現(xiàn)象：
作為營銷總監(jiān)，有時候總會遇到棘手問題。管理與服務好渠道是職責之一，從長遠看，能夠在合作中維護代理商的利益，最終也必將使企業(yè)受益。但代理商的利益與企業(yè)利益畢竟有明顯的不同，代理商不擁有品牌，短期的利潤是他們最關注的焦點；而企業(yè)更注重長期，有時為了全局，還會放棄局部利益。此類分歧常會使具體的營銷操作者左右為難，如何減少二者之間的矛盾使企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展呢？
2007年9月，Q企業(yè)營銷總監(jiān)遇到的“湖南事件”就是這樣一個難題。在公司全國市場上，湖南長沙、岳陽等地的13家代理商是一支相當重要的渠道力量。他們幾年來集體保持高速增長，按省級銷量排名已躍居全國五強，為公司做出了可貴的業(yè)績貢獻和士氣貢獻。但近期他們卻成為了渠道的“不穩(wěn)定因素”，由于公司開始在湖南嘗試進行第二品牌運作，他們認為這會嚴重影響自己的當年效益和長遠利益，所以極力反對。為此，代理商們還推舉了兩名代表來京與公司總部商談，其觀點是要么公司把第二品牌在湖南的代理權全部交與這些老代理商，要么代理商們集體退出，轉(zhuǎn)投其他廠家。
推進第二品牌是公司的戰(zhàn)略舉措，公司在這方面是不會讓步的。老代理商的強硬態(tài)度與公司的決心碰到一起，最大可能是兩敗俱傷。由于第二品牌在試點期間由老板直管，營銷總監(jiān)無權干預此事。雖然明知目前在全國進行第二品牌運作條件尚不成熟，但此時此刻不能與公司的戰(zhàn)略唱反調(diào)。不過無論如何，白白犧牲掉一個省的銷售渠道，是任何一個有責任心的營銷管理者都無法接受的，那么如何化解開這場突如其來的危機？
道理：
在渠道管理中出現(xiàn)這樣的問題，實際上是一種廠商之間的博弈。雙方都放出狠話，可見都志在必得。廠家寧可一個省的銷量不要了，商家寧可放棄多年培育的市場，不到關鍵時刻大家是不會下此賭注的。代理商提出承包第二品牌的方案顯然行不通，廠家最擔心的就是自己受渠道反制，兩個品牌都交給他們，企業(yè)就更缺乏渠道控制力了。
看來這是個死結(jié)，營銷總監(jiān)權力有限，無法協(xié)調(diào)任何一方進行讓步，最好的方式就是堅決擁護公司的決定，把這些“不聽話”的代理商都清理掉。這樣做，得到公司贊賞是一定的，能舍棄局部利益顧全大局已經(jīng)是相當出色了。但只這樣做還是會對公司今后造成難以彌補的損失，有沒有兩全其美的辦法呢？
如果了解博弈學的有關原理，這樣的問題并不難。在西方博弈理論中有一種“膽小鬼游戲”。一條路，兩輛車各在一端。雙方對沖過去，誰先讓開誰就是“膽小鬼”，這種場面

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