3．交叉簽審制，抑制腐敗。

　　企業(yè)廣告宣傳物資制作中是否有回扣等問題，一直是“說不清楚”的事情。浪費點錢是小事，動搖軍心、轉(zhuǎn)移大家的興奮點、耽誤市場才是大事。于是，我提出給予全公司員工以采購建議權(quán)，并“交叉簽審”。與上年相比，制作同等數(shù)量、質(zhì)量的物資，不僅節(jié)省開支30多萬元，也使制作經(jīng)辦人走出了“說不清、道不明”的境地，避免了誤解，大家的興奮點一致地轉(zhuǎn)移到市場上，士氣空前提高。銷售部不少人以前一直對“我們在前方賺錢、他們在后方吃錢”不滿，這次也表示，他們第一次有了“企業(yè)主人”的感覺。

　　本還想在采購系統(tǒng)推行“交叉簽審制”，但沒有來得及。

　　業(yè)績就這樣自然而然地、水到渠成地出現(xiàn)了。

　　后來，公司的衰落也非常迅速。

　　衰落的原因還是“心”。

　　1．投資者的“算計”心。一幫財務(wù)背景的“職業(yè)經(jīng)理人”進(jìn)入公司后，整天以“貨款安全問題”、“送奶工游資問題”（我離任前送奶工收入有的已高達(dá)每月數(shù)萬元）等觀念影響老板，老板陸陸續(xù)續(xù)推出了一系列“算計”送奶工的政策。對經(jīng)營層的態(tài)度也發(fā)生了變化，認(rèn)為業(yè)績的取得是市場的自然成長的結(jié)果；功勞是老板的。甚至請“信息技術(shù)專家”設(shè)計出能預(yù)測出未來一至幾年內(nèi)每天銷售量的“數(shù)學(xué)模型”，實際上是不承認(rèn)營銷系統(tǒng)對銷售業(yè)績的作用。

　　2．經(jīng)營管理層的不平衡心。當(dāng)那些“本來該拿著幾百元一個月到建筑工地干活”的農(nóng)民兄弟在經(jīng)營管理層的領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)下取得巨大業(yè)績，能靠不太繁重的體力勞動送奶而每月掙到三四千、五六千甚至上萬時，當(dāng)企業(yè)老板一年能收回投資幾倍、年收入幾十乃至百倍于管理層時，手拿一二千、二三千一月的中高層干部們坐不住了。有人“關(guān)心”老板的收入來源，對“一部分人新富起來”不滿；老板公開表示了“可以關(guān)心”她的收入，表示自信她的收入合理合法，但并沒有理解管理層心態(tài)的變化。有人“告誡”（應(yīng)該帶有威脅成分吧？）老板：“人才的價值是要回歸的，老板個人魅力是不能代替經(jīng)濟回報的”。

　　各種“短期行為”相繼出籠。如：開發(fā)出銷量大（個人提成多）、公司虧損多的產(chǎn)品；廣告物資吃回扣；采購吃回扣；巧立名目向送奶工索取“貢品”，如想方設(shè)法地設(shè)計生日、小孩生日、搬家等聚會來聚收受送奶工的“禮品”；常常借口送奶工“服務(wù)不好”而調(diào)整送奶工的地盤，不肯“進(jìn)貢”的送奶工被調(diào)到客戶分散、收益少的地盤，“進(jìn)貢”多的送奶工則被安排到客戶密集、送貨容易、收入多的“肥水區(qū)”。

　　由于TY公司是公認(rèn)的營銷水平最高的企業(yè)，它的最基層的業(yè)務(wù)員如促銷主管、縣鄉(xiāng)級主管，跳槽到伊利光明等規(guī)模更大的大公司、奶其樂等大型合資企業(yè)，也能成為大區(qū)經(jīng)理、營銷副總，人才開始“逆淘汰”：不該走的走了、不該留的留了、不該來的來了。TY也獲得了成都乳品行業(yè)的“黃埔軍?！钡摹懊烂薄?/p>

　　3．送奶工心態(tài)變化。送奶工對公司開始懷疑公司“患了紅眼病”，擔(dān)心公司“過河拆橋”?？蛻糍Y料不再全部上交；開始準(zhǔn)備“腳踏兩只船”。如，讓家人到其他乳業(yè)送奶，以便于自己客戶資源的“效益最大化”；對公司的促銷活動“配合性投入”開始慎重，先假設(shè)“是否又在算計我”然后“小心求證”；甚至把促銷品當(dāng)垃圾賣掉。

　　由于TY公司是公認(rèn)的營銷水平最高的企業(yè)，送奶工的營銷理念也超過其他企業(yè)原有的總經(jīng)理、副總經(jīng)理之類，所以，外面的世界對他們可能更精彩。倒戈現(xiàn)象終于象瘟疫般蔓延起來。

　　我離開之前的最后一年，作為營銷負(fù)責(zé)人，我卻不想談營銷，不想做營銷戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的培訓(xùn)；因為最需解決的問題已經(jīng)是人力資源而非營銷問題；于是在企業(yè)報刊上連續(xù)10個月發(fā)文警示“企業(yè)人力資源出事了”，并最后做了“心”的講座，企圖扭轉(zhuǎn)局面。但人心向背已變，大勢已去。

　　之后，公司領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)一步把興奮點轉(zhuǎn)移到人際關(guān)系、內(nèi)部控制，經(jīng)營策略則退回到“推銷型企業(yè)”軌道，企業(yè)沒有了優(yōu)勢，就逐漸萎縮了?！?/p>

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