商務(wù)談判--創(chuàng)造雙贏解決方案
古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，當(dāng)今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高，學(xué)習(xí)專業(yè)的談判將是每個企業(yè)必修技能。突破洽談?wù)叩恼勁姓系K,在理論支撐的基礎(chǔ)下，告訴你如何做，結(jié)合實際場景，教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。

掌握談判，優(yōu)勢無處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2.把一次性客戶談成長期客戶；3.掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對方輸了，也要讓他有贏的感覺，并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學(xué)雙贏談判，最大的魅力，就是把同樣的產(chǎn)品以更高的價格，賣給客戶，客戶還會感謝你。小單靠設(shè)計，大單靠做局。

談判是與生俱來的，再以科學(xué)的方法練習(xí)，不斷精進(jìn)談判這門技能。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“中國式商務(wù)談判”理論，以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統(tǒng)，在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見的問題，優(yōu)化提高學(xué)員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長！
正確認(rèn)識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。

● 學(xué)會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標(biāo)。

● 學(xué)會跟不同風(fēng)格的談判者談判。

● 從模擬演練中掌握嬴得各方支持和幫助的技能

● 幫助學(xué)員探索有效項目談判的核心原則

● 學(xué)會識別對方的合作意向。



● 掌握談判的基本原則，學(xué)會如何處理談判僵局。

● 解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。

● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

提問：談判無處不在，談判是什么？

1. 雙贏談判的概念

1）雙贏談判是創(chuàng)造

2、制定最有利的談判博弈策略

1）零和博弈

2) 負(fù)和博弈

3）正和博弈

互動：為什么追求雙贏？

3. 談判談什么？

1）談?wù)J知而并非事實（對方的認(rèn)知水平）



第一講：統(tǒng)籌型雙贏談判

一、單一議題談判還是統(tǒng)籌議題談判

1、項目立項階段如何收集情報

2、收集情報的原則

3、情報在項目深入接觸階段因有不斷更新

4、公關(guān)階段情報可靠性和真實才能更好決策

案例：某橋建設(shè)集團如何利用準(zhǔn)確情報信息在關(guān)鍵節(jié)點公關(guān)拿到基建大單

二、準(zhǔn)備策略步驟

1、談判情境、策略和風(fēng)格的匹配

2、136準(zhǔn)備策略步驟

3、從對方角度來審視談判情境

4、根據(jù)談判場景制定談判策略



第二講：談判制定雙贏目標(biāo)

一、分析競爭態(tài)勢和雙方立場

1.分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。

2.競爭態(tài)勢分析：

力量：將孰有能（談判人能力的比較）、

天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、

兵眾孰強（硬件設(shè)施比較）

信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。

時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步。

案例：日本人和法國人的談判

小組演練工具：需求與給予法

3.沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務(wù)、賬期等等）



二、分析雙方的客觀情況

1. SWOT分析（客觀力量）

S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）

W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）

T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環(huán)境、消費者、時機

案例：結(jié)合企業(yè)自身各項目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問題）

小組演練匯總工具：優(yōu)勢一覽表



三、確定雙贏談判目標(biāo)

1. 雙贏的關(guān)鍵點：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題

評估對手七步法（信息檢索）

第一步：摸清對方情況

第二步：評估對方實力

第三步：明確對方目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）

第四步：分析對方弱點

第五步：研究歷史資料

第六步：尋找共同立場

第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報



四、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)

1.四個常見談判目標(biāo)與雙贏

目標(biāo)一：達(dá)成初次合作

目標(biāo)二：達(dá)成深度戰(zhàn)略合作

目標(biāo)三：買方：最大化利潤

目標(biāo)四：賣方：最小化成本滿足對方需求

最終的談判目標(biāo)：雙贏！



五、如何判斷客戶的真實意圖?

1、項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目?

百事泰真實案例：早來的壞消息就是好消息

2、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?

3、項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

真實案例：科技企業(yè)匯能連備選的資格其實都沒有



六：運用“推””擋”技巧驗證對方的合作誠意及真實的心理預(yù)期

1、“推”的策略應(yīng)用

2、”擋“的策略應(yīng)用

案例：大客戶銷售經(jīng)理與采購經(jīng)理之間的 ”推擋“ 較量



七、雙贏的幾個層面

淺層：雙方都覺得比較合適，不輸不贏，可以接受。

中層：贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。

深層：創(chuàng)造一個更大的目標(biāo)，聚焦未來，通力合作一起發(fā)展。

3.雙贏的關(guān)鍵點：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題

上兵伐謀

其次伐交

其次伐兵，案例：百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)

其下攻城，案例：古代戰(zhàn)爭與當(dāng)今的市場的惡性競爭，價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等。





