在西方的營銷理論中，由于西方的市場經(jīng)濟發(fā)展的水平遠遠超過中國，因此營銷理論的基本模式是基于理性的從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的固定思維模式。從科特勒的營銷體系到舒爾茨的整合營銷，包括彼得圣吉的系統(tǒng)思維體系都是如此。他們研究的對象是成熟經(jīng)濟體制下高度競爭的企業(yè)營銷問題、經(jīng)營問題。中國特殊的市場環(huán)境和特定的企業(yè)氛圍決定了諸多營銷理論在實際運用中的“水土不服”，從而導(dǎo)致營銷管理系統(tǒng)僵化，營銷管理層次過多，決策反應(yīng)遲緩等等。更由于中國的企業(yè)管理人才的素質(zhì)不平衡，最終導(dǎo)致對營銷理論的理解和執(zhí)行層次出現(xiàn)問題。于是，西方的營銷理論受到挑戰(zhàn)，大師的水平受到懷疑。其實，不同環(huán)境產(chǎn)生的不同理論體系是無可厚非的。

　　于是，我們進入深層次的思考，如何吸收西方營銷理論的有機成分為中國特定時期的營銷服務(wù)成為一個全新的課題。逆向營銷是指打破營銷固定模式的限制，從企業(yè)的自身實際、從市場的競爭實際以及消費者對品牌的接受模式上進行研究，產(chǎn)生適合企業(yè)實際、市場實際、競爭實際的營銷模式。

　　中國的白酒營銷基本上停留在戰(zhàn)術(shù)層面，例如廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等。從目前中國消費者的角度看，戰(zhàn)術(shù)層面的競爭已經(jīng)“黔驢技窮”。因此，白酒營銷必須從戰(zhàn)術(shù)上的惡性競爭回歸到戰(zhàn)略的規(guī)劃上來。由此引發(fā)的逆向營銷主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、從產(chǎn)品競爭回歸品牌競爭

　　在產(chǎn)品競爭層面上，白酒廠家不斷強調(diào)酒的醇美，強調(diào)產(chǎn)品本身的特點。但是隨著大量同質(zhì)產(chǎn)品的涌現(xiàn)，產(chǎn)品本身的特點已經(jīng)不具備戰(zhàn)略地位，白酒產(chǎn)品在廣告訴求和宣傳定位上大量的金錢就流失在這里了。產(chǎn)品競爭層面的另一個最大的弊病在于產(chǎn)品可供競爭的工具或者企業(yè)可以利用的營銷技術(shù)并不多，從而容易陷進最原始的價格、通路或者促銷競爭——當前白酒市場的慘烈廝殺無不源自于此。白酒的品牌競爭是什么呢？歸結(jié)為一句話，就是把白酒的產(chǎn)品競爭提升到品牌形象、品牌價值層次上來。品牌形象涉及到白酒產(chǎn)品形象的再開發(fā)、再設(shè)計、再定位等問題，而品牌價值則是通過對白酒品牌內(nèi)涵的豐滿、外延的充實來實現(xiàn)。我們知道，任何營銷技術(shù)的運用都離不開一個好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品除了在概念上、品質(zhì)上、價值上必須出新——從某種意義上說，擁有一個真正的好產(chǎn)品，才是形成一個好品牌的關(guān)鍵。而在白酒產(chǎn)品本身沒有很大意義上創(chuàng)新的前提下所進行的競爭，任何營銷高手都無法擺脫失敗的陰影。

二、從關(guān)注中間商到關(guān)注消費者

　　 在廣告轟炸失去魅力時，“通路為王”成為白酒營銷的主題，很多企業(yè)圍繞著通路設(shè)計營銷模式，確定產(chǎn)品定位——于是，中間商的地位日益高漲，“經(jīng)銷商資源”成為出現(xiàn)在白酒老總嘴邊頻率最高的詞語。于是白酒產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了“品牌買斷”，出現(xiàn)了“進貨獎別克”“獎帕薩特”，酒店終端出現(xiàn)了高額“開瓶費”——諸如此類的營銷手段都是為了獻媚中間商，賄賂經(jīng)銷商！而消費者，則成為最大的受害者：沖著某國家名酒去買酒，買到的是粗制濫造的灌裝產(chǎn)品；懷著好心情花錢去喝酒，可是促銷小姐的花言巧語卻讓他們喝到比食雜店里五元錢一瓶好不到哪里去的地產(chǎn)酒！其實，關(guān)注中間商是一種消極誘導(dǎo)，而關(guān)注消費者則是積極誘導(dǎo)。關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的口感，關(guān)注消費者的心理需求是很多企業(yè)掛在口號上的場面話，可是體現(xiàn)在營銷上的消費者關(guān)注又有多少呢？逆向營銷就是要打破對經(jīng)銷商、中間商的過分依賴和獻媚，從真正關(guān)心消費者、體貼消費者的角度來設(shè)計營銷隊伍，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展市場空間，從而實現(xiàn)積極誘導(dǎo)消費的終極目標。

