連鎖藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展，已經(jīng)從一個幼小的嬰兒逐漸成長成為強健的青少年，連鎖藥店的發(fā)展和壯大，也促使藥品供應鏈在悄然地發(fā)生著變化。連鎖藥店的發(fā)展促使了其對藥品供應鏈的縮短要求，進而有效降低藥品的采購成本，同時獲取更大范圍內藥品選擇的可能性，提高藥品采購的經(jīng)濟效益，而順應這種藥店終端市場的變化需求，對于制藥工業(yè)來說，尤其是目前供大于求的藥品生產(chǎn)現(xiàn)狀，又為更多的生產(chǎn)企業(yè)提供了產(chǎn)品銷售的新模式。2007年3月15日“首屆藥店大包會”在北京九華山莊隆重舉行，目的適應當前醫(yī)藥OTC市場的變化，為苦于尋求廠家直接供貨的連鎖藥店和想要直接將產(chǎn)品銷售到終端的廠家建立一次面對面的交易展示平臺；今年8月11日由《中國藥店》主辦的“首屆中國藥店醫(yī)藥健康產(chǎn)品展示交易會”在北京順利召開，目標依然是為生產(chǎn)制藥企業(yè)和連鎖藥店建立直接采購的交易平臺，今年9月由《21世紀藥店》在東莞主辦的“中國藥店集中采購交易會，暨第四屆醫(yī)藥供應商與藥店經(jīng)理見面會”又即將拉開序幕，這是否預示著以“工商對接”為核心的藥品直供模式正在逐步形成，制藥企業(yè)與零售連鎖藥店直接建立采購交易平臺的必要性，同時也迎合了目前醫(yī)藥新格局中醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖之間采購心態(tài)的變化。零售連鎖采購鏈的縮短和生產(chǎn)企業(yè)藥品直供連鎖藥店的模式是否在2007年在逐步完善和風靡起來。不過本次東莞的中國藥店采購交易會與上兩次的藥店采購交易會最大的區(qū)別是連鎖藥店作為展會主角進行會場的參展和布展，而不是由制藥工業(yè)作為參展方。這種主次角色的轉變也表現(xiàn)出零售連鎖在工商藥品直供模式中尋求更加主動的強烈愿望。
　　雖然依托這樣的藥品直供交易平臺，給連鎖藥店采購藥品提供了更多更大的選擇和篩選空間，但新形式下連鎖藥店采購采購模式不隨市場形式的變化而變化，不利用科學合理地采購技能，我們依然會錯失良機。首先，我們應該分析最積極參會的上游供應廠商的狀況，他們一般是產(chǎn)品沒有品牌的企業(yè)，產(chǎn)品同質化嚴重，企業(yè)對市場的支持力度受限；其次，我們最希望能與暢銷的產(chǎn)品企業(yè)直接合作，以獲取更高的利潤空間，然而暢銷的產(chǎn)品一般是品牌產(chǎn)品，他們并不熱衷于藥品的直供模式，其原因有三：1、連鎖藥店的銷售規(guī)模不足以讓品牌產(chǎn)品的企業(yè)放棄銷售規(guī)模相對巨大的醫(yī)藥商業(yè)公司，同時直接供應數(shù)量眾多的連鎖藥店還會增加生產(chǎn)企業(yè)的管理成本和費用；2、醫(yī)藥商業(yè)渠道能夠有效解決品牌產(chǎn)品的資金流和物流網(wǎng)絡，從藥品流通上游直接攔截和阻止競爭產(chǎn)品的市場競爭；3、目前的連鎖藥店規(guī)模不大，但老大自居的心態(tài)普遍，因為他們擁有區(qū)域市場完善甚至壟斷的市場網(wǎng)絡，由于在與上游生產(chǎn)企業(yè)直接合作過程中缺乏公平、公正、合理和誠信的合作姿態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)倍感得罪不起。最后，連鎖藥店采購產(chǎn)品不能落入傳統(tǒng)的單純衡量產(chǎn)品利潤率高低的怪圈，藥品的產(chǎn)品力和銷售潛力才是最終能否使連鎖藥店獲利的重要指標，藥品采購同樣需要進行品類管理，采購成本的降低是建立在銷售基礎之上，同時品牌產(chǎn)品采購價格的降低不太容易，而爭取更多品牌產(chǎn)品的市場費用的支持是非常容易做到的。

　　因此，連鎖藥店在藥品直供模式采購技能上必須遵循以下幾個原則：1、必須以門店銷售目標為指導原則；2、采購與門店銷售、藥品品類銷售信息密切結合起來；3、充分利用連鎖藥店門店資源爭取更多上游供應廠商的增值服務包括市場費用的支持和經(jīng)營成本的合理分攤；4、采購直供模式是實現(xiàn)合作雙方共贏的最佳模式，第一，可以增進供應廠商和連鎖藥店之間的交情，增進生意合作伙伴間感情培育過程。第二，可以增進彼此間相互理解、相互信任和相互幫助的機會，增加雙方合作的基礎和合作范圍。第三，連鎖藥店在經(jīng)營過程中得到上游供應廠商更多的支持和幫助，增加市場信息量的反饋和行業(yè)眼界的擴寬。5、連鎖藥店采購直供模式必須建立在與生產(chǎn)企業(yè)工商合作共贏的基礎上。工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠信的基礎上，同時連鎖藥店還應不斷完善自身。第一，雙方合作談判是基礎，增加雙方合作共贏意識是條件，簽訂直購協(xié)議是需求結果；第二，采購規(guī)模不斷擴大，配送網(wǎng)絡不斷完善，這樣才更有資本和機會爭取生產(chǎn)企業(yè)的直供，生產(chǎn)企業(yè)才有可能成為采購直供模式合作伙伴，尤其是連鎖藥店最需要合作的生產(chǎn)企業(yè)；第三，確保合作企業(yè)產(chǎn)品門店的終端支持和資金保障；第四，連鎖藥店與其他零售企業(yè)不同的是他經(jīng)營的是藥品這樣的特殊商品，但他依然擺脫不了零售行業(yè)的基本規(guī)律和原則，那就是充分滿足顧客的需求，而品種的齊全即品牌產(chǎn)品、常用普藥產(chǎn)品和細分市場?？朴盟幍凝R全，是滿足消費者最基本選擇商品的權力，品牌產(chǎn)品是否有賣是最能體現(xiàn)產(chǎn)品品種是否齊全最直觀的表現(xiàn)。加強與品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作，既能獲得較高的毛利率又能延伸到品牌產(chǎn)品的真正合作和支持，增加連鎖藥店的盈利能力。第四，加強與一些二線品牌產(chǎn)品或成長性好的產(chǎn)品的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進采購直供模式的達成，充分發(fā)揮連鎖藥店的店員和門店其他資源有效利用和合理開發(fā)。

　　總之，連鎖藥店在藥品采購直供模式中品種選擇不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，更要考慮產(chǎn)品的銷售量，還必須注重產(chǎn)品的銷售合作供應廠商所能提供的增值服務，即上游共贏廠商所能提供的銷售服務和經(jīng)營外的利潤?！　?

　　歡迎與作者楊澤探討您的觀點和看法，電子郵件：zacharyyang676@msn.com

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