路路通?！?/p>

策略五：“一文一武”跨越“三不四坎”

三不：

"說(shuō)不上"（建立連接難題），

"說(shuō)不透"（溝通無(wú)效難題），

"說(shuō)不服"（成功簽約難題）。

四坎：

不需要、不相信、嫌貴、不著急。

一文：

針對(duì)客戶方最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，用文字的方式充分表達(dá)我們對(duì)產(chǎn)品的信心以及帶給客戶的價(jià)值；

一武：

任何一個(gè)刀槍不入的關(guān)鍵人，身邊一定有一群刀槍全入的親信，要把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)。

“腹中有套路，口中有乾坤”。

策略六：打造“無(wú)圖不理”的文化和流程。

1、沒(méi)有畫(huà)出大客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，不理；

2、沒(méi)有列清四類關(guān)鍵人物，標(biāo)明他們的作用和身份等，不理；

3、沒(méi)有填好“魚(yú)骨排雷卡”并據(jù)此擬出初步行動(dòng)方案，不理；

4、不遵循“大客戶排雷流程”，不理。

上下習(xí)慣使用營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：我們按照工具和流程研究案例好嗎？”

“好的機(jī)制使壞人變好，壞的機(jī)制使好人變壞?！?/p>

本課程的培訓(xùn)目標(biāo)和學(xué)員預(yù)期收獲：

面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，大客戶營(yíng)銷不僅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良業(yè)務(wù)陷阱，只要碰上一個(gè)就是滅頂之災(zāi)……

傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足目前巿場(chǎng)營(yíng)銷的形勢(shì)和企業(yè)需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不適應(yīng)這些要求。沒(méi)有這套理論、模型和操作技巧，再厲害的能人也會(huì)馬失前蹄，敗下陣來(lái)。更不要說(shuō)建立復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長(zhǎng)青等更高一級(jí)的要求和期望了。

因此更新的營(yíng)銷策略和技能變得尤為重要。

• 本課程將使學(xué)員收獲到

1、幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)引入?yún)f(xié)同營(yíng)銷創(chuàng)新模式和六大策略；

2、區(qū)別于普通的營(yíng)銷手段和方法，運(yùn)用四維成交法，一圖二卡，從“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得大客戶銷售成功的突破；

3、使企業(yè)中高層營(yíng)銷管理人員和業(yè)務(wù)精英成為市場(chǎng)先鋒，變革引擎，理解公司關(guān)于“協(xié)同營(yíng)銷”的戰(zhàn)略部署，專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，制定出有針對(duì)性行動(dòng)方案，理解并適應(yīng)市場(chǎng)變化。

5、提高決策效率，采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

6、通過(guò)課后作業(yè)和成果的呈現(xiàn)，使學(xué)員收獲和企業(yè)價(jià)值最大化。

總結(jié)：

《政商關(guān)系與大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)》—-做好協(xié)同營(yíng)銷的六大策略

是一門(mén)全面、實(shí)用且時(shí)代感強(qiáng)的課程，針對(duì)的是現(xiàn)代銷售環(huán)境下的實(shí)際需求和挑戰(zhàn)。

無(wú)論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高手，都能從中獲得寶貴的知識(shí)和技巧，幫助企業(yè)和個(gè)人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，將幫助企業(yè)和個(gè)人不僅適應(yīng)這些變化，更能在變化中找到機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身和企業(yè)的飛躍發(fā)展。

在快速變化的商業(yè)世界中，學(xué)習(xí)這門(mén)課程不僅是一種提升，更是一種必要的投資。

正如史蒂夫·喬布斯所說(shuō)：“創(chuàng)新區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者?！?/p>

讓我們一起成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

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