《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長》

《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長》
從依賴能人，到體系贏單
主講：王曉明老師
【課程背景】
ToB企業(yè)，銷售要想贏單、順利回款，不僅是銷售本人的事情，它涉及銷售、售前、交付之間的協(xié)同，以及與標案支持、供應(yīng)鏈、財務(wù)、研發(fā)等部門之間的協(xié)同。但是，很多部門員工的利益并沒有直接跟銷售業(yè)績強掛鉤，導致大家都是給銷售幫忙的，跨部門協(xié)同存在一道道“部門墻”和一個個“管理豎井”，最終導致協(xié)同效率低，協(xié)同質(zhì)量差。
同時，銷售團隊內(nèi)部，也是大家憑經(jīng)驗打單“一個經(jīng)驗用十年”，甚至“八仙過海各顯神通”，每個銷售都按照自己的方式打單；或者有統(tǒng)一的銷售打單策略，但是執(zhí)行落地不到位。這類問題，最終導致整個銷售團隊贏單率參差不齊，業(yè)績能不能完成“看天吃飯”。
企業(yè)還有很多諸如此類的問題，我把重點突出的問題總結(jié)如下：
如何解決銷售贏單率參差不齊，導致公司銷售業(yè)績靠能人或看天吃飯的問題？
如何解決銷售打價格戰(zhàn)，“地板價”中標的問題？
如何解決銷售協(xié)調(diào)資源靠“刷臉”的問題？
如何解決“銷售拍腦袋出牌、售前拍胸脯保證、交付拍大腿喊冤”的問題？
如何解決售前方案與交付“兩張皮”，導致交付超支超期、回款難回款慢的問題？
如何解決銷售與后場人員協(xié)同，流程“長、梗、堵”的問題？
如何解決銷售跨部門協(xié)同“鐵路警察、各管一段，有人管事，沒人負責”的問題？
如何解決銷售跨部門溝通“信息繞圈跑”、“一山放過一山攔”的問題？
這些問題，對能否贏單、能否順利回款影響大，但是靠銷售個人是無法解決的。原因在于，它們涉及跨團隊協(xié)同、涉及流程機制建設(shè)、涉及科學分錢等等。需要從公司層面、銷售組織層面去解決。
因此，本課程從銷售組織層面出發(fā)，通過流程型組織建設(shè)、統(tǒng)一客情判斷策略、鐵三角協(xié)同、科學分錢等系統(tǒng)化的方法、工具、案例，去系統(tǒng)化提升整體贏單率，提升回款效率與質(zhì)量。課程中，老師還通過過去20年親自操盤的案例，去幫助大家如何繞坑、避坑、爬坑，甚至教會大家如何避免掉入“坑中坑”的實用技巧、策略。
【課程收益】
掌握5類提升銷售團隊業(yè)績工具：流程型組織構(gòu)建方法論、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)模型、客情診斷策略體系、科學分錢機制設(shè)計、數(shù)字化支撐系統(tǒng)搭建。
學會3個提升贏單質(zhì)量的方法：商機分類分級、售前方案評審、投標決策評審。
改變4類跨組織協(xié)同不暢的行為：銷售找資源靠“刷臉”、售前方案與交付“兩張皮”、“有人管事人，沒人負責”、一山放過一山攔，一次講透通過課程如何改變這些行為。
改變大家都是給銷售“幫忙”的意識：通過優(yōu)化“鐵三角”利益分配的機制，讓各部門與銷售的工作協(xié)同，形成主動積極的意識。
形成銷售團隊穩(wěn)定提升贏單率的能力：改變完成銷售業(yè)績靠“能人”，贏單率參差不齊，業(yè)績能否完成“看天吃飯”的窘境，形成依賴團隊作戰(zhàn)穩(wěn)定提升贏單率的能力?！拌F打的營盤，流水的兵”，業(yè)績完成靠銷售管理體系，不再依賴個別“大頭兵”，也不怕“大頭兵”的流失。
【課程對象】
適合ToB項目式銷售企業(yè)，銷售序列的高層、中層
董事長、CEO、銷售總裁、銷售運營總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、售前總監(jiān)/經(jīng)理、銷售運營總監(jiān)等銷售序列中層管理者
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、大客戶銷售業(yè)績增長有什么管理痛點，如何找到破局路徑？
1. 阻礙銷售業(yè)績增長的六大管理痛點
贏單率參差不齊，業(yè)績看天吃飯
銷售說找不到售前，售前說銷售“殺雞用牛刀”
復雜售前方案被迫單兵作戰(zhàn)，導致質(zhì)量不高
售前方案與交付兩張皮，導致交付超支超期
