公司不會不看在眼里。在今后的促銷活動和廣告宣傳中，公司會盡量向湖南多傾斜一些，幫助大家從市場上爭取到更大的利益。最后，還要客觀地指出，湖南市場競爭激烈，第二品牌力量不足很可能無法生存，如果嘗試后效果不佳，公司也許會考慮轉(zhuǎn)向其他區(qū)域進行試點。那么，何必在現(xiàn)在爭一時的長短而失去多年合作的情誼呢？到了這一環(huán)節(jié)，代理商就開始轉(zhuǎn)變觀念了，從短期利益與長期利益的剖析中，他們認清了形勢，并且得到了心理上的補償，能夠體會到營銷部門的良苦用心。代理商表示，如果公司堅持決定，他們會回去說服其他人以大局為重。
最后，營銷總監(jiān)指出，代理商還是應(yīng)該與公司高層進行一次坦誠布公的交流，不反對他們將湖南市場的具體情況向公司反映，使公司第二品牌的決策得到進一步完善。但今后不應(yīng)再出現(xiàn)此類公開對抗公司的不服從管理現(xiàn)象，希望他們繼續(xù)為全國市場起表率作用。
最終，危機成功化解。代理商不但未對公司產(chǎn)生不滿，而且對營銷部門的愛護心存感激。一個多月后，由于第二品牌的確在湖南市場遇到許多無法想像的困難而無法拓展，公司宣布試點結(jié)束。營銷中心在這次廠商博弈中，既維護了公司的威信，又保存了寶貴的渠道力量。
背后道理：
以往人們一提到博弈，首先想到的就是如何“戰(zhàn)勝”對手，這是一種典型的誤區(qū)。實際上在博弈中，有零和博弈、非零和博弈（負和博弈、正和博弈）的重大區(qū)別。所謂零和博弈是“彼之所失即我之所得”，下棋、拳擊等對抗性比賽都是如此。但什么是非零和博弈呢？我們看一看下面小故事中出現(xiàn)的例子。
一只狐貍落到了井底。這井有兩只用繩索相連的吊桶，當(dāng)初狐貍坐一只桶下來找尋食物，但下到井底它才發(fā)現(xiàn)另一只桶已升了上去，看來自己是要餓死在這里。這時候，來了一頭狼，狼問，你在井里做什么呀？
狐貍有三種選擇。選擇一：“這里有許多美味，你坐上面那只桶趕快下來吧！”這是零和博弈。狼下來，狐貍借其重量上去了，換成狼餓死。一方受損，一方受益，兩者之和為零。選擇二：“這里有許多美味呀，你跳下來吧！”這是負和博弈。狼跳下來沒摔死也會餓死，狐貍臨死拉個墊背的。多死一個，雙方結(jié)果為負。選擇三：前面部分與零和博弈相同。只不過狼坐著桶下來，狐貍上去后找塊石頭放桶里，把狼也吊了上來。這是正和博弈。
這樣就不難理解了，源自西方的博弈學(xué)實際上與中國傳統(tǒng)管理思維是相通的。上面三種情況，我們通常稱之為，損人利己、損人不利己與不損人而利己。在企業(yè)的渠道管理中，狼與狐貍的故事不斷發(fā)生，這時候采取什么樣的思維就至為重要。不能總想著自己擺脫困境就行，要兼顧每一位合作者的利益。在清末第一富商胡雪巖的“成功學(xué)”中，“前半

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