發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，從小生意開始
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CRM的理論基礎(chǔ)是80/20原則，希望通過分析找到創(chuàng)造80%價值的20%的生意和客戶。“物以稀?貴”當(dāng)所有的人都盯準(zhǔn)這20%的時候，它的價值就肯定被稀釋。如果對現(xiàn)有客戶的80/20選擇還有些道理可言，那拿它去套新客戶、大訂單的開發(fā)簡直是“不計血本”。
創(chuàng)造誠信體驗機會
開發(fā)過新客戶的銷售人員都知道，合作的最大障礙不是質(zhì)量也不是價格，而是相互的信任。
大客戶一般比較保守對新技術(shù)都有一種天生的抵觸感，相反小客戶到是愿意嘗試。如果當(dāng)年比爾.蓋茨一開始就想把BASIC賣給IBM的話，可能到現(xiàn)在還沒有成功。但BASIC軟體在其他電腦上的成功卻把他領(lǐng)進(jìn)了給IBM開發(fā)DOS的未來之門。把“繡球”拋給一兩個人，可能他們還真沒接著；把“繡球”往人群“砸”，總能抓住一兩個。這是概率的力量。如果你的公司設(shè)計了一個手機游戲軟體，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導(dǎo)、科健、TCL、康佳、廈新還有熊貓。
第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點。10萬的訂單可能采購主管當(dāng)場就能拍板，100萬呢，經(jīng)過部門經(jīng)理批準(zhǔn)，總監(jiān)簽字，到總經(jīng)理那可能還需要研究研究。“決定過程樹理論”(DecisionTree)告訴我們層次越多信任越被減弱。WAL*MART,Homedepot，Target有嚴(yán)格的“試用訂單”計劃，他們小規(guī)模的訂單反而考察更嚴(yán)格。因?當(dāng)他們決
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