《大客戶銷售贏單策略》

《大客戶銷售贏單策略》
從贏單靠運氣，到大幅穩(wěn)定提高贏單率
主講：王曉明老師
【課程背景】
很多銷售經(jīng)常信心滿滿的訂單，到最后丟單了，什么原因呢？要么說競爭對手不按套路出牌，要么說我們價格貴，要么說競爭對手有高層關(guān)系等等；這些原因是真的嗎？還有很多經(jīng)驗豐富的銷售“老炮”，其實是“一個經(jīng)驗用十年”，也經(jīng)常丟單。更有甚者，銷售和客戶項目決策人的關(guān)系非常好，一起吃完飯，甚至客戶主動問“還有沒有下一場？是不是一起去K歌”，但是最后單子還是丟了；這又是為什么呢？
從公司角度講，這些問題將導(dǎo)致整個團隊“贏單率參差不齊”，業(yè)績能不能完成“看天吃飯”，銷售業(yè)績預(yù)測也非?！安豢孔V”。
總體來看，諸如此類的問題，還非常多。比如：
客戶的采購目標(biāo)明確，是好事嗎？
搞定了客戶決策人，為什么還不能贏單？
客戶方突然殺出來個“程咬金”，怎么辦？
如何獲取客戶的預(yù)算？
如何發(fā)展Coach？Coach和內(nèi)線什么區(qū)別？
如何成為客戶的第一候選供應(yīng)商？
處于競爭劣勢，如何才能贏單？
如何識別訂單推進中的風(fēng)險？
這些問題，哪一個處理不好，都影響贏單；而且“做單如下棋，千古不同局”，更增加了贏單的難度和不確定性。
那么，有沒有一種能夠生產(chǎn)贏單策略的策略，“以不變應(yīng)萬變”，答案是肯定的。本課程的“大客戶銷售贏單策略”就是生產(chǎn)贏單策略的策略，它是一部生產(chǎn)贏單策略的“機器”。王老師在充分吸收前人及當(dāng)今眾多銷售策略的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多學(xué)員的實戰(zhàn)反饋，總結(jié)、提煉形成了“大客戶銷售贏單策略”。
它讓各位銷售同仁，從贏單靠運氣，到靠一套穩(wěn)定、成熟的贏單策略，去應(yīng)對千差萬別、時刻變化的打單場景；并且大幅穩(wěn)定提高贏單率，實現(xiàn)每位大客戶銷售的“銷冠夢”。
【課程收益】
學(xué)會“一套生產(chǎn)銷售策略”的策略：本課程好比大客戶贏單的“孫子兵法”，并且授之于“漁“，讓銷售人員不但學(xué)會在復(fù)雜的訂單環(huán)境中分析形勢，而且能科學(xué)、獨立地制定贏單推進策略。
掌握”結(jié)構(gòu)化分析項目形勢“的技能：讓銷售學(xué)會清晰制定贏單策略與行動計劃，進而科學(xué)預(yù)測贏率，以及大幅提升“控單力”！
掌握“統(tǒng)一銷售團隊打法”的最佳實踐：該課程“書同文車同軌”的方式，幫助銷售團隊統(tǒng)一語言、統(tǒng)一思維，統(tǒng)一策略制定的方法，從而提升團隊整體業(yè)績預(yù)測準(zhǔn)確度與贏單率，解決銷售團隊能不能完成業(yè)績“看天吃飯”的問題。
改變“打單憑感覺、贏單憑運氣”的行為：該課程讓銷售改變過去“打單憑感覺”，沒有章法，“八仙過海各顯神通”，能不能贏單全憑“運氣”的方式；進而形成依賴一套科學(xué)策略的打單、贏單的行為。
練就“成功簽單不再依賴運氣”的能力：掌握通過結(jié)構(gòu)化的思維方法、全面的訂單分析、精準(zhǔn)的策略制定，大幅提升贏單率，讓銷售成功簽單不再依賴運氣，而是靠策略，大幅穩(wěn)定提升贏單的能力。
【課程對象】
適合ToB項目式銷售企業(yè)，銷售序列的中層、基層
銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)等銷售序列中層管理者
