地產銷售人員銷售技巧培訓
**章：戰(zhàn)備狀態(tài)
一、基本表現
1.服飾整潔性
2.發(fā)式清爽
3.鞋干凈整潔
4.口氣清新
5.精神狀態(tài)
6.站立行
7.銷售工具的準備
8.預案準備（人多怎么辦、難纏人員準備預案、關鍵部門和人員的確認……）
9.微笑出場
二、銷售工具的準備
1.樓盤優(yōu)勢話術合格么
2.情景模擬話術的準備
3.競品樓盤的特點了解多少
4.針對不同類型客戶的話術合格么
5.是否達到了所有情況都不手忙腳亂
6.為沒有成交的客戶備了什么
7.你的名字過耳不忘么
8.80分原則--必須文字化、固定化
三、指導思想
1.形式決定內容（你的形式是企業(yè)的內容--軍人）
2.如何打造自我形象的視覺盛宴
3.自我形象的建立（看到的都是積極的形象）
4.把你的隨和是客戶的一種成就（高品味、高貴）
5.如何做到工作時的陽光心情。

第二章：客戶到訪
一、 基本表現
1．基本的客戶判定與選擇
2．迎客、提醒同事
3．關懷性服務
4．快速判定
5．初分客戶級別
6．ABC客戶的接待預案
二、指導思想
1.選擇比努力更重要
2.了解客戶比盲目介紹更重要
3.不要被假象迷惑（不變應萬變的應對技巧，讓所有的客戶都感覺是A類客戶）
4.接待人員的數量（按對方來客數量確定）
5.禮儀和態(tài)度
6.客戶中的醋性人員必須服務到位
7.多種種子（給所有打交道的人聯系卡或名片）
8.監(jiān)督著A類意向客戶存入自己的手機號碼（存號碼技巧-讓他撥入后存姓名）
9.留客戶兩個關鍵人的聯系方式

第三章： 樓盤介紹  
一、 基本表現
1.樓盤基本情況介紹。
2.針對客戶類型的個性化介紹和針對性講解（如：年輕人的商場、母親的學校、老人的醫(yī)院、投資者的升值、商務人士的咖啡廳……） 地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材
3.對房子本身了如指掌，具體到哪個位置、哪棟樓、哪間房、哪個廳、哪扇窗，要在腦中形成三維圖像
二、 指導思想
1.銷售話術的倒背如流
2.陳述的過程要嚴密關注客戶的動情點，并在動情點出重點進攻
3.話題深度：商場的規(guī)模和背景、學校的理念和層次、醫(yī)院的規(guī)模和發(fā)展、房產升值的幾大因素條件……，有深度才有殺傷力。
4.分清楚聊天和承諾的區(qū)別
5.蛇打七寸，事半功倍
6.學會下定義，為競品設置障礙
?如何先下定義，先入為主（固化自我優(yōu)勢，展現競品劣勢）
?如何防止被下定義（態(tài)度友好，立場堅定）
?固定核心要素（釘釘子）
?定義的知名性、普世性、不可置疑性
7.讓客戶舒服：客戶有選擇的時候就會要感覺
8.碰到情商高又專業(yè)的人，客戶會覺得很幸運
9.合理的“出賣”企業(yè)，客戶會更信任你
10.不斷修正對客戶的初期定位
11.溝通場合和場地的選擇

第四章 看環(huán)境、看樣板間、看現場
一、 基本表現
1．選擇樣板間：褒房子、貶裝修和設計有時候效果更好
2．走好成功之路--選擇銷售路線邊走邊介紹
?事前消滅不和諧因素
?把缺點變優(yōu)點
?團隊配合
3．多用您的家就在這兒，您的房子就……等詞語
二、 指導思想
1．不站在公司立場，客戶更信任
2．帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
3．客戶猶豫的時候多說為宜，他需要肯定
4．基本意向的時候多描述以后的美好生活，強化他的決定。
  
第五章 ：促單
一． 基本表現
1．取得認同
2．確定付全款還是走貸款？
3．簽個字（意向書等，簽字是關鍵，內容無所謂）
4．交定金（關鍵節(jié)點，越多越好）
5．不交定金的好處及壞處闡明
二． 指導思想
1．一次只進一小步
2．把促單看成非常小的意見事情
3．找準時機：不要走完流程再促單
4．您覺得這兩套哪套更好
5．欲擒故縱法
6．緊張銷售法
7．自助型客戶的客戶沖動型較多 
8．將客戶安置在能看到簽單的地方
9．銷售工具準備齊全，隨時應對客戶的需要。
10．了解客戶真正的猶豫點，助其逐一克服購買障礙
11．讓主管經理知道你在看哪一戶。 
12．忌諱王婆兒賣瓜自賣自夸，光挑好的說，要將利弊陳述給客戶，重利淡弊。
13．真誠，要突出自己樓盤的優(yōu)勢，注重客戶情緒
14．現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
15．不要越權承諾。 

第六章 促單失效
一、 基本表現
1.再次重新修正客戶級別，確定跟進策略
2.將相關資料及聯系卡備齊一份給客戶
3.再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
4.對有意的客戶再次約定看房時間
5.半強迫讓A類客戶存下你的聯系方式（名字很重要）
6.送客
二、 指導思想
1.對于猶豫類客戶，工作剛剛開始
2.假客戶可以真?zhèn)鞑?--一次性的好
3.態(tài)度親切，始終如一
4.走時要比來時美（送至屋外，多走一步）
5.同經理一起分析原因，制定策略

