大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控
大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控詳細(xì)內(nèi)容
大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控
從市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是:"產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進(jìn)一步提升。
在一項針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力:
68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么;
73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么;
85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大;
大客戶開發(fā)解決方案式銷售及風(fēng)險管控正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
1、幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案?幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo):與客戶實現(xiàn)雙贏
2、幫助學(xué)員遵循銷售原則:為客戶創(chuàng)造價值
3、幫助學(xué)員掌握銷售方法:《解決方案式銷售》行為模型
確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知
探詢——了解客戶的需求與想法
提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
4、如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
5、如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
6、如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
7、如何把價格因素的重要性降到最低
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
第一講：開發(fā)大客戶的技巧
一、知彼知己，誰是你的大客戶
1、什么樣的客戶才是大客戶
2、確定企業(yè)所在的市場地位
3、優(yōu)質(zhì)大客戶用戶畫像分析
4、運用SWTO分析進(jìn)行比較
5、相對優(yōu)勢與絕對優(yōu)勢分析
企業(yè)開發(fā)客戶的渠道
第二講：大客戶挖掘的方法
1、利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)挖掘大客戶
2、建立客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行大客戶維護(hù)
3、分析大客戶的市場業(yè)績增長尋找突破口
4、深挖現(xiàn)有體量大的客戶做增長
5、大客戶開發(fā)如何建立良好的第一印象
6、拜訪前的準(zhǔn)備工作和技巧
7、達(dá)成預(yù)約成功的五個方法
第三講 全面認(rèn)識解決方案式銷售
1、為什么客戶需要定制化的解決方案?
2、為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
1）什么是解決方案式銷售
2）重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容
3）解決方案式銷售行為模型
第四講：銷售心理學(xué)，在大客戶解決方案銷售中控場能力篇
1、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)
2、不同人際模式的客戶如何攻心為上
3、打開高端客戶的防衛(wèi)心理
4、針對不同客戶提供解決方案
4、利用心理學(xué)特點掌控與客戶溝通要點
5、身份定位:顧客是誰?我是誰?依靠誰？團(tuán)結(jié)誰？
第五講、競爭分析與競爭博弈
1、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
2、誰才是我們真正的對手
3、競爭情報偵探NEC法
4、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
5、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第六講、技術(shù)突破與獨特方案價值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導(dǎo)法
4、一錘定音，絕對成交
第七講：大客戶風(fēng)險管控
一、風(fēng)險管控的六大痛點
痛點一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給？
痛點二：回款總是逾期，這種客戶是繼續(xù)做還是不做？
痛點三：老板提心吊膽，業(yè)務(wù)員不慌不忙，問題出在哪？
痛點四：呆料吞噬利潤、庫存占據(jù)資金，如何輕裝上陣？
痛點五：催收貨款有那些有效的辦法？
痛點六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時干嘛去了？
二、風(fēng)險管控十一個技巧
1. 不給賬期；
2. 專業(yè)調(diào)查、識別信用；
3. 要給賬期，先見老板；
4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全
5. 每周回顧、檢討《應(yīng)收款報表》；
6. 每周回顧、檢討《長期未結(jié)訂單表》；
7. 每周回顧、檢討《庫存報表》；
8. 業(yè)務(wù)員是風(fēng)險控制的主人；
9. 學(xué)會望、聞、問、切；
案例：B公司是怎么望、聞、問、切的
10. 善于文斗、敢于武鬧；
11. 有一種勝利叫撤退
案例：金立事件B公司如何全身而退
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。
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海外大客戶開發(fā)—高效獲取海外訂單 12.25
這個時代唯一的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間
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隨著國家的日益富強，傳統(tǒng)文化愈加得到世界的認(rèn)同和尊重，中國風(fēng)風(fēng)頭正勁。品牌與產(chǎn)品創(chuàng)新成為企業(yè)實現(xiàn)增長和贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵?！皣洝敝匦卤惶峒?，再次轉(zhuǎn)世重生，這是一輪新的時代紅利和機會，中國品牌頻頻被提及，完美日記、元氣森林、李寧、華為、小米、茶顏悅色、江小白等等，他們的崛起是基于其產(chǎn)品經(jīng)過創(chuàng)新演繹和獨特的品牌建設(shè)，扎根于新一代的心智，成為年輕人信賴追捧的品牌
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價值型銷售實戰(zhàn)策略 12.25
當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊的整體銷售技巧，價值不到價格不報，掌握價值型銷售策略技巧重要。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的
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銷售心理學(xué) 12.25
心理學(xué)是一門研究心智與行為的科學(xué)，它采取實證科學(xué)的研究方法，透過實驗和觀察來檢驗假設(shè)，心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受個人自我意識控制的，這個銷售顧問最后這段話是發(fā)自內(nèi)心的，是對自己產(chǎn)品的堅信，是對客戶的關(guān)心，包括銷售中的認(rèn)同心理學(xué)、銷售中的需求心理學(xué)銷售中的行為心理學(xué)、銷售中的性格心理學(xué)、銷售中的溝通心理學(xué)、銷售中的成交心理學(xué)、銷售中的拜訪心理學(xué)以及銷
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銷售業(yè)績目標(biāo)制定與落地 12.25
德魯克認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，目標(biāo)管理是推動企業(yè)及個人成長的最佳方法。在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風(fēng)險，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個共同的特點:具備完善的業(yè)績目標(biāo)制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應(yīng)對變化莫測的外部環(huán)境，
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高績效高增長團(tuán)隊建設(shè)與管理 12.25
當(dāng)下企業(yè)的競爭，就是人才的競爭。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。個人的力量是有限的。團(tuán)隊的力量是無限的。只有通過團(tuán)隊的力量才能在竟?fàn)幹行纬蓛?yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊的力量已成為贏得未來競爭和可持續(xù)發(fā)展的必備條件。然而銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！作為銷售團(tuán)隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐
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古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，當(dāng)今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高，學(xué)習(xí)專業(yè)的談判將是每個企業(yè)必修技能。突破洽談?wù)叩恼勁姓系K,在理論支撐的基礎(chǔ)下，告訴你如何做，結(jié)合實際場景，教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。掌握談判，優(yōu)勢無處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2.把
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《雙贏談判策略》 03.02
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《王牌銷售訓(xùn)練營》 03.02
王牌銷售訓(xùn)練營課程背景：當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊的整體銷售技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。王牌銷
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