系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路

專題六：從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng)

　　每一個經(jīng)銷商都在反思一個問題，經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關(guān)系？是魚水關(guān)系，是夫妻關(guān)系，是情人關(guān)系還是伙伴關(guān)系？

　　從廠家、企業(yè)的說法來看，比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷商是企業(yè)的生命”等等說法，從表面上看，經(jīng)銷商是很受企業(yè)、廠家尊重的——當然，這是停留在表面上的說法而已。而實際上，幾乎所有的白酒企業(yè)在和經(jīng)銷商合作的時候，都是抱著“借船出?！钡乃枷耄航柚?jīng)銷商的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，借助經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，迅速在市場打開缺口，達到占有市場的目的，實現(xiàn)銷售最大化，成本最低化，帶來低成本和高銷量的利益和利潤收益。

　　而從經(jīng)銷商的角度來說，經(jīng)銷商的想法往往和企業(yè)的想法有所不同。經(jīng)銷商希望能夠通過自己的努力，創(chuàng)造某一個產(chǎn)品的利潤，創(chuàng)造長期穩(wěn)定的銷售來源，建立相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶來區(qū)域市場經(jīng)營的知名度，從而成為當?shù)亟?jīng)營的領(lǐng)頭羊。經(jīng)銷商希望得到廠家、企業(yè)更大的支持，比如廣告宣傳，鋪貨庫存，獨家經(jīng)銷，人員、促銷等多方位的支持，從而帶來經(jīng)營上的輕松、便利和利潤來源的保證。

　　經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)觀點相悖積聚形成了矛盾，于是——

　　廠家、企業(yè)認為：

　　——經(jīng)銷商僅僅是企業(yè)經(jīng)營棋局中的一個小棋子，雖然很重要，但是有時候還是可以適當放棄；

　　——經(jīng)銷商是產(chǎn)品、品牌進入市場的敲門磚，是一艘臨時的登陸艇；

　　——經(jīng)銷商是企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，同時又是企業(yè)的競爭對手；因為經(jīng)銷商和企業(yè)在擁有共同利益的同時，還有利益的分歧點；

　　——經(jīng)銷商和企業(yè)之間總是不斷發(fā)生制約和反制約、控制和反控制的摩擦，對于企業(yè)來說，全面控制終端，逐步實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的減少是企業(yè)的戰(zhàn)略，否則，企業(yè)是無法長遠立足于市場的；

　　經(jīng)銷商認為：

　　——廠家、企業(yè)的新產(chǎn)品、好產(chǎn)品能夠為自己帶來巨大的利潤，還可以建立網(wǎng)絡(luò)的某一品類商品的銷售網(wǎng)絡(luò)；建立網(wǎng)絡(luò)后，就擁有了和眾多廠家、企業(yè)談判的價碼，就可以爭取到廠家企業(yè)更多的支持；

　　——經(jīng)營產(chǎn)品就象尋找獵物。在供大于求的時候，廠家、企業(yè)就會不惜一切代價來獻媚經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供各種優(yōu)惠條件，提供人力、物力、財力的支持，這樣，經(jīng)銷商的經(jīng)營就便得十分輕松了；

　　——經(jīng)營小企業(yè)的產(chǎn)品，做小品牌很輕松，合作也很愉快；而做大企業(yè)的產(chǎn)品，做大品牌，就十分難受了；

　　——和企業(yè)之間的關(guān)系就象從妓女到情人到夫妻感情培養(yǎng)歷程，既甜蜜，又磕磕碰碰；很多時候感情還沒有培養(yǎng)起來就夭折了；

　　從經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)的利益分析我們可以了解，他們之間是在不斷刺痛中尋找快感，尋找合作的軌跡，調(diào)整合作的方向。從妓女到情人到夫妻的感情培養(yǎng)是經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)合作過程的真實寫照，那么如何擺脫對妓女的歧視，對情人的難堪，一直到夫妻感情的和諧呢？從倫理道德上說，不守婦道的女人總是不斷給自己的男人戴綠帽子是可恥的行為；花花公子不斷在外面尋花問柳也是應(yīng)該遭到唾棄的。因此，是否真誠，是否坦蕩，是否正直，是否有 過日子的愿望，是否有遠大的目標是感情培養(yǎng)的前提。