銷售經(jīng)理、售前經(jīng)理等銷售序列的一線骨干與成員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、大客戶銷售該如何制定策略與目標(biāo)？
1. 大客戶銷售該如何制定銷售策略？
什么是制定大客戶銷售策略的底層邏輯？
制定銷售策略，需要考慮哪些變量？
制定銷售策略的技巧
制定銷售策略的誤區(qū)
354965066675模型：策略銷售模型
案例：企業(yè)客戶是怎么買東西的？
討論：過去制定銷售策略都考慮哪些變量？
如何制定訂單銷售目標(biāo)？
什么是訂單銷售目標(biāo)？
制定訂單銷售目標(biāo)前需要做哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備？
訂單銷售目標(biāo)有什么作用？
怎么制定訂單銷售目標(biāo)？
制定訂單銷售目標(biāo)的雙贏策略
演練：結(jié)合自己工作實際，請制定某客戶訂單銷售目標(biāo)
二、大客戶銷售如何避免“方向不對，努力白費”？
1. 分析訂單的宏觀變量
如何判斷一個訂單該不該接，還是都接？
如何從我方資源角度，判斷是不是一個理想訂單？
討論：在進入一個訂單前，目前你會考慮哪些因素？
分析訂單的中觀變量：單一采購目標(biāo)
什么是單一采購目標(biāo)？
單一采購目標(biāo)與訂單銷售目標(biāo)什么關(guān)系？
如何引導(dǎo)客戶的使用范圍？
如何引導(dǎo)客戶的期望？
客戶的預(yù)算是怎么確定的？
如何正確利用簽約時間？
案例：客戶的采購目標(biāo)非常明確，是好事嗎？
討論：處于競爭劣勢，想贏單怎么辦？
分析訂單的中觀變量：采購階段
不同采購階段，客戶關(guān)注什么？
不同采購階段，如何制定推進策略？
如何推進客戶確定需求，并愿意盡早從你這里買
如何在方案評估階段，就“勝券在握”？
如何在采購決策階段，處理顧慮“一劍封喉”？
354965015875模型：客戶訂單采購階段模型
討論：如何充分利用采購階段，制定推進策略？
分析訂單的中觀變量：競爭對手
該如何了解競爭對手？
如何識別競爭風(fēng)險與優(yōu)勢？
如何合理的關(guān)注競爭對手？
競爭中的“八種策略”
討論：針對分析競爭對手，你有哪些心得或故事？
三、客戶訂單決策鏈“錯綜復(fù)雜、變幻莫測”，如何搞定勝局？
1. 理解訂單決策鏈的四類角色五條線
訂單決策鏈上涉及哪四類角色？
訂單決策鏈上涉及哪五條線？
挖掘四類角色的“尋寶”策略
如何發(fā)展coach？
如何利用客戶方的政治結(jié)構(gòu)？
3669665208280如何了解項目決策人？
工具：項目決策人的FORM表
分析決策鏈上各角色的支持程度
五種支持程度
四種采購意愿及處理策略
客戶為什么支持你？
如何客觀量化支持程度？
366966560325工具：訂單決策鏈分析的“照妖鏡”
討論：結(jié)合工作，討論如何客觀量化各類角色的支持程度？
案例：如何使用“照妖鏡”分析訂單
四、如何分析訂單風(fēng)險與優(yōu)勢，以及制定贏單策略？
如何分析風(fēng)險與優(yōu)勢
分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及時準(zhǔn)確）
如何分析風(fēng)險？
你認為的優(yōu)勢，是客戶認為的“你的優(yōu)勢”嗎？
工具：風(fēng)險與優(yōu)勢檢查表
如何制定與推進銷售策略
什么是好的銷售策略？
三步制定銷售策略
366966559690策略執(zhí)行好壞，如何獲取反饋？
工具：利用策略銷售模型，做訂單贏率與業(yè)績預(yù)測
案例：請幫銷售小王支招，制定銷售策略

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