三、從關(guān)注競爭對手到關(guān)注自身競爭力的塑造

　　很多白酒企業(yè)老總們感慨，人在酒市，身不由己。因為他們常常被競爭對手拖下水。今天你投入了100萬電視廣告，明天我就投120萬；你做了一個100平米的戶外廣告牌，我馬上樹一個200平米的在你旁邊；你促銷啊，買二送一，好啊，我買一送一，外加一個打火機！于是競爭越來越火暴，招招見血，完全忽略了營銷網(wǎng)絡(luò)、品牌管理和品牌維護。我們認為，對待競爭對手，“有所為，有所不為”是一個很高的境界。有所為就是扎好自己品牌的馬步，如設(shè)計好產(chǎn)品、建立好網(wǎng)絡(luò)，加強客戶管理，加強消費者溝通等等營銷內(nèi)功的修煉；有所不為就是冷靜對待競爭——判斷這些競爭是否有效？是否對自己的網(wǎng)絡(luò)、品牌、銷售形成致命的打擊？如果是曇花一現(xiàn)，如果是短期行為，大可不必在意；如果競爭對手的著數(shù)十分有效，那就要反思自己的策略了，是不是自身的競爭力出現(xiàn)問題？如果是，就必須從自身競爭力的角度進行思考，并制訂出完善的應(yīng)對措施。“該出手時就出手，風風火火闖九州”說的就是這個道理。這是逆向營銷的魅力。

四、從廣告轟炸到消費者溝通

　　不可否認，廣告是溝通消費者的一種好方式，但是廣告轟炸仿佛大海撈針，并且是單向溝通。你知道你的廣告在播放，消費者們在想什么？再說，大量粗制濫造、平凡甚至庸俗的白酒廣告和千篇一律的品質(zhì)訴求讓白酒的廣告?zhèn)鞑バЧ蟠蛘劭?。這種缺乏回饋的廣告達不到與消費者全面溝通的目的！從溝通的方式來看，除了廣告和書面的正式溝通外，白酒企業(yè)要特別強調(diào)行動。白酒品牌應(yīng)該利用一切機會、場合或者實際的活動，去傳達品牌的信息，去演繹品牌的故事，去表達她要強調(diào)的觀點，從而達到與消費者溝通的目的。溝通的一個重要意義在于從強行引導(dǎo)到潛移默化，從消極誘導(dǎo)到積極誘導(dǎo)——這是一個成功的起點。

五、從短期利益到金字招牌

　　短期利益是企業(yè)生存的需求，而金字招牌是所有企業(yè)夢寐以求的榮耀。處理好短期利益和金字招牌的關(guān)鍵是求得一種平衡。營銷的目的就是實現(xiàn)銷售最大化的同時，實現(xiàn)品牌價值的提升，實現(xiàn)品牌資產(chǎn)的利益體現(xiàn)。因此，在白酒企業(yè)的營銷實踐中，不妨可以從長期的品牌建立角度來處理營銷問題，設(shè)計營銷模式。從金字招牌的結(jié)果倒推，白酒品牌需要怎樣的形象？需要怎樣的價值來支撐？需要怎樣的市場來支持？需要怎樣的消費者來享受？需要怎樣的經(jīng)銷商來經(jīng)營？弄清這些問題，白酒企業(yè)便會一身輕松。

　　通過上述分析我們可以知道，傳統(tǒng)的營銷是在等待事情發(fā)生，迫使事情發(fā)生；在事情發(fā)生之后尋求解決辦法；而逆向營銷是在尋找可資利用的資源，把可能發(fā)生的事情納入經(jīng)營策略中，從而引導(dǎo)事情向良好的方向發(fā)展；傳統(tǒng)營銷是追隨現(xiàn)有的市場趨勢，一直在競爭的迷局中奮戰(zhàn)；而逆向營銷總是在尋覓新的機會，尋找創(chuàng)新的源頭；傳統(tǒng)營銷的經(jīng)營是內(nèi)向型的，而逆向營銷的經(jīng)營是外向型的；傳統(tǒng)的營銷為了長遠利益可以犧牲眼前利益，逆向營銷則把握現(xiàn)在和未來的一點一滴?！霸摮鍪謺r就出手，風風火火闖九州”就是逆向營銷的真實寫照。

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