　　對經(jīng)銷商來說，感情的培養(yǎng)可以從以下幾個方面出發(fā)：

　　1、樹立良好的合作觀念，在選擇合作對象前擁有完整的自身實力評估和市場能力評估，以便尋找適合自己企業(yè)實力、規(guī)模的廠家或者企業(yè)——就是講求“門當戶對”。門當戶對使雙方的利益點、出發(fā)點更加接近，這樣便于在市場發(fā)展中互相照顧，共同長大；

　　2、加強網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和管理，先讓自己強壯起來，漂亮起來，擁有無窮的魅力。這樣，你和廠家、企業(yè)的談判砝碼就沉重了——首先你必須擁有讓廠家、企業(yè)尊重的本錢，這是一個很重要的前提；

　　3、強化對經(jīng)營隊伍的管理。擁有一支有能力的業(yè)務(wù)隊伍無疑給經(jīng)營插上翅膀——在廠家、企業(yè)越來越重視經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平時，人才資源是衡量經(jīng)銷水平的標志；

　　4、廠家、企業(yè)也許會淘汰你，但是區(qū)域市場和市場網(wǎng)絡(luò)不會淘汰你。因此，擁有強大、穩(wěn)固、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷成功的保證，也就是建立前文所謂的“鐵打的營盤”；

　　5、誠信經(jīng)營是經(jīng)銷品牌樹立的基礎(chǔ)——不要貪圖短期利益，貪圖一時的投機行為或者以“黑店”獲取利潤。健康的經(jīng)營理念，長遠的經(jīng)營目光，強大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和出色的經(jīng)營隊伍將為經(jīng)銷提供完美的保證，這是走向夫妻和諧的途徑。

　　對于廠家，企業(yè)來說，除了在戰(zhàn)略上確立“以客戶為中心，以市場為根本”的基本方針外，更應(yīng)該從市場拓展、市場營銷的方方面面體現(xiàn)客戶利益照顧，客戶網(wǎng)絡(luò)維護，客情關(guān)系處理等等技巧，從而讓市場向健康、穩(wěn)定、有序、可控的良性軌跡發(fā)展。

　　1、客戶關(guān)系的長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略的平衡 。在新的市場環(huán)境中，屏棄經(jīng)銷商或者全盤依賴經(jīng)銷商都不是好主意，而逐步讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下的物流中心，配送中心，信息反饋中心以及資金中轉(zhuǎn)中心。這樣的戰(zhàn)略思想下，企業(yè)就能夠在長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略中找到平衡點；

　　2、保持企業(yè)和經(jīng)銷商之間的實力平衡，避免“店大欺客”或者“客大欺店”現(xiàn)象的發(fā)生。強勢企業(yè)可以從扶持、幫助、指導(dǎo)的角度和經(jīng)銷商建立一體化的關(guān)系；弱勢企業(yè)可以通過管理和品牌的支撐，來完成對強勢經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的占有或者合作；

　　3、強化客戶資料庫管理，強化市場信息管理，強化終端生動化管理，為市場提供實實在在的支持；

　　4、誠信經(jīng)營是企業(yè)形象，品牌形象的保證——如果貪圖短期利益，經(jīng)常在經(jīng)銷商心目中形成“過河拆橋”“見利忘義”的印象，企業(yè)形象將受到巨大的傷害。

　　總之，合作雙贏，互利互惠是經(jīng)銷商和企業(yè)之間合作的永恒守則。我們常常聽到企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)大講誠信，大講如何支持經(jīng)銷商，如何合作制勝——只有這些說法真正地體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的方方面面，合作雙贏，互利互惠才會成為現(xiàn)實。到那時，經(jīng)銷商和企業(yè)、廠家之間的夫妻關(guān)系已經(jīng)形成，雙方互相尊重，互相愛護，朝著共同的目標前進。

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