市場宣傳與促銷的全過程

 作者：高建華    949

　　案例二十：扭轉 　　產(chǎn)品指標比競爭對手低百分之三十、可是價格貴百分之五十。自己的產(chǎn)品性能價格比明顯不如主要競爭對手。如果按照正常的流程進行下去，這個銷售人員將面對非常不利的情況。有什么辦法扭轉戰(zhàn)場，使他能掌握競爭的優(yōu)勢？ 　　1997年，中國電信開始建立客戶服務系統(tǒng)，每個城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產(chǎn)品是電腦和網(wǎng)絡設備，其中電腦設備的銷售額遠遠多于網(wǎng)絡設備，往往是競爭的關鍵。
　　例如，兩家公司共同競爭一個定單，推薦的產(chǎn)品分別是產(chǎn)品A和產(chǎn)品B。兩種產(chǎn)品的價格和性能在右圖，產(chǎn)品A的采購指標不如產(chǎn)品B，但是價格是800元，比產(chǎn)品B便宜一些。如果客戶最終選定的采購指標剛好就是產(chǎn)品A的指標1，那么產(chǎn)品A在以后的投標中就有了價格優(yōu)勢；如果客戶要求指標必須達到產(chǎn)品B的指標2，那么A產(chǎn)品就根本不能滿足客戶招標的要求，產(chǎn)品A幾乎沒有被選中的可能。

　　很多公司現(xiàn)在開始細分市場并細分產(chǎn)品線滿足不同的客戶，因此每種產(chǎn)品的指標都各不相同。引導客戶采購指標的本質(zhì)就是在執(zhí)行公司的細分戰(zhàn)略，使得客戶接受己方的設計思路和理念。
　　休息、茶點和禮品：技術交流中間通常安排大約十五分鐘的休息時間，這樣可以讓客戶的心情從剛才的交流中跳出來，銷售人員可以與他們聊聊他們的孩子、興趣愛好和他最近的行程，這些資料對銷售會起到重要的作用。喝茶和品嘗水果可以制造出一種輕松的環(huán)境，在客戶現(xiàn)場準備茶點和水果很麻煩，但是在北京、上海和廣州這樣的大城市可以很容易地從酒店里找到這樣的服務。銷售人員還可以準備一些能夠代表自己公司的小禮品。有一次我參加Intel公司的技術交流時，得到了一個鑲嵌著Intel最新處理器的透明水晶球，可以清楚地看到處理器的結構，對于有孩子的客戶，這是一個非常有趣的禮品。
高建華
 全過程 促銷 宣傳 過程 市場

擴展閱讀

企業(yè)設計：企業(yè)戰(zhàn)略定位是確定市場的獨特位置作者：企業(yè)設計權威導師盛戰(zhàn)企服公司董事王韻壹 企業(yè)設計之戰(zhàn)略定位是明確其目標客戶、核心競爭力和發(fā)展方向的過程。一個清晰的戰(zhàn)略定位能夠幫助企業(yè)集中資源、避開競爭

  作者：王韻壹詳情

企業(yè)設計定義未來把握市場趨勢作者：中國企業(yè)設計專家導師盛戰(zhàn)企業(yè)咨詢公司董事王韻壹先生企業(yè)設計定義未來深刻體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)在面對快速變化市場環(huán)境時，如何通過前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃和創(chuàng)新性的設計思維來塑造和引領未

  作者：王韻壹詳情

近期微博、論壇、QQ、百科、知道等網(wǎng)絡渠道，都以胖子為主題進行各種爭論。甚至有美女在微博更公開表示了“胖子非人類”的過激言論，成為了“胖子事件門”的導火索，使之成為整個互聯(lián)網(wǎng)最為關注和瘋傳的話題。一

  作者：劉東明詳情

有幸被公司派到杭州的一個商場里實習，實習的內(nèi)容就是與市場第一線的促銷員一起進行促銷活動，在市場的第一線呆了一個多月，對促銷可以說是深有體會，對于這種體會總是有一吐為快的沖動，于是總結后寫了下來?！　∮H

  作者：李曉峰詳情

預防醫(yī)學，和“治未病”的指導原則，加速了我國大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個全程呵護的過程,面對現(xiàn)代病,事

  作者：王曉楠詳情

2022年這個時候，在東方甄選直播間內(nèi)，國內(nèi)著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫（王志綱工作室）創(chuàng)始人王志綱談到如今的預制菜市場時，王志綱語出驚人，其表示，預制菜是豬狗食，他也從不吃連鎖店的餐食

  作者：楊建允詳情

版權聲明：

本網(wǎng)刊登/轉載的文章，僅代表作者個人或來源機構觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內(nèi)容侵犯了您的權益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

 我要發(fā)布需求，請點我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有