第七章  填寫客戶資料表
一、 基本表現
1.無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2.明確客戶基本信息
3.給客戶分類：ABC級客戶（來買房、來看看、來逛逛），不要在D級客戶浪費時間。
4.明確客戶顯性需求及隱形需求
5.分析成交及未成交的原因
6.總結經驗
7.備案及回訪
  二、 指導思想
1.基本信息要全，越詳細越好。
2.客戶等級偏上不偏下原則
3.借力分析每一個客戶信息，確定跟進策略

第八章  客戶追蹤
基本表現及指導思想
1.按客戶等級與之聯系（A級—每天；B級—每周；C級—每月）
2.記錄每一次追蹤情況，同經理協商后，隨時調整客戶等級。
3.病毒營銷—讓你的每一點工作都物超所值。
4.通告新訊息是跟蹤客戶的常用理由。
5.客戶熱度曲線：24小時冷卻期
6.工作場所之外的約見更具容易增加信任
7.重要客戶在關鍵時刻的上門拜訪往往能扭轉乾坤
8.讓同伴探明客戶底細。
  
第九章  成交收定
一、 基本表現
1．  銷控對答
2．  恭喜客戶
3．  視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4．  解釋條款： 
5．  帶領客戶到財務處交定金。
6．  囑咐客戶將定單**聯（客戶聯）交客戶收妥，并于簽約時將定單帶來。
8．  詳細告之辦理手續(xù)所需帶齊的各類證件。
9．  再次恭喜客戶。
10． 送客至大門外。
二、 指導思想
1.顧客成交心理：興奮、恐懼、懷疑
2.辦理流程高效、快速
3.售樓人員不可樂極生悲，避免客戶有被騙的感覺
4.與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。
5.定金多多益善，為合約的一部分 
6.定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
7.小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
8.訂單再確認：戶別、面積、總價、定金等 。

第十章 定金補足
一、 基本表現
1.帶領至財務補足定金并開具相應單據。
2.再次告知客戶簽約日的所需帶齊的各類證件。
3.恭喜客戶，送至大門處。
二、 指導思想
1.在定金補足日前，銷售工作不可半點松懈
2.明察秋毫，解決客戶猶豫的任何問題，防止撬單。
3.定金補足代表客戶購買意向未發(fā)生變化 
4.確認合同簽訂日期
5.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
6.為每一個重要客戶記錄過程信息（賴筆頭的作用）
7.團隊匯報及向上級匯報

第十一章 換房
一、 基本表現
1.按規(guī)定填寫相關申請流程表
2.財務確認流程
3.明確后續(xù)流程  
4.原訂單處理
二、 指導思想
1.滿心的歡喜的工作
2.杜絕厭煩情緒

第十二章 簽訂合約
一、 基本表現
1.協助其審核其資格及相關證件。
2.相關資格的辦理信息
3.合同解釋
4.爭議的解釋及處理
5.簽約
6.財務流程
7.幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8.登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。
1.相關流程：交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。
9.登記備案后，買賣才算正式成交。
二、 指導思想
2.簽約流程的熟悉
3.相關資料的準備
4.關鍵點的把握（銀行工作時間段、讓客戶提前20分鐘，可以少排2小時的隊伍……）
5.合同爭議的解決預案（預先設定的預案解決流程）
6.拒絕代簽。必須代理簽約，需要授權書，且好經過公證。
7.解釋合同條款時，讓他明白又不能嚇唬他。
8.簽約后的客戶，病毒屬性高。


第十三章 退房的流程及注意事項
一、 基本表現
1.如在協議約定范圍內必須退房，先滿口答應協助辦理，在不對立的情緒狀態(tài)下設法換房或不退。并報現場經理或更高一級主管。
2.分析現場退房原因，明確是否可以退房。不能退的說明原因。并報現場經理或更高一級主管確認
3.確定退房的，走相關流程。
4.若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。
5.即使對方起訴，也需要保持至少一位售樓員同客戶保持好表面關系，為緩和留一條路。
6.同爭議客戶維護好關系往往更重要。


第十四章  優(yōu)秀售樓員的常用技巧 
1.站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務；
2.在業(yè)務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。
3.弱勢變優(yōu)勢的能力
1)北面朝向不好---看日落更有情調，南向夏天的壞處
2)臨街—白天上班，晚上沒幾臺車，便宜
3)物業(yè)貴---價格同服務一定是正比的
4.如何做到對本樓盤的超級自信
5.讓你的客戶源源不斷：
1)寬度：一個人是否成功就是看他認識了多少人，或多少人認識他。
2)深度：用體力做寬度，用情商做深度，用情緒做溝通。
3)熱度：跟性格沒有任何關系，沒有人愿意跟死氣沉沉的人接觸。
4)速度：天道酬勤。
5)態(tài)度：讓自己沒態(tài)度。
6.如何永保積極的陽光心態(tài)
1)多接觸良性信息源 
2)堵住漏氣點：別借酒消愁
3)掉在勤奮當中，沒有心態(tài)
7.售樓員溝通的戰(zhàn)術
1)釘子原則
2)找到自身核心優(yōu)勢點
3)潛移默化下定義 

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