第二講：談判的準(zhǔn)備工作

一、心態(tài)、身體、精力、環(huán)境的準(zhǔn)備

二、交換信息 ：獲得關(guān)于利益、問題和認(rèn)知的信息

三、表明期望和優(yōu)勢

1. 劃分目標(biāo)和底線

討論：具體如何確定底線？

實踐：界定區(qū)分目標(biāo)與底線

小組共識：談判主題場景——360度開題參考問題

找出項目利益相關(guān)者及應(yīng)對之策

2、工具堅持表和退讓表

方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線

3、設(shè)計AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）

資源籌碼

企業(yè)背書

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

找出對方的籌碼

相較于對方的籌碼

5、談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）

討論：分享遇到談判方向不受控制的時候的應(yīng)對方式

方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線

實踐：確定最近一次談判的堅持表和退讓表

6、設(shè)計AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）

7、 談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）

8. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）

討論：強硬的主談人要如何應(yīng)對（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移）

討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對（變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定）

討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對（先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗）

討論：精明的主談人要如何應(yīng)對（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說）



第三講：談判策略實戰(zhàn)

一、談判的五個階段

開場階段：(營造氛圍，打造有利的談判地位）

前期談判：(摸底階段，合理提問，多傾聽，了解發(fā)現(xiàn)對方真實目的和需求）

中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價值）

后期談判：(開價，還價，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達(dá)成共識）

簽約環(huán)節(jié): (雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對方贏的感覺）

談判關(guān)系的變化模型

二、談判開場：如何營造氛圍，打造有利的談判地位

1、如何建立談判中壓倒性優(yōu)勢

2、通過博弈規(guī)則找到先發(fā)優(yōu)勢

互動：為你某一個場景寫一個故事吧！

3. 項目談判前期實戰(zhàn)談判策略訓(xùn)練

討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

開價互動：你們?nèi)绾伍_價（設(shè)備維修與租賃、周轉(zhuǎn)材料安裝與租賃、項目裝配式臨建、機械加工和制造客戶畫像不同，報價不同）

方法論：開價的三原則

實踐：（設(shè)備維修與租賃、周轉(zhuǎn)材料安裝與租賃、項目裝配式臨建、機械加工和制造項目不同，客戶畫像不同，報價不同）

還價互動：你們還價如何進(jìn)行

方法論：還價的策略

實踐：還價策略的具體應(yīng)用

案例：中建三局與某龍公司環(huán)保建筑材料合作案

互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對方的承受能力，很難報價？

互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價策略

策略二：還價策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

四、談判中期策略

1. 項目談判中期如何建立優(yōu)勢？

1）消耗對手的時間

2）靈活調(diào)整截止期限

3）善用條件組合：價格不能變，條件好談

4）以誘人的承諾替代讓步

5）注意觀察對方的讓步模式

6）絕對不動搖事前決定的“底線”

7）要記得“底線”之下還有“底”



2. 項目談判中期的八個策略：

策略一：服務(wù)貶值

策略二：避免對抗

策略三：折中策略

策略四：攻擊要塞

策略五：期限效果

策略六：訴諸更高權(quán)力

策略七：金蟬脫殼

策略八：欲擒故縱



五、談判后期策略

一、后期的六個策略

策略一：讓步策略

1）有限讓步

2）異議讓步

練習(xí)：異議處理之讓步

3）交換讓步

案例：雞蛋上面做廣告

4）遞減式讓步

5）鎖定式讓步

6）暗示性讓步

策略二：草擬合同

策略三：接受策略

策略四：積極假設(shè)策略

策略五：假裝離開策略

策略六：寵物狗策略



3.談判從成交與執(zhí)行（談判成交因素分析）以及如何應(yīng)用？

1）一錘定音，主動成交

2）考慮“協(xié)議后協(xié)議”

3）索要承諾，讓談判更有價值

4）一定要祝賀對方

4、結(jié)束階段心理因素

1)對談判過程過分執(zhí)著

2)將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢

3)更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù):我們可以平分差距嗎

4)如果中止談判，會發(fā)生什么情況

5)不要滿足于約定，要獲得對方的承諾

6)四種程度的承諾

5.成交談判的時機選擇

1）對方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）嘗試心理

六、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）

1. 儀式改變關(guān)系

2. 儀式感設(shè)計

3. 儀式的力量

4. 儀式的影響后效



團隊共創(chuàng)：

一、分小組共識一個最想解決的一個談判案場景

二、利用學(xué)習(xí)工具分析，制定出談判路線圖和談判步驟，以及談判目標(biāo)。

三、角色扮演甲乙雙方，根據(jù)對方的主談人風(fēng)格確定我方主談人和談判小組成員

四、設(shè)計談判議題

五、現(xiàn)場演練談判實戰(zhàn)場景，

六、每個小組分配一個業(yè)績大拿扮演談判觀察員，記錄總結(jié)做得好的方面和可以優(yōu)化的方面。演練結(jié)束老師點評優(yōu)化，再次回談判小組就優(yōu)化后再演練一次。

七、通過演練——

1、萃取出本企業(yè)之后的項目談判中可避的談判陷阱，

2、萃取出本企業(yè)針對潛在客戶，準(zhǔn)客戶，老客戶的籌碼應(yīng)用，

3、萃取出客戶非選擇本企業(yè)不可的理由（利益點、支撐點、差異化、定位）

4、萃取出本企業(yè)一套可以通用和可以變通的談判策略。



課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地

1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評

2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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