二、彩妝營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　1、專業(yè)的代理商

　　很多廠家直接讓護(hù)膚護(hù)發(fā)類等普通的日化產(chǎn)品代理商來經(jīng)營(yíng)彩妝，結(jié)果代理商以同樣的操作方式來運(yùn)營(yíng)彩妝，始終打不開局面。彩妝的市場(chǎng)運(yùn)作有其鮮明的特點(diǎn)，其中最重要的是要符合最新流行的時(shí)尚感覺，在終端集客、消費(fèi)者促銷等方面與普通日化產(chǎn)品具有很大的不同，而這一切都需要廠商尋找專業(yè)的代理商來從事彩妝的運(yùn)作。

　　2、消費(fèi)者教育非常重要

　　雖然消費(fèi)者對(duì)于彩妝的概念已經(jīng)非常熟悉了，但是對(duì)于彩妝的認(rèn)識(shí)和化妝的知識(shí)卻知之甚少。消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的了解往往很多，對(duì)于自己適合于什么類型的產(chǎn)品也能有一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)于品牌便好也基本上形成。但是對(duì)于自己如何選擇彩妝來說，卻了解得很少，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)上更是如此。這就要求我們特別注重消費(fèi)者教育工作。

　　在這種情況下，我們的彩妝銷售人員往往就更容易具有業(yè)內(nèi)人士的權(quán)威。這種權(quán)威來自于消費(fèi)者對(duì)于所獲知的化妝知識(shí)的認(rèn)同，更來自于我們銷售人員專業(yè)技能的提升。銷售人員要很好的給消費(fèi)者講解化妝的基本知識(shí)，讓化妝變得簡(jiǎn)單而又樂趣，改變消費(fèi)者對(duì)于化妝復(fù)雜難懂的誤解。銷售人員還要在講解過程中，很好地與消費(fèi)者溝通，針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者提出適合她自己的化妝方案，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的皮膚特點(diǎn)說出個(gè)一二三來，而消費(fèi)者往往對(duì)第一印象非常深刻，在接受第一次彩妝培訓(xùn)的同時(shí)，也就接受了這個(gè)品牌。

　　3、彩妝的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷效果最為明顯

　　普通清潔類、護(hù)理類化妝品的效果可能要很長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出來，而且大多數(shù)產(chǎn)品在效果上從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是不明顯的。但彩妝不同，彩妝如果應(yīng)用適合，可以起到立桿見影的效果。這就要求我們銷售人員具有很高的專業(yè)技能，能夠在短時(shí)間內(nèi)捕捉到讓消費(fèi)者最驚奇的化妝方式，快速地選擇色彩搭配。只需要幾分鐘的時(shí)間，就能讓消費(fèi)者張開嘴巴，驚奇不已，從而迅速接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　4、彩妝的連帶銷售效果不容忽視

　　銷售普通日化產(chǎn)品是不會(huì)連帶銷售彩妝的，但銷售彩妝卻很容易產(chǎn)生連帶銷售的效果。正如前文所言，向消費(fèi)者推薦彩妝的過程是較復(fù)雜的，消費(fèi)者一旦選擇某彩妝品牌，是在很在程度上認(rèn)可了銷售人員對(duì)其皮膚的分析，這樣，銷售人員只需要結(jié)合化妝方式，適當(dāng)?shù)赝扑]一些護(hù)理類化妝品就很容易取得成功。當(dāng)然，這也要注意一個(gè)度，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感。我們?cè)谠O(shè)計(jì)營(yíng)銷策略時(shí)，要充分考慮到連帶銷售，做為對(duì)我們導(dǎo)購(gòu)、促銷人員的一個(gè)考核指標(biāo)。

　　5、物流管理非常重要

　　正如前文所說，過了時(shí)的彩妝就是白送，消費(fèi)者也是不肯要的。這就要求我們廠商配合代理商做好物流管理，以銷定產(chǎn)，以銷定存。這時(shí)，代理商往往是沒有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的，就要求廠商能夠根據(jù)同類型區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)，給以代理商很好的建議。切忌不要為了銷量，讓代理商囤積大量產(chǎn)品，不然等到庫(kù)存積壓嚴(yán)重的時(shí)候，代理商往往會(huì)對(duì)廠商恨之入骨的，廠家為了一時(shí)的銷量犧牲了一個(gè)優(yōu)秀的代理商是不值得了。這也要求我們的區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員能夠從代理商的切身利益出發(fā)，認(rèn)真做好代理商的客戶顧問。　　

　　綜上所述，作為時(shí)尚類消費(fèi)者的彩妝，營(yíng)銷模式要不同于其他普通日化產(chǎn)品，必須依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)制定有效激發(fā)消費(fèi)者興趣的營(yíng)銷模式。但不管怎樣，依據(jù)扎根于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的深度營(yíng)銷模式的理念，同時(shí)能夠根據(jù)彩妝行業(yè)的鮮明特點(diǎn)，仔細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者與渠道的特征，一定能夠制定出適合而有效的營(yíng)銷模式。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：