營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在手機(jī)培訓(xùn)大會(huì)上的講話
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銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)的作用
為什么L600賣(mài)的這么好？除了產(chǎn)品本身好以外，還有幾個(gè)主要因素，第一個(gè)主要因素就是要搞清楚L600要賣(mài)什么？通過(guò)張小虎老師給大家的培訓(xùn)，知道L600要賣(mài)“133”，也就是，一句話，三個(gè)不同點(diǎn)，三個(gè)不同點(diǎn)還有三個(gè)不同點(diǎn)。這個(gè)“133話術(shù)”的提煉帶給我們的意義，遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品怎么賣(mài)重要，遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品重要，通過(guò)張老師的培訓(xùn)，他帶給我們的是銷(xiāo)售概念和培訓(xùn)思維的改變。
為什么這么講呢？我其實(shí)看過(guò)好多好多手機(jī)的培訓(xùn)資料，洋洋灑灑四、五張紙，我就想我們促銷(xiāo)員做促銷(xiāo)這么累，如果還能把四五頁(yè)紙的內(nèi)容背完，我們的促銷(xiāo)員也不在這里了，去讀碩士，讀完碩士讀博士，讀完博士讀博士后，背誦這么多內(nèi)容，促銷(xiāo)員這負(fù)擔(dān)也太大了。
從另外一個(gè)方面講，我們的手機(jī)那么多功能，你要一個(gè)一個(gè)給消費(fèi)者講清楚，消費(fèi)者有那么多時(shí)間聽(tīng)你講述嗎？
第三，站在零售商的角度，凡是賣(mài)手機(jī)的我都認(rèn)為是“神童”，無(wú)論你走到哪一個(gè)店，看哪一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)給你講出一大堆雷同的理由：千篇一律的MP3，MP4，雙卡雙待，照相機(jī)，一周包退，一月包換等等等等。無(wú)論是北京上海，還是山西內(nèi)蒙，云南四川如出一轍，高度雷同，關(guān)鍵是這種銷(xiāo)售手法能賣(mài)好嗎？
我認(rèn)為是有難度的，很有難度。實(shí)際上張老師的“133”就是一種銷(xiāo)售話術(shù)，就是把這款產(chǎn)品與其他的手機(jī)不同的功能提煉出來(lái)，“別人手機(jī)有的功能我都有，但有三點(diǎn)不一樣”。 他能夠?qū)χ魍飘a(chǎn)品L600提煉出三個(gè)不一樣的理由，這樣就能留得住消費(fèi)者。
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