因此，對于實力薄弱的產(chǎn)品將無力在電視媒體上發(fā)布，電視廣告投入將是各生產(chǎn)廠家的一場實力較量。

　　2、零售藥店隨著GSP認證工作的全面開展和結(jié)束，藥店店內(nèi)外的產(chǎn)品宣傳位置會變得越來越少，宣傳位置的價格也會越來越貴；產(chǎn)品各種宣傳形式更加注重對藥店本身形象的影響，宣傳品質(zhì)量上升將導(dǎo)致成本的大幅度上升。

　　因此，在投入/效果評估的基礎(chǔ)上，合理選擇和布局零售藥店的終端宣傳廣告和突出產(chǎn)品的陳列形式是我們必須慎重考慮和選擇的。

　　3、害怕受騙是消費者的基本心態(tài)，換句話說缺乏信任的當前社會決定了消費者對賣場現(xiàn)場促銷活動的形式要求會越來越高，赤裸裸的促銷銷售形式越來越難吸引消費者；同時，現(xiàn)場促銷人員的基本素質(zhì)也是直接影響現(xiàn)場促銷效果的重要因素。

　　因此，精心策劃促銷活動和加強對促銷人員專業(yè)知識的培訓是新形式下OTC營銷很重要的一個方面。

　　4、零售藥店的各項管理逐步規(guī)范化，藥店營業(yè)員基本素質(zhì)的普遍提高，越來越多的醫(yī)學、藥學的專業(yè)人才步入藥店營業(yè)員隊伍，同時各個OTC生產(chǎn)企業(yè)加強對店員的產(chǎn)品知識培訓及相關(guān)專業(yè)知識的培訓，如中美史克的“陽光教育計劃"開創(chuàng)了各路OTC生產(chǎn)企業(yè)在自己的培訓中增加了產(chǎn)品知識之外的內(nèi)容。同時，駐店職業(yè)藥師制度也提高了零售藥店專業(yè)化道路上的發(fā)展。因此，一方面隨著營業(yè)員專業(yè)形象的樹立，提升了消費者對營業(yè)員推薦產(chǎn)品的信任度，提高店員推薦成功率，另一方面，由于各個生產(chǎn)廠家因終端市場的激烈競爭，加強了對營業(yè)員促銷力度，營業(yè)員不公平的推薦產(chǎn)品，導(dǎo)致店員在消費者心目中的可信程度降低。

　　而從消費者購買行為來看，約有70%購藥者會受藥店營業(yè)員推薦行為的影響。店員推薦正發(fā)揮著越來越大的用藥指導(dǎo)作用，店員對消費者提供的藥品和疾病知識對消費者自我藥療起到很大的推動作用。

　　因此，在零售藥店中選擇目標店員（TS target salesman/woman）進行重點宣傳促銷是我們工作主次之分的重點，目標店員選擇最根本的要求是銷售量的提升并達到我們的要求，從形式上看，那些做事穩(wěn)重，專業(yè)知識讓人信任，推薦產(chǎn)品誠信、耐心且相對公平、合理，服務(wù)態(tài)度良好的營業(yè)員是我們選擇的重點對象。優(yōu)秀TS店員在向消費者推薦藥品前，會花一定的時間了解消費者的需求情況，包括患者身體情況、目前體征等，如果我們的產(chǎn)品符合治療患者的疾病，他會從專業(yè)的角度，推薦包含我們產(chǎn)品在內(nèi)的合適的一種或多種藥品供選擇，并詳細介紹我們的藥品的特點和功能。這樣的服務(wù)，在豐富消費者選擇的同時，更重要的是滿足了消費者對藥品療效、安全性等等方面的了解需求。正因如此，TS的培養(yǎng)是我們營業(yè)員工作高效實施的重點。

　　5、醫(yī)院醫(yī)生、藥店診所的醫(yī)生在消費者心目中更具有專業(yè)的知識，他們對消費者的影響力是非常巨大的。

　　因此，在符合企業(yè)發(fā)展合理的情況下，加強醫(yī)院輔助工作的開展，增加醫(yī)生對消費者更為專業(yè)、可靠的影響也是非常有必要的，尤其在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，消費者對事件辨別能力提高，同時又需要更為可信的知識引導(dǎo)。這時，醫(yī)院的工作對OTC市場的影響就顯得更加重要。例如，德國拜耳的“達喜"推廣就是在華東地區(qū)由醫(yī)院帶動OTC市場，感冒藥強生的“泰諾"、上海施貴寶的“日夜百服靈"都是在華東地區(qū)使用了醫(yī)院銷售這個輔助手段。

　　6、產(chǎn)品的療效是產(chǎn)品生命周期長短的必要因素。消費者通過產(chǎn)品療效的親身體驗和信息傳播，是培養(yǎng)和維護忠實消費者的重要途徑。有資料顯示：產(chǎn)品的療效和安全性是消費者最重視的購藥決策因素，也是消費者認為最需要了解更多具體信息的兩個方面。消費者主要關(guān)注的說明書的內(nèi)容依次為：用法說明、適應(yīng)癥、注意事項、不良反應(yīng)等。

　　因此，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)和準確了解產(chǎn)品適應(yīng)癥，在產(chǎn)品療效宣傳中突出產(chǎn)品賣點和功效特點，不因眼前利益隨意夸大療效是解決此項問題的關(guān)鍵。

　　總之，對消費者藥品消費習慣影響因素的深入了解和研究，我們會發(fā)現(xiàn)新形式下一些能更好地滿足消費者需求的機會點，為OTC制藥企業(yè)營銷工作的長足發(fā)展具有重要的意義。

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