銷售協(xié)調(diào)交付運維資源主要靠“刷臉”
前后場互不信任，流程長、梗、堵
討論：本企業(yè)有哪些阻礙銷售業(yè)績增長的內(nèi)部管理問題？
銷售增長的破局思路及七大舉措概覽
通過整體破局思路，筑牢業(yè)績增長的長效機制
整體破局思路的三大核心落腳點
3663315151765基于整體破局思路的七大舉措概覽
模型：銷售業(yè)績增長“雙管齊下”模型
討論：本企業(yè)銷售增長的痛點，如何解決？
流程型組織，是組織作戰(zhàn)引爆增長的基礎(chǔ)
流程型組織建設(shè)的整體邏輯是什么？
建設(shè)流程型組織的四大核心要素
通過流程型組織建設(shè)，做好關(guān)鍵評審與決策
鐵三角是流程型組織的重要載體
3663315-481965模型：基于LTC的銷售流程型組織
4. 如何從源頭解決銷售協(xié)調(diào)不到資源的問題？
商機分類分級，是解決銷售協(xié)調(diào)資源困難的“第一刀”
3663315166370工具：商機分類分級工具
案例：通過商機立項評審確定商機質(zhì)量及資源分配
討論：討論本企業(yè)“商機分類分級、商機立項”的規(guī)則
二、如何解決銷售人員贏單率參差不齊的問題？
1. 贏單率參差不齊，先要在公司層面統(tǒng)一客情診斷策略
客情診斷策略不統(tǒng)一的四大弊端
策略銷售模型及兩大重點
366331558420案例：銷售說這單有90%的贏單概率，您認同嗎？
模型：統(tǒng)一客情診斷策略的模型——策略銷售模型
2. 從制定訂單銷售目標，著手解決贏單率參差不齊
銷售打單為什么先要制定訂單銷售目標？
案例：客戶購買目標清晰，說明了什么？
3. 統(tǒng)一客情診斷策略的核心工具：北斗七星
366331582550統(tǒng)一客情診斷策略的“北斗七星”詳解
工具：統(tǒng)一客情診斷策略的“北斗七星”
討論：討論本公司制定“支持、強力支持”的量化標準
案例：運用“北斗七星”做訂單分析
如何運用“北斗七星”提升銷售業(yè)績預測準確率？
工具應(yīng)用擴展：如何使用“北斗七星”量化贏單率
如何使用“北斗七星”做銷售業(yè)績預測
案例：利用“北斗七星”提升贏單率與業(yè)績預測
三、如何提升公司整體贏單率及簽約質(zhì)量？
1. 通過建設(shè)鐵三角，打破“部門墻”
鐵三角能解決什么痛點？
鐵三角與LTC流程什么關(guān)系？
把鐵三角建在客戶上，還是建在訂單上？
通過鐵三角打破“部門墻”，實現(xiàn)“動車驅(qū)動”
366331563500工具：如何建設(shè)鐵三角團隊
討論：本企業(yè)鐵三角各個角色，從哪里出？
通過鐵三角協(xié)同，提高整體贏單率與簽約質(zhì)量
鐵三角推進贏單的基線：雙線三輪進攻
“三庫一平臺”支撐出具高質(zhì)量售前方案
鐵三角評審售前方案的三大價值
鐵三角協(xié)同提升投標質(zhì)量
案例：售前方案的評審流程與內(nèi)容
討論：本公司售前方案該如何評審？評什么內(nèi)容？
光讓鐵三角組隊干活，獎金怎么發(fā)？
“把錢分對，激活團隊”的核心思路
案例：鐵三角分錢機制案例分享
四、如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的支撐體系？
1. 如何破除前后場流程的“長、梗、堵”？
破除前后場協(xié)同長梗堵的思路與舉措
案例：前后場協(xié)同不暢的舉例與反思
討論：本公司有哪些前后場協(xié)同不暢的地方？如何破？
沒利潤簽單是飲鴆止渴，如何準確測算毛利？
3663315105410簽約前如何更清楚的測算毛利？
工具：簽約前毛利測算工具
案例：通過“四兩撥千斤”的毛利測算優(yōu)化，毛利提升10%
討論：本公司可以從哪些角度提高毛利測算？
簽單不是目的，如何確保及時回款？
如何簽出容易回款的訂單？
如何加強回款運營管理？
討論：從本公司角度，還有哪些措施能確保及時回款？
如何通過數(shù)字化建設(shè)，支撐銷售業(yè)績增長？
3663315149225數(shù)字化如何支撐鐵三角協(xié)同落地
數(shù)字化如何支撐提升毛利，促進回款
數(shù)字化支撐鐵三角的“科學分錢”
模型：銷售增長數(shù)字化應(yīng)用模型
討論：在本企業(yè)，有什么數(shù)字化支撐銷售業(yè)績增長的需求

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