探尋客戶價(jià)值的次序
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隨之而來的昆騰公司試圖滿足客戶對(duì)空間的需求，將磁盤從14英寸縮小為8英寸，從而漸漸搶奪了市場份額。節(jié)省空間是一種積極向上的需求，隨著電腦體積的縮小，對(duì)空間的需求主導(dǎo)了磁盤發(fā)展領(lǐng)域20年。1993年的磁盤研發(fā)轉(zhuǎn)向了省電、可靠、長久保存等功能，仍然是對(duì)客戶向上需求的滿足過程。
在上述發(fā)展階段中，新的小公司不斷超越老牌的公司，而壯大后的新公司繼續(xù)被更新的公司超越。這個(gè)階段的競爭非常單一，僅僅是對(duì)存儲(chǔ)體積的需求給予滿足。這些公司不是靠低價(jià)來擴(kuò)張市場，靠的是功能的進(jìn)一步創(chuàng)新，體現(xiàn)在每一項(xiàng)革新的專利技術(shù)上。
客戶價(jià)值的次序
世界電子技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展重復(fù)了工業(yè)革命的發(fā)展過程，從中我們可以發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值的次序：首先是功能上的創(chuàng)新。對(duì)應(yīng)到市場中的客戶來說，就是先滿足一種功能——或者可以節(jié)省時(shí)間，或者可以替代繁重的體力勞動(dòng)，或者可以提高生產(chǎn)效率?？傊魏螜C(jī)器、電子設(shè)備無非都是通過各種功能來滿足客戶的良性的、正當(dāng)向上的需求。其次是可靠性上的保證。就是產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)、耐用，仍然是積極的對(duì)生活條件改善的向上需求。再次就是通過便利性來擴(kuò)大市場。即通過使用過程的簡化來擴(kuò)大用戶群，方便是人類的一種永恒的向上需求。最后才是價(jià)格。當(dāng)上述競爭全部結(jié)束，或者每一種競爭都要耗費(fèi)較大成本，企業(yè)短期內(nèi)無法進(jìn)一步創(chuàng)新時(shí)，才會(huì)開始進(jìn)行價(jià)格競爭。這就是滿足人們的向下需求了。
我們看一看洗衣機(jī)的發(fā)展，先是從發(fā)明機(jī)器洗衣開始，然后是長期穩(wěn)定，隨后按照簡易操作、體積縮小、省水、干洗、甩干等創(chuàng)新發(fā)展的次序，直到開始價(jià)格競爭（這時(shí)，這個(gè)領(lǐng)域幾乎全部到了中國企業(yè)的手里）。電冰箱、空調(diào)、轎車等領(lǐng)域的發(fā)展軌跡都是如此，在中國企業(yè)的手里，創(chuàng)新和向上需求的滿足就漸漸消逝了。大眾電子消費(fèi)品領(lǐng)域也是如
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