建材促銷策略

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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建材促銷策略

**部分：促銷策略：

  方向錯(cuò)了，即使再大的能力，往往也無(wú)法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧，但是促銷的設(shè)計(jì)確需要智慧，同時(shí)滿足三大主題的需求才是優(yōu)秀的促銷方案。

一、 組合和運(yùn)用--下活促銷這盤棋，新瓶裝老酒原則。

二、 把握建材促銷的特點(diǎn)：

a) 針對(duì)終端客戶

i. 顧問(wèn)式銷售：賣人比賣貨重要

ii. 氣氛和熱度配合

iii. 技能過(guò)硬

b) 針對(duì)合作客戶

i. 服務(wù)式銷售

c) 雙贏原則

三、 促銷不一定是價(jià)格戰(zhàn)： 

四、 我們的對(duì)手是競(jìng)品么--明確對(duì)手

五、 促銷的三大主體需求

a) 企業(yè)需求：

b)  渠道需求

c) 顧客需求

六、 促銷成功的六要素：

七、 促銷失利的三大問(wèn)題和三大表現(xiàn)

a) 三大問(wèn)題：設(shè)計(jì)問(wèn)題、培訓(xùn)問(wèn)題、執(zhí)行問(wèn)題

b) 三大表現(xiàn)：人不來(lái)、來(lái)了不買，買了又不賺錢


第二部分：促銷的階段

一次促銷活動(dòng)就像一條鐵鏈一樣，一個(gè)環(huán)節(jié)的薄弱就能導(dǎo)致整個(gè)促銷結(jié)果的失敗，研究每一個(gè)環(huán)節(jié)的核心要素，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都精彩是促銷成功的必要條件。

一、 促銷設(shè)計(jì)

1. 行情分析

2. 自我分析

3. 競(jìng)品調(diào)查和分析

4. SWOT分析

5. 促銷手段設(shè)計(jì)：

6. 宣傳設(shè)計(jì)

7. 一些重點(diǎn)：

二、 促銷的形式

1. 促銷條件（理由）：

a) 事件屬性：

b) 時(shí)間屬性：

c) 顧客數(shù)量條件：

d) 產(chǎn)品數(shù)量條件：

e) 購(gòu)買數(shù)量條件：

f) 機(jī)會(huì)屬性：

g) VIP卡、注冊(cè)用戶、預(yù)約用戶、微博關(guān)注用戶、憑證優(yōu)惠、剪報(bào)優(yōu)惠、生日優(yōu)惠、對(duì)象優(yōu)惠、夫妻優(yōu)惠……

2. 促銷形式

優(yōu)惠形式必須符合三大需求，吸引眼球

a) 降價(jià)的設(shè)計(jì)：

b) 返現(xiàn)、返劵

c) 禮品、贈(zèng)品：

d) 加服務(wù)： 

3. 一些活動(dòng)

a) 團(tuán)購(gòu)的利用

b) **：

c) 其他活動(dòng)

 

三、 培訓(xùn)工作：

1. 員工培訓(xùn)、

2. 分銷商培訓(xùn)

3. 合作伙伴培訓(xùn)

4. 培訓(xùn)的要素：

5. 培訓(xùn)三階段：促銷前培訓(xùn)、促銷中培訓(xùn)（早會(huì)和晚會(huì)）、促銷后培訓(xùn)（大總結(jié)）

6. 如何讓培訓(xùn)達(dá)標(biāo)和不流于形式

四、 打贏播種戰(zhàn)：勝在開戰(zhàn)之前！

1. 明確播種戰(zhàn)的勝利：

a) 該知道的都知道了—該來(lái)的都來(lái)了—一部分來(lái)之前就基本綁定了

b) 把開戰(zhàn)日變成應(yīng)接不暇的接待日！把賣產(chǎn)品變成搶產(chǎn)品！把售賣變成服務(wù)！

2. 得寸進(jìn)尺法—訂單升級(jí)設(shè)計(jì)：

3. 傳統(tǒng)播種戰(zhàn)：

4. 陣地戰(zhàn)：家裝公司、設(shè)計(jì)師、物業(yè)合作、小區(qū)推廣

5. 提前鎖定戰(zhàn)術(shù)：預(yù)約卡、VIP卡、定金、入場(chǎng)卷、優(yōu)惠劵、名額

6. 要會(huì)打贏現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)：

a) 現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的特點(diǎn)

b) 現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)的特點(diǎn)

c) 現(xiàn)代播種戰(zhàn)：

d) 如何操作現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)：

e) 團(tuán)購(gòu)的利用：

7. 讓每一個(gè)事情都可以量化，讓每一個(gè)人的工作數(shù)字化。

五、 打贏秋收戰(zhàn)：不流失一個(gè)潛在客戶。

1. 戰(zhàn)前人員分工

2. 物料準(zhǔn)備

3. 風(fēng)險(xiǎn)控制

4. 現(xiàn)場(chǎng)布置：氣氛、pop、生動(dòng)化、人員

5. 售賣技巧：客單落單、客單升級(jí)

6. 絕對(duì)成交的銷售技能

7. 溝通術(shù)：

六、 促銷管理、監(jiān)控和保障

1. 執(zhí)行力

2. 人人有事做，事事有人管

3. 數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確（PK、比賽）

4. 然每一點(diǎn)都在監(jiān)控之下

5. 讓每一的權(quán)利都被監(jiān)控（雙人制）

6. 問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)的解決

七、 秋后算賬

1. 統(tǒng)計(jì)

2. 優(yōu)點(diǎn)總結(jié)，固化，制度，培訓(xùn)和推廣

3. 缺點(diǎn)總結(jié)，明確，制度，培訓(xùn)和推廣

4. 獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)


第三部分：方案設(shè)計(jì)演練

一、 設(shè)計(jì)一份你自己的促銷方案

二、 方案分析

三、 方案優(yōu)化

 

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