最后是中國(guó)的文化特征。東西方文化有很大的差別。外國(guó)人不了解中國(guó)的文化，假如一個(gè)學(xué)生開(kāi)著車(chē)，遇到他的老師，老師提出要搭這個(gè)學(xué)生的車(chē)，但是這個(gè)學(xué)生沒(méi)有答應(yīng)老師，揚(yáng)長(zhǎng)而去。中國(guó)人遇到這種情況一定會(huì)說(shuō)：這個(gè)學(xué)生怎么這么壞呀，沒(méi)有禮貌。西方人就會(huì)覺(jué)得：沒(méi)什么啊，這個(gè)學(xué)生自己的車(chē)，他不讓老師搭車(chē)是他的權(quán)利啊。中國(guó)人說(shuō)這個(gè)學(xué)生壞，做的是好壞判斷；西方說(shuō)這個(gè)學(xué)生沒(méi)有做錯(cuò)什么，做的是對(duì)錯(cuò)判斷，其潛臺(tái)詞是權(quán)利—rights。學(xué)生開(kāi)車(chē)沒(méi)有帶老師這很正常，因?yàn)檐?chē)是學(xué)生自己的，他們認(rèn)為這個(gè)學(xué)生的行為是可以接受的。中國(guó)人做好壞判斷，會(huì)說(shuō)這個(gè)學(xué)生怎么這么不懂事啊，很壞?？梢?jiàn)，東西方文化有著截然不同。中國(guó)講究動(dòng)機(jī)道德，西方講究效果道德。中國(guó)人認(rèn)為負(fù)責(zé)任、盡義務(wù)就是好的，不負(fù)責(zé)任、不盡義務(wù)就是壞的。西方認(rèn)為尊重別人的權(quán)利就是好的，反之就是壞的。如果一件事既是好的，又是對(duì)的，那么中西方文化沒(méi)有沖突。如果一件事是好的，但是錯(cuò)了，或者是壞的，但是對(duì)了，在中西方文化中就會(huì)有沖突。做營(yíng)銷(xiāo)首先必須了解顧客的特點(diǎn)，美國(guó)的一個(gè)化妝品的廣告是這樣的：一位丈夫跪在妻子的面前將這件化妝品作為禮物送給了妻子，結(jié)果該化妝品在美國(guó)賣(mài)得很好，因?yàn)樗w現(xiàn)了西方社會(huì)對(duì)女性的尊重。同樣的廣告拿到日本去，結(jié)果就沒(méi)人買(mǎi)了，日本哪里會(huì)有男人跪在女人面前的事情啊。所以，要了解消費(fèi)者，必須了解他們的文化背景。

中國(guó)講動(dòng)機(jī)的好壞，感受的好壞，西方講效果判斷。中國(guó)人往往是典型的感覺(jué)判斷。比如，中國(guó)人喜歡6、8這兩個(gè)數(shù)字，認(rèn)為代表順利、吉利，過(guò)節(jié)吃橘子代表吉祥等等，典型的感性思維。西方人吃東西講究營(yíng)養(yǎng)，中國(guó)人吃東西圖個(gè)嘴巴快活。在中國(guó)，聽(tīng)得進(jìn)去的話就是好的，聽(tīng)不進(jìn)去的話就是壞的。所以在中國(guó)講話要多加小心。多講好話，少說(shuō)一些刺激性的話。所以到一個(gè)地方去，講話要很小心，一定要先了解這個(gè)地方的文化，講話要適應(yīng)這個(gè)地方的文化。要賣(mài)東西也要適應(yīng)這個(gè)地方的文化，不然再好的東西也賣(mài)不出去。

中國(guó)文化的另一個(gè)特點(diǎn)是關(guān)系。在中國(guó)，有關(guān)系和沒(méi)關(guān)系就是不一樣。如果你與政府的關(guān)系搞的不好，與周?chē)年P(guān)系沒(méi)有搞好，就別想做生意。關(guān)系包含兩層意思：一是公關(guān)的意思。比如熟人之間相互信任，可以降低交易成本；二是人情關(guān)系，不走直線。在中國(guó)，任何事情都要彎著走。西方人在中國(guó)就會(huì)碰得頭破血流。而在國(guó)外，中國(guó)如果還要奉行走彎路的做法也要付出代價(jià)，因?yàn)橥鈬?guó)人喜歡走直線。做營(yíng)銷(xiāo)了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境很重要，不知道中西方文化差異就不能適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，打敗對(duì)手。

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