保健品企業(yè)，靠什么支撐市場價值？

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機構(gòu)主張的“三專”模式（專賣店+專柜+專門場所）恰恰是藍(lán)海戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。很顯然，如今的現(xiàn)狀是醫(yī)藥保健品日益同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿“三專”其中之一的“專賣店”來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來形成獨特的渠道價值鏈競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)實的嚴(yán)峻壓力面前，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)如不換腦，你說能挺得住嗎？

在理性消費時代，醫(yī)藥保健品的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰，一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵。就其產(chǎn)品來說，迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務(wù)，是當(dāng)今醫(yī)藥保健品真正出路所在。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為醫(yī)藥保健品個性化營銷的六大原則可概括為：

一、獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨特的復(fù)合包裝外，通過腦白金的炒作在功效市場做扎實外，率先大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。

二、體驗營銷。通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場推廣中就是采用此法。由于滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。如氣血循環(huán)機，通過免費試用體驗，使消費者感受到了產(chǎn)品的利益所在。

三、促銷創(chuàng)新。前幾年，××堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動，消費者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10元錢，就可換購一瓶價值39.3元的××堂成人維生素，由于以往都是同一種品牌實行以舊換新，現(xiàn)在則不論你是什么牌子的，只要付10元，××堂品牌就屬于你。為了宣傳造勢，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉，當(dāng)天的一萬多瓶換購產(chǎn)品被一搶而空，原先準(zhǔn)備的根本不夠用，只能再緊急調(diào)撥。
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