營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)
【課程背景】

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)是一門專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來(lái)世界上理論界有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。  

準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問(wèn)題的具體方法。

【課程收益】

  掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)

  研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

  掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策

  把握渠道心理

  掌握顧客心理

  掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)

  掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

  學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法

【課程學(xué)時(shí)】

1-2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程對(duì)象】

總裁/總經(jīng)理、營(yíng)銷副總等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員

【課程大綱】

第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡(jiǎn)）

  到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。

n  通用的心理學(xué)

n  研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域：

n  行為探究：

n  營(yíng)銷心理學(xué)

第二部分：如何有效的運(yùn)用營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

  心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

n  營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)（詳）

u  讓心理學(xué)成為盈利工具

2 發(fā)展的心理學(xué)

2 競(jìng)爭(zhēng)的心理學(xué)

2 成交過(guò)程的心理學(xué)

u  固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)

2 成為最了解上司和資源提供者的人

v 企業(yè)管理者的三項(xiàng)工作

2 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

v 名利權(quán)的影響

v 常用技巧

2 掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

v 強(qiáng)權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

v 弱權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

2 掌控通路核心成員--渠道及合作者

2 成為終端前線的心理專家踐行者

v 案例分析

2 營(yíng)銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭(zhēng)

v 贏著為勝--不要為了用而用

v 五行制約--有用的才是合理的

2 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理戰(zhàn)爭(zhēng)

v 對(duì)行業(yè)文化分析

v 對(duì)自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)

v 對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系

v 對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析

v 對(duì)對(duì)手的倒推分析

①　通過(guò)了解的心理特點(diǎn)分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

②　通過(guò)展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點(diǎn)

③　通過(guò)基本確定的分析成果進(jìn)行競(jìng)品推測(cè)

v 競(jìng)品渠道心理分析及對(duì)策

v 競(jìng)品人員心理分析及對(duì)策

v 制定有效的反擊策略

v 心理分析的作用--決策者的參考工具

n  理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

u  區(qū)分學(xué)知識(shí)和學(xué)經(jīng)驗(yàn)

u  在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

u  除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域

n  不讓心理學(xué)成為絆腳石

u  理論和實(shí)際沖突怎么辦

u  理論和經(jīng)驗(yàn)不符怎么辦

u  如何對(duì)待專家的建議

u  無(wú)規(guī)矩的規(guī)矩才是最好的運(yùn)用

第三部分：企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

n  企業(yè)資本：財(cái)力資本、人力資本、社會(huì)資本、智力資本、心理資本

u   Luthans的心理資本論：希望、樂(lè)觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

n  其他：對(duì)目標(biāo)的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、

n  企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

u  工作滿意度

u  對(duì)工作的影響力

u  自評(píng)的健康水平

u  發(fā)展的可能性

u  前途可預(yù)測(cè)性

u  工作意義的理解

u  獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可

u  角色清晰度

u  對(duì)工作的投入與奉獻(xiàn)

u  工作力及領(lǐng)導(dǎo)力

u  社會(huì)支持、信任、公平和尊重

u  工作強(qiáng)度、倦怠性

u  工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏

u  工作家庭沖突

u  情感要求

u  不當(dāng)行為

n  銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

u  解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）

u  好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志

u  努力堅(jiān)持不是好的心理素質(zhì)

u  好的思維模式才有好的心理素質(zhì)

u  我們的心理其實(shí)很脆弱（學(xué)會(huì)引導(dǎo)）

u  能力對(duì)心理的加強(qiáng)作用

u  方法論

u  自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信

u  把工作融入生活

u  為什么一定要正確理解團(tuán)隊(duì)意識(shí)

u  積極熱情的心態(tài)如何打造

u  阻礙成功銷售的絆腳石

u  如何突破害怕失敗、拒絕

u  自我暗示的力量

u  永不放棄的主動(dòng)和主動(dòng)權(quán)

u  把勤奮當(dāng)成一種常態(tài)

u  感恩是一種境界，也是一種工具

u  包容、放棄、給予是境界

第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

n  明確營(yíng)銷心理戰(zhàn)的終極目的

n  如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

n  客戶的認(rèn)知、情感、意志過(guò)程的分析

n  沖動(dòng)型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡(jiǎn)單

n  充分利用弱勢(shì)心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工

n  消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來(lái)點(diǎn)菜

n  虛擬營(yíng)銷與消費(fèi)心理

n  產(chǎn)品無(wú)論好不好，都要把無(wú)關(guān)（周邊）的事情做好

n  無(wú)意邏輯推理：

u  標(biāo)書的厚度和美觀度

u  簡(jiǎn)歷的厚度

u  商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……

n  無(wú)意注意：

u  9.99元和10

u  背景的作用

u  廣告的作用

n  常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

u  權(quán)威

u  被驗(yàn)證、被推薦

u  邏輯信任

u  無(wú)意性被驗(yàn)證性信任—騙子

u  感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

u  做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利

u  解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）

n  創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

u  氣氛渲染

u  從眾心理

u  規(guī)模效應(yīng)

u  占便宜

u  稀缺效應(yīng)

u  風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無(wú)所謂

u  面子心理

n  無(wú)礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

n  給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢又不能說(shuō)省錢的理由--中南海

n  理性還是感性

u  產(chǎn)品絕對(duì)好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競(jìng)爭(zhēng)多---引導(dǎo)至感性

u  產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

u  產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

u  至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無(wú)意驗(yàn)證的充分利用

u  理性賣公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)

u  “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏

n  對(duì)待顧客的異議處理法：

u  態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……

u  手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法

u  把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容

u  表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

u  有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉--顧客需要

n  重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用（對(duì)人性需要的錯(cuò)誤理解）

n  開放式與封閉式提問(wèn)對(duì)客戶的心理影響

n  客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析：喜悅、激動(dòng)、擔(dān)心、猶豫

n  顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

n  同客戶討論價(jià)格，更要討論價(jià)值

n  沒(méi)有不對(duì)的客戶

n  跳出問(wèn)題，才能找到最佳答案

n  談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

u  不到萬(wàn)不得已，絕不先開價(jià)

u  絕不接受對(duì)方的起始條件

n  絕不要相信顧客的拒絕理由

n  把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)

n  零售店的策略

u  用品牌和位置讓人進(jìn)店

u  用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量

u  用專業(yè)的促單提成成交率

u  購(gòu)買后，用專業(yè)提升連帶率

u  出門后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率

u  顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)

第五部分：了解自我心理特征

n  自我心理分析

n  明確心理優(yōu)劣勢(shì)

n  準(zhǔn)確自我定位

   備注：最終版本會(huì)根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。

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