銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

  培訓(xùn)講師：高海友

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高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

 **部分：目標(biāo)的制定

    根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，制定各個(gè)部門和個(gè)人的階段性目標(biāo)是工作中的常規(guī)動(dòng)作。只有銷售目標(biāo)明確了，才能配備相應(yīng)的銷售動(dòng)作。

一、 目標(biāo)制定的核心要素

1. 目的明確

2. 標(biāo)準(zhǔn)清晰

目標(biāo)狀態(tài)

所占比例

成就狀態(tài)

沒有目標(biāo)

27%

92%的人在基層工作（規(guī)律）

7%在中層工作（環(huán)境等外部條件）

1%較為成功（拼爹）

目標(biāo)模糊

60%

58%的人在基層工作（規(guī)律）

32%在中層工作

10%較為成功

清晰而近期目標(biāo)

10%

29%的人在基層工作

54%在中層工作（規(guī)律）

27%成功人士

清晰的近期和長(zhǎng)期目標(biāo)

3%

3%的人在基層工作

32%在中層工作

65%人士成功（規(guī)律）

二、 不同層次的目標(biāo)制定

1. 學(xué)會(huì)看懂企業(yè)戰(zhàn)略層面的目標(biāo)

2. 學(xué)會(huì)制定并理解企業(yè)執(zhí)行層面的目標(biāo)

三、 目標(biāo)的制定

1. 目標(biāo)級(jí)別確定

2. 目標(biāo)和任務(wù)是搶的，不是壓的

3. 自我論證


 第二部分：目標(biāo)的執(zhí)行

任何一個(gè)目標(biāo)都是有若干分目標(biāo)組成的，大目標(biāo)分解成若干小目標(biāo)，小目標(biāo)再分解成若干個(gè)小目標(biāo)，完成了基礎(chǔ)目標(biāo)的工作，整體組合后就實(shí)現(xiàn)了大目標(biāo)的完成。

目標(biāo)執(zhí)行過程中，只要掌握過程中的重點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)，將瓶頸類的問題集中精力解決掉，目標(biāo)的執(zhí)行將變成一件充滿樂趣的休閑式工作。

一、 理解與執(zhí)行

u 使理解

u 要理解

二、 溝通與執(zhí)行

u 溝通的動(dòng)作： 

u 溝通的重點(diǎn) 

u 溝通的結(jié)局

三、 目標(biāo)執(zhí)行的個(gè)體區(qū)別

1. 好馬不揚(yáng)鞭

2. 監(jiān)督機(jī)制的靈活運(yùn)用： 

3. 目標(biāo)管理制的應(yīng)用--- 

4. 過程管理制的應(yīng)用—

四、 任務(wù)分解

1. 重視過程：分解的過程是培訓(xùn)和推演的過程

2. 過程把控

五、 關(guān)鍵點(diǎn)

1. 釘子法則

2. 成果明確化

六、 難點(diǎn)解決

1. 高效溝通--會(huì)議的利用

2. 會(huì)議核心人物的重要性

3. 會(huì)議人員的匹配性

4. 方向把握

5. 解決核心阻力問題

七、 當(dāng)事人在執(zhí)行過程中的要求

u 如何做到無(wú)以累加的好

u 把自己逼瘋 

u 震撼心靈的每一步

u 無(wú)力度，無(wú)深度

八、 執(zhí)行力之方法論

u 沒有一個(gè)任務(wù)是完成不了的

u 打破知名，懷疑一切

u 精益求精，逐個(gè)解決

u 整體檢查，圓滿解決

九、 復(fù)制執(zhí)行

u 范本建立

u 復(fù)制跟蹤

十、 監(jiān)督跟蹤

u 助理的作用

u 管理：只有超出約定或制度之外的情況下才有管理，讓制度動(dòng)起來(lái)。

十一、 責(zé)任追溯

u 無(wú)責(zé)任，無(wú)恐懼

u 流程化、簽字化、郵件化

u 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)是追溯的核心意義

十二、 獎(jiǎng)罰分明

u 永遠(yuǎn)弱化物質(zhì)

u 把獎(jiǎng)罰做成文化制度

十三、 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

u 正確理解信任

u 后備解決方案

u 領(lǐng)導(dǎo)者和執(zhí)行者的不同角度

u 破釜沉舟

十四、 朝令夕改

u 角度不同，責(zé)任不同

u 如何應(yīng)對(duì)變動(dòng)的政策

十五、 團(tuán)隊(duì)合作 

u 以銷售為龍頭

u 滅掉官僚、限時(shí)回復(fù)

u 研發(fā)生產(chǎn)部門的配合

u 后勤部門的定位

u 文職部門的定位

u 市場(chǎng)部門的定位

u 法律部門的定位


 第三部分：銷售戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

一、 永不懷疑法則：

u 只為目標(biāo)找方法，不為目標(biāo)找理由

u 不能有的思維：  

u 如何高度自信  

u 成為行業(yè)講師，深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)：

u 成功的人=基本素質(zhì) 實(shí)力

二、 銷售陰陽(yáng)術(shù)

u 太陽(yáng)經(jīng)法則

u 月亮經(jīng)法則

u 讓你的業(yè)績(jī)占據(jù)半壁江山20%法則  

三、 客戶數(shù)量及客戶等級(jí)原則

u 客戶等級(jí)ABC 

u 客戶數(shù)量

四、 到底在賣什么

u 把你賣出去

u 你具有商品的特征么： 

u 為對(duì)方的需求填空：（需求的層次）

五、 蕩踐式：

u 勤奮的人才能成功

u 思想勤奮和身體勤奮

u 行就是行，馬上行動(dòng)。 

u 鐘擺行動(dòng) 

u 摸撲克方式 

u 砌磚原理……


 第四部分：目標(biāo)的管理

  企業(yè)中，只有做好目標(biāo)管理，才可能有規(guī)劃和計(jì)劃。企業(yè)才可能在在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。個(gè)體只有做好自我的目標(biāo)管理，才能更好的指導(dǎo)自己的工作質(zhì)量和數(shù)量。

一、 目標(biāo)的明確化

1. 目標(biāo)的數(shù)字化

2. 目標(biāo)的階段化（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）

3. 目標(biāo)的責(zé)任化

4. 目標(biāo)的成果化

5. 目標(biāo)的時(shí)間化

二、 目標(biāo)的保障

三、 目標(biāo)的升級(jí)-- PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）

四、 目標(biāo)的修正： 

 

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