一個酒業(yè)常勝將軍：核心能力的核心是“心”

　　作為專業(yè)營銷顧問，同客戶其實是互相學(xué)習(xí)、互相促進的，不是單向的“放電”。我從許多企業(yè)家身上都學(xué)來了許多東西。

　　我服務(wù)于職業(yè)經(jīng)理人姜杰、企業(yè)家姜杰和他的團隊已經(jīng)4年了。

　　先是跟著他以相對有限的啟動資金啟動廣東水井坊，1年內(nèi)銷售額超過億元，創(chuàng)下了“超高價白酒”超速成長迄今為止最成功的業(yè)績。

　　接著又跟著他進駐資金已經(jīng)枯竭、債主天天上門的安徽沙河王，苦戰(zhàn)9個月，為企業(yè)還清了外債，補發(fā)了員工長期拖欠的工資、醫(yī)療費用，并有能力支付部分稅收、償還部分銀行本利。

　　最近又跟著他以較低的成本啟動劍南春“品之味”酒的廣東市場，又取得了超常的業(yè)績，成為廣東今年所有新投放品種中的最亮點。

　　我們的制勝武器并不神秘，不過就是“價值鏈營銷”，就是把產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，變成“企業(yè)鏈”之間的競爭。

　　所以，我們說，關(guān)鍵不在于劍招，關(guān)鍵在于用劍的心，用劍的渠道責(zé)任之心。

　　所以，企業(yè)家的“成功關(guān)鍵因素”是“心”。

　　“心”為什么這么重要？

　　科特勒講過這樣一個故事：

　　有一家企業(yè)聘請我?guī)椭涔芾韺記Q定外包哪些業(yè)務(wù)。在仔細研究了所有業(yè)務(wù)之后，我給董事會提交了一份報告，“先生們，你們應(yīng)該外包所有業(yè)務(wù)，你們一無所長?！彼麄冋痼@了，“你是說我們應(yīng)該關(guān)門大吉了？”

　　“不，”我說，“我要告訴你們?nèi)绾潍@取更高利潤。你們的成本將直線下降。你們惟一需要做的就是管理外包人員?！?/p>

　　事實上，我是在建議他們成為一個虛擬的組織機構(gòu)。

　　我理解，科特勒講述的這個故事要告訴我們的是：企業(yè)最重要的核心能力是整合資源的能力。而整合資源的能力既取決于技術(shù)，更取決于主帥的“心”---價值觀。TY公司“弱小”時并不弱，因為當(dāng)時它能整合到其他企業(yè)難以整合的關(guān)鍵資源；它“強大”時其實已經(jīng)很脆弱，因為許多資源丟失、許多資源轉(zhuǎn)化成了包袱。姜杰團隊其實也不曾“以弱勝強”，因為他們對渠道內(nèi)外各種資源的號召力、整合力，使他們的總體實力超過了競爭者。

　　小李飛刀，例不虛發(fā)。我們都在尋找這個武器，這個可以視為科特勒原理的形象化的武器。

　　要想“例不虛發(fā)”，當(dāng)然不僅僅是發(fā)刀的力度、角度、招式有多妙；更重要的是發(fā)刀的“心”。

　　最初級的飛刀是招術(shù)精妙絕倫。

　　飛刀的第二層是“手中無刀、心中有刀”，是說，用“心”來判斷時機，發(fā)刀時意隨心生，刀由心生；這比人為追求的第一層“刀式”更高明；庖丁解牛就是這重境界；TY公司圍繞消費者、送奶工以連綿不絕的促銷主題鏈一小刀一小刀地切割對手龐大的市場份額，也是這一層次。

　　最高層是“手中無刀、心中也無刀”，是說，不必用“心”來感悟、來預(yù)感發(fā)刀的天然良機；刀與人渾然一體，自然而然，該出手時自然出手，為顧客創(chuàng)造價值、打動顧客、贏得成功就象呼吸一樣自然而然。這又比“手中無刀、心中有刀”高明了。我們正孜孜不倦地追求的，正是這一境界。

　　科特勒說，“營銷就是發(fā)現(xiàn)顧客價值、創(chuàng)造顧客價值、傳遞顧客價值?！痹凇盃I銷”最高層次的競爭戰(zhàn)斗里，最高的境界就是手中沒有刀（各種打擊競爭者的招術(shù)、吸引顧客的招術(shù)、圈錢的招術(shù)），心中也無招（各種算計之心），有的只是“價值”。也就是找到營銷人自然而然、天然應(yīng)該去做的事，找到你的“刀”本來就應(yīng)該處于的位置。所以，你能無敵于天下。

　　也就是TY公司賴以成功的那些“心法”，而非促使其失敗的那些“心機”。

　　所以，“心”才會體現(xiàn)為整合資源的能力，從而成為最重要的核心能力；無心之刀（非人為、非刻意的競爭，排除掉對競爭者、對員工、對合伙人的“機心”后的經(jīng)營之心）才能創(chuàng)造價值、獲得最大的生存與發(fā)展的理由。

　　有了“心”，不成功真的很難。

　　這，就是那把“例不虛發(fā)”的“飛刀”。

　　作為顧問，我們沒有起死回生的本事，我們幫不了那些該死的人；其實，我們唯一的能力也就是幫助有“心”、本該就成功的企業(yè)家，自然而然地走向成功。

　　僅此而已。

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