提升業(yè)績、建立競爭力的出路 影響企業(yè)業(yè)績的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領(lǐng)袖的巨人樹 觀念行為習(xí)慣成就 “嚴(yán)重競爭時代”的營銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點(diǎn)分析 目前營銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個層面談營銷 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R基于4P、4C的2004年新營銷思想 策略層面談營銷——市場（顧客）細(xì)分 對競爭者的六個層次理解—制定引導(dǎo)競爭者進(jìn)入圈套的策略 結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計 技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓 大客戶營銷與管理的策略與規(guī)劃 “嚴(yán)重競爭時代”

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一、移動通信行業(yè)渠道營銷基本理念渠道管理管什么？什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績？渠道管理員的職業(yè)化再造主要競爭對手及主要競爭領(lǐng)域與趨勢分析中國移動三大渠道的SWOT及問題分析渠道營銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？4R基于4P、4C的2004年?duì)I銷思想策略層面談營銷——市場（顧客）細(xì)分對競爭者的六個層次理解—制定引導(dǎo)競爭者進(jìn)入圈套的策略結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓 二、中國移動渠道管理現(xiàn)階段的病態(tài)分析從片區(qū)經(jīng)理到市場代表的自身素質(zhì)需提高移動用工制度導(dǎo)出的思維方式與心態(tài)問題自己和公司未來的目標(biāo)該做什

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上午： #61656;區(qū)域經(jīng)理核心問題 #61656; 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì) #61656; 新區(qū)域經(jīng)理到市場后工作開展步驟 #61656; 我可以一次性換掉大多數(shù)人嗎？ 區(qū)域客戶管理 #61656; 通路層級結(jié)構(gòu)分析 #61656; 經(jīng)銷商存在的價值 #61656; 經(jīng)銷商需求分析 #61656; 經(jīng)銷商的不同類型 #61656; 區(qū)域市場客戶調(diào)查與細(xì)分 #61656; 經(jīng)銷商的煩惱 下午： #61656;選擇經(jīng)銷商的條件 #61656; 經(jīng)銷商管理中的常見問題 #61656; 廠家與經(jīng)銷商合作的四個階段 #61656; 經(jīng)銷商設(shè)置中需考慮的問題 #61656; 與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn)

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正確認(rèn)識大客戶的需求#61656; 什么是需求？#61656; 中國電信產(chǎn)品與服務(wù)生成的緣由#61656; 重新定義大客戶#61656; 大客戶只有價格需求嗎？#61656; 大客戶有哪些需求？#61656; 工作中我們疏忽了什么需求？#61656; 疏忽需求意味著什么？#61656; 走近大客戶認(rèn)識自我#61656; 我在做什么？#61656; 我擔(dān)心什么？#61656; 心目中理想的大客戶形態(tài)#61656; 大客戶經(jīng)理職責(zé) #61656; 除了大客戶的原因外我有什么問題？#61656; 大客戶眼中的中國電信#61656; 大客戶眼中的客戶經(jīng)理大客戶的抱怨分析#61656; 抱怨好還是不抱怨

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上午：渠道營銷的基本理念重新認(rèn)識我們的產(chǎn)品與服務(wù)渠道客戶需要我們提供什么？我們?yōu)榍揽蛻羲峁┑氖撬麄兿胍膯幔?P、4C向4R的轉(zhuǎn)變目前階段的SWOT戰(zhàn)略分析競爭壁壘的設(shè)置與核心要素認(rèn)識經(jīng)銷商通路層級結(jié)構(gòu)分析經(jīng)銷商存在的價值經(jīng)銷商需求分析經(jīng)銷商的不同類型區(qū)域市場客戶調(diào)查與細(xì)分經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商管理選擇經(jīng)銷商的條件經(jīng)銷商管理中的常見問題廠家與經(jīng)銷商合作的四個階段經(jīng)銷商設(shè)置中需考慮的問題與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn)經(jīng)銷商的評估經(jīng)銷商激勵下午：渠道管理中的客戶關(guān)系管理 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫營銷客戶滿意度與客戶忠誠度轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值基于CRM的市場與顧客細(xì)分帳款管理賒銷的起因賒銷的問題及苦果如何

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一、銷售渠道的分析營銷管理的4P/4C/4R策略與銷售渠道競爭優(yōu)勢的建立與維持產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析渠道之必要通路的長度與寬度不同銷售渠道策略二、渠道建設(shè)策略步驟設(shè)計適合的銷售渠道選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴如何選擇渠道成員 如何評估渠道成員 解決渠道沖突三、高效渠道管理渠道層級結(jié)構(gòu)分析經(jīng)銷商存在的價值經(jīng)銷商需求分析經(jīng)銷商的不同類型區(qū)域市場客戶調(diào)查與細(xì)分經(jīng)銷商的煩惱如何激勵渠道成員分銷渠道的沖突管理A（問題討論與答疑）...

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