經銷商課程體系
如何做一名會賺錢的經銷商？ 課時：2H
模塊一、產品篇：經銷商如何才能找到賺錢的產品？1、能賺錢產品的特征√代表一種行業(yè)方向或者未來趨勢√符合客戶現(xiàn)實或者長遠需求√生產企業(yè)有戰(zhàn)略眼光√產品質量好、賣點突出2、把握機會，策劃產品√好產品代表好利潤√好產品需要好策劃√不要光賣便宜的產品模塊二、價格篇：經銷商如何才能合理操控價格？1、學會賣價值而不是賣價格√不要無謂去打價格戰(zhàn)√客戶只買“值”的產品2、巧...
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一、當前經銷商面臨哪些挑戰(zhàn) 1、國家宏觀環(huán)境影響 2、自身經營環(huán)境的困擾 3、同行競爭的加劇 二、突破瓶頸的根本的解決方向 1、對內企業(yè)化 2、對外品牌化 3、主動學習，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，終讓自己成為一名“贏商”?！ ∪?、如何成為一名贏商 1、贏商與傳統(tǒng)商人的區(qū)別 小故事說說大生意——漢斯＆比...
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引子：故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經理人對于經銷商老板的重要性一、經銷商做不強做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團隊2、缺乏高素質的職業(yè)經理人3、職業(yè)經理人沒有起到應有的作用4、留不住職業(yè)經理人案例：某經銷商聘用職業(yè)經理人邁向新歷程二、經銷商老板為何需要職業(yè)經理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)...
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部分：認識經銷商1、什么是經銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？4、為什么要選擇和管理經銷商？5、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經歷第二部分：開發(fā)經銷商一.經銷商調查-(1)調查方式：-A.“掃街”式調查法。-B.跟隨競品法。調查在當?shù)厥袌鲎龅煤谩N量大的競品經銷商。C.追根溯源法。...
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(2)做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團隊2、缺乏高素質的職業(yè)經理人3、職業(yè)經理人沒有起到應有的作用4、留不住職業(yè)經理人案例：某經銷商聘用職業(yè)經理人邁向新歷程二、經銷商老板為何需要職業(yè)經理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)經理人的？2、諸葛亮是不是一個好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個優(yōu)秀的職業(yè)經理人隊伍？1、市場競爭的白...
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經銷商經營創(chuàng)新新思維哪種經銷商賺不到錢自我陶醉型天女散花型不善學習型管理松散型缺乏自信型經銷商要實現(xiàn)八大轉變由坐商向行商轉變由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）由經營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）從做銷量向做質量轉變（重視高...
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課程大綱章經銷商的經營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進入激烈化時代2、營銷進入高成本時代3、營銷渠道進入多元化時代4、經銷商素質參次不齊二、經銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）ü員工整體素質低ü員工的執(zhí)行力差ü運營及隱性成本大ü市場及新產品信息渠道不暢2、經銷商可...
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經銷商開發(fā)與渠道管理實戰(zhàn)策略 課時：1H
部分經銷商的開發(fā)策略經銷商的再認識誰是我們的經銷商經銷商的概念經銷商的作用經銷商的分類按經營性質分按廠商關系分按經營類別分經銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢經銷商生存環(huán)境分析經銷商生存現(xiàn)狀分析經銷商發(fā)展趨勢分析生產商與經銷商關系廠商關系的誤區(qū)正確的廠商關系高效的經銷商的開發(fā)策略一、經銷商的開發(fā)流程市場調研市場細分目標市場市場定位目標經銷商經銷商拜訪經銷商溝通經銷商談判交易...
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游戲：沙漠逃生7、正確的人際的關系-無私奉獻？-相互利用？-利益永恒！故事：-龜兔賽跑新篇-漁夫與兩個年輕人的故事-木桶理論新解-吃面條的故事8、合作----共贏才是真的贏故事：騾子累死后驢子的命運9、培養(yǎng)興趣故事：學會借用他人力量的孩子四、做正確的事勝過正確地做事------我應如何面對未來1、什么是成功？討論：您的成功觀是什么？2、找到自己的人生舞臺故事...
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引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？部分：經銷商如何與廠家做到共贏？一、新的形勢下，廠商要戰(zhàn)略結盟1、廠商為何要進行戰(zhàn)略結盟2、揚長避短，資源互補3、可以同仇敵愾，一致對外二、經銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..2、做一個品牌運營商3、決戰(zhàn)終端，決...
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《卓越的經銷商開發(fā)策略》 課時：1H
課程大綱章經銷商的再認識一、誰是我們的經銷商1.經銷商的概念2.經銷商的作用二、經銷商的分類1.按經營性質分2.按廠商關系分3.按經營類別分三、經銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1.經銷商生存環(huán)境分析2.經銷商生存現(xiàn)狀分析3.經銷商發(fā)展趨勢分析四、生產商與經銷商關系1.廠商關系的誤區(qū)2.正確的廠商關系第二章經銷商的開發(fā)六步法則步：經銷商調查1、調查方式“掃街”式調查法跟隨...
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課程大綱章高效的經銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標準作業(yè)，經銷商的開發(fā)流程1.市場調研2.市場細分3.目標市場4.市場定位5.目標經銷商6.經銷商拜訪7.經銷商溝通8.經銷商談判9.交易實施10.服務維護二、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇經銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經銷商的成功和失敗案例，從中分享心...
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經銷商的經營環(huán)境與生存狀態(tài)分析當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析營銷競爭進入激烈化時代營銷進入高成本時代營銷渠道進入多元化時代經銷商素質參次不齊二、經銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）員工整體素質低員工的執(zhí)行力差運營及隱性成本大市場及新產品信息渠道不暢2、經銷商可能面臨的外部問題經營思路落后投資利潤率能...
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課程大綱第一章高效的經銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標準作業(yè)，經銷商的開發(fā)流程1.市場調研2.市場細分3.目標市場4.市場定位5.目標經銷商6.經銷商拜訪7.經銷商溝通8.經銷商談判9.交易實施10.服務維護二、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇經銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經銷商的成功和失敗案例，從中分...
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章經銷商危機風險分析一、什么是危機風險二、經銷商危機風險產生的原因分析1.企業(yè)營銷管理體系漏洞案例：某企業(yè)賒銷機制導致的經銷商危機風險2.企業(yè)營銷管理執(zhí)行力度案例：某企業(yè)管理執(zhí)行力差導致的經銷商危機風險3.企業(yè)業(yè)務人員惡意行為案例：某企業(yè)業(yè)務人員與經銷商的串通損害企業(yè)利益4.經銷商預謀的惡意行為案例：某企業(yè)被有預謀的經銷商欺詐巨額產品三、經銷商危機風險對企業(yè)...
