發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，從小生意開始
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也許會(huì)有一大群人站出來訴苦，說小客戶如何數(shù)目巨大，非常分散、飄忽不定、變化無常。沒錯(cuò)他們以數(shù)以百萬計(jì)，有20%的新公司第一年就關(guān)門了，更要命的是就算你抓住他了，銷售費(fèi)用也比大客戶多4到5倍。偏愛和仇恨一樣是錯(cuò)誤。40%以上的小客戶毫無價(jià)值，真正有意義的也就是20%。Mckinsey的BobDavis建議大家在開始小客戶生意前，先問自己三個(gè)問題：“哪一類或哪幾類是有利可圖的小客戶?如何以不花大錢的訴求方式吸引上述小客戶層上門?如何訂定價(jià)格策略與建立銷售通路，一方面上述小客戶層感到滿意，另一方面還能賺到合理的利潤”。
小客戶也需選擇
用利潤來區(qū)隔而不是銷量
打電話去隔一條街的PizzaHut訂餐，被告之“所有外賣要加價(jià)5%”。“什麼?走路3分鐘就到，卻要加這麼多錢?我要是多訂呢”“對(duì)不起這是規(guī)定，無論你訂多少量住在什麼地方。”“這麼糟糕，那算了”這個(gè)收費(fèi)的確是聰明的PizzaHut的經(jīng)理人算出來的，其間考慮到很多因素甚至他們還在虧損。這樣的政策吸引了誰?送貨人員都需要花30分鐘可能才送30元的産品，怎麼可能不虧錢。反過來，如果PizzaHut根據(jù)送貨路程遠(yuǎn)近，訂貨量大小來核定外賣加收費(fèi)用，可隔街的小夥子就能吃到熱Pizza了。這我們采用的是收益減成本法則，簡單說就是利潤區(qū)隔。你可會(huì)說每個(gè)顧客單獨(dú)定價(jià)太復(fù)雜，而且對(duì)方可能接受不了。讓電腦去幫你吧，設(shè)計(jì)一個(gè)邏輯，并把它告訴你的客戶?？赡芩麄儾荒芡耆斫獾亲屗俑跺X肯定是愿意的。城西的MIKE可能就要多花錢才能吃到Pizza,沒錯(cuò)是這樣，誰讓他讓公司虧損呢?很多企業(yè)拿銷量指標(biāo)來衡量大小客戶，這種做法往往把部分高利潤客戶拒之門外。根據(jù)所提供的利潤來區(qū)分客戶的重要程度才能有利於企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。但拿利潤來區(qū)分客戶并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客戶?中心的利潤核算系統(tǒng)。
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