價(jià)格調(diào)整和維護(hù)是眾多品牌醫(yī)藥企業(yè)極為重視，卻又感到十分頭疼的一項(xiàng)工作。

　　首先，我們要明白：進(jìn)行渠道管控的目的在于工商合作的雙贏，乃至多贏。從商業(yè)渠道層面的合作層面來說，就是要改變單方受益即從自身利益角度考慮乃至制定營銷策略的做法，推行戰(zhàn)術(shù)的營銷模式演變?yōu)槎喾绞芤?，主?dòng)配合，將工商之間的博弈轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作。

　　渠道管控的意義則在于維護(hù)品牌產(chǎn)品的市場價(jià)格和終端零售價(jià)，并讓流通各環(huán)節(jié)中的單位獲得合理的利潤空間，激發(fā)各級(jí)單位銷售主動(dòng)性和積極性，提高客戶滿意度，并享受彼此間合作的良好資源，最終擴(kuò)大品牌產(chǎn)品的銷量。

　　渠道管控的實(shí)施步驟和注意事項(xiàng)

　　我將渠道管控營銷分為以下幾個(gè)方面：銷售價(jià)格管理、銷售區(qū)域管理、禁銷客戶管理、庫存數(shù)量管理、銷售信息管理和配送時(shí)效管理。

　　銷售價(jià)格管控：要針對(duì)不同的客戶群，進(jìn)行不同的價(jià)格規(guī)定，在我們渠道鏈上的所有單位，絕對(duì)不能違反我們的價(jià)格原則。

　　銷售區(qū)域管理：根據(jù)商業(yè)公司已經(jīng)呈現(xiàn)出的自然銷售區(qū)域來區(qū)分。以上海九州通為例，其在蘇南及浙江地區(qū)都有一定程度的輻射，如果規(guī)定其只在上海地區(qū)銷售，可能就會(huì)造成資源的浪費(fèi)。我們在管理商業(yè)的同時(shí)，也期望得到商業(yè)更多的資源。商業(yè)公司的人力、物力、財(cái)力和倉庫，都能為工業(yè)企業(yè)提供更多的資源。

　　禁銷客戶管理：我們的客戶應(yīng)該是有區(qū)別的，每家企業(yè)都可根據(jù)自身的情況作出分類。例如大的強(qiáng)勢流通品牌，其一級(jí)商和協(xié)議二級(jí)商各有各的職責(zé)和權(quán)利劃分，比如規(guī)定協(xié)議二級(jí)商只能將產(chǎn)品銷給終端，不能再銷給其他商業(yè)，許多大的強(qiáng)勢流通品牌企業(yè)可以做到這一點(diǎn)。對(duì)于品牌力不夠的企業(yè)，其可以在一定限額下對(duì)非協(xié)議商進(jìn)行發(fā)貨，這種方法主要通過在數(shù)量上進(jìn)行控制。

　　庫存數(shù)量管理：與商業(yè)動(dòng)銷率相關(guān)，如果現(xiàn)款買來的產(chǎn)品壓在倉庫里不能流動(dòng)，商業(yè)肯定會(huì)為了流動(dòng)資金想方設(shè)法將其變成現(xiàn)金。

　　銷售信息管理：在工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)取得了良好的合作關(guān)系之后，商業(yè)的很多資源可以拿來為工業(yè)利用，比如產(chǎn)品流向信息、競品信息等。

　　配送時(shí)效管理：當(dāng)市場出現(xiàn)斷貨時(shí)，一級(jí)商、二級(jí)商能否及時(shí)地按照工業(yè)企業(yè)的要求進(jìn)行配送。即渠道的執(zhí)行能力。

　　渠道管控?zé)o外乎以上六個(gè)方面。同時(shí)也要注意以下幾個(gè)問題：

　　第一，要做好渠道管控工作，必須得到企業(yè)高層管理決策者尤其是企業(yè)老板在思想上的高度認(rèn)可和支持，并從思想上根本意識(shí)到維價(jià)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，并能夠正確看待當(dāng)前銷量與未來發(fā)展之間的平衡關(guān)系，有決心、有信心徹底整改市場現(xiàn)狀，并有以犧牲當(dāng)前暫時(shí)銷量為代價(jià)來換取市場價(jià)格穩(wěn)定的信心和決心。

　　第二，品牌產(chǎn)品的維價(jià)工作必須有步驟、有計(jì)劃、循序漸進(jìn)地進(jìn)行，并做好執(zhí)行各環(huán)節(jié)之間的有序銜接和各項(xiàng)措施關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)計(jì)。

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