發(fā)現潛在的客戶，從小生意開始

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CRM讓我們建立了一個越來越復雜的客戶資訊資料庫。尤其是重點客戶，他們的生日、興趣，甚至襪子的?色都有記錄；不厭其煩地分門別類、貼上標簽，把自己搞的糊糊涂。結果呢?還沒等完善你的系統，那些VIP要麼更換了襪子，要麼早跑到競爭對手那去了。原因很簡單，你的對手也在使用同樣的工具,鎖定的也是這些客戶。
　　CRM的理論基礎是80/20原則，希望通過分析找到創(chuàng)造80%價值的20%的生意和客戶。“物以稀?貴”當所有的人都盯準這20%的時候，它的價值就肯定被稀釋。如果對現有客戶的80/20選擇還有些道理可言，那拿它去套新客戶、大訂單的開發(fā)簡直是“不計血本”。

　　創(chuàng)造誠信體驗機會

　　開發(fā)過新客戶的銷售人員都知道，合作的最大障礙不是質量也不是價格，而是相互的信任。

　　大客戶一般比較保守對新技術都有一種天生的抵觸感，相反小客戶到是愿意嘗試。如果當年比爾.蓋茨一開始就想把BASIC賣給IBM的話，可能到現在還沒有成功。但BASIC軟體在其他電腦上的成功卻把他領進了給IBM開發(fā)DOS的未來之門。把“繡球”拋給一兩個人，可能他們還真沒接著；把“繡球”往人群“砸”，總能抓住一兩個。這是概率的力量。如果你的公司設計了一個手機游戲軟體，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導、科健、TCL、康佳、廈新還有熊貓。

　　第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點。10萬的訂單可能采購主管當場就能拍板，100萬呢，經過部門經理批準，總監(jiān)簽字，到總經理那可能還需要研究研究。“決定過程樹理論”(DecisionTree)告訴我們層次越多信任越被減弱。WAL*MART,Homedepot，Target有嚴格的“試用訂單”計劃，他們小規(guī)模的訂單反而考察更嚴格。因?當他們決
 小生意 小生 潛在 從小 生意 客戶 發(fā)現 開始

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