狼性營銷 高海友

課程引導：

思考：營銷團隊狼性精神的核心表現(xiàn)

v 面對困難時的心態(tài)是定位一個人或團隊是否精英和是否具有狼性精神的標桿。

v 狼隊永不言棄！永不撤退！永不退縮！

v 真正的勝利是永不言敗的精神！

v 勝利了--留下驕人戰(zhàn)績！    

v 失敗了--留下比勝利還寶貴的戰(zhàn)斗精神！！

v “順則乘勝追擊，逆則拼死相爭！

**部分：狼性特征 

一、 兇殘的個性--對獵物直取要害，絕不留情 

二、 敏銳的嗅覺---對獵物的感知能力

三、 主動出擊---不守株待兔

四、 團結、合作---任何一次攻擊都是合作經典 

五、 服從、忠誠---無條件服從狼王

六、 執(zhí)著---單純而執(zhí)著地進攻

七、 耐 性---等待佳進攻機會

八、 狼精神： 

l “狼貪精神”-----對工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。

l “狼殘精神”----對事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。

l “狼野精神”-----在前進的道路上奮力拼搏。

l “狼暴精神”-----對一切難關不仁慈手軟，努力攻克。

l “狼性目標精神”----鍥而不舍，不達目的決不罷休。

l “狼紀精神”----組織紀律性 。

l “狼智精神”-----策略、隱忍、等待，只為目標達成。

l “狼性自我獻身精神”----對團隊和目標的無私奉獻。

l “狼性團隊精神”----互助合作，配合協(xié)調，團結一致。

l “狼銳精神”-----極度敏銳，獵物絲毫的氣味能敏感察覺，并迅速作出反應。

九、 正確理解狼性文化

是：

l 團結的文化

l 認真的文化

l 智慧的文化

l 紀律的文化

l 執(zhí)行力的文化

l 自我犧牲的文化

l 拼搏的文化

而不是：

l 貪婪的文化

l 殘暴的文化

l 野蠻的文化

十、  把自己打造成一個合格的營銷個體

第二部分、狼性營銷四要素

一、 精神層面---拼：

l 面對對手的態(tài)度和興奮度

l 面對困難的興奮度

l 什么是營銷人的拼搏：

l 怎樣讓團隊拼起來

二、 動作層面---快

l 建立快速反應的市場動作，不丟失機會。

l 快魚法則： 

l 馬太效應（Matthew Effect） 

l 如何制定促進工作的工作計劃

l 高效的團隊配合

l 時間管理：如何高效的做有效的事情

l 高效執(zhí)行力

l 狼隊如何進行高效溝通：上對下溝通法，下對上溝通法、溝通的兩大問題

三、 品質層面---精

l **法則：人、事、物

l 如何提升個體營銷者的營銷質量：PDCA循環(huán)--八大步驟

四、 基礎層面---實

l 實在：辦實事，做實在人。技巧可以勝一時，品質才是長久雙贏的基礎。

l 實干：把基礎的事情做好，做牢，做的無與倫比的好就是實干的體現(xiàn)。

l 實力：制造一部困難粉碎機 

第三部分：狼性營銷之市場開發(fā)

一、 世間法

1. 維度一：

a) 服務式銷售： 

b) 夸銷： 

c) 推銷： 

d) 技銷： 

e) 策銷（計銷） 

f) 混銷： 

2. 維度二

a) 天時營銷： 

b) 地利營銷： 

c) 資源營銷（關系營銷） 

二、 出世間法

1. 責任營銷： 

2. 倫理營銷： 

a) 個體基礎--吉姆模式

b) 如何做到八要素 

3. 銷售的至高境界--不銷 

案例說明：

第四部分：狼性營銷之大客戶營銷

一、 如何找到客戶

l 傳統(tǒng)渠道

l 現(xiàn)代渠道

l 特殊渠道

二、 如何同客戶建立良好的銷售關系

l 營銷月亮經

l 營銷太陽經

三、 百試百靈的大客戶開發(fā)和維護策略

四、 有效的營銷溝通術

五、 所向披靡的銷售策略

六、 讓雙贏營銷策略為我服務

第五部分：狼性營銷之 營銷力：

一、 產品力（服務力量）： 

二、 如何創(chuàng)造一呼百應的營銷場面？寬度  

三、 什么是營銷的所向披靡？深度（執(zhí)行力） 

1. 深度的必要條件：

2. 深度執(zhí)行要八素

3. 病毒模型

4. 永遠的優(yōu)化：起點不重要，重要的是終點在哪里--pdca

5. 營銷定位

二、 市場三要素

1. 新—不要試圖創(chuàng)新的創(chuàng)新?？煽诳蓸?nbsp;

2. 奇--語不驚人死不休，不震撼不如死

3. 適--合適、恰當、正好、方便、有效

4. 定位

三、 企業(yè)市場營銷的兩大功力   

1. 擺平人的功力--月亮經

2. 擺平事的功力--太陽經

第六部分：狼性談判

一、 理念篇

l 談判的三個境界 

l 談判區(qū)間模型 

l 銷售類談判的局勢和談判方向 

l 從個體需求角度確定談判方向 

二、 策略

l 談判策略之情理法道 

l 談判中的關鍵要素-掌握主動權 

三、 戰(zhàn)術

l 談判中的信息戰(zhàn) 

l 深度理解對方術—共情 

l 創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境 

l 如何拒絕核心條款的讓步 

l 開價（核心條件）策略 

l 合同簽署的核心要素 

l 輸和贏 

l 談判高手的十五個特征 

l  一個完整的談判流程 

第七部分：狼性營銷內涵篇

一、 如何開啟市場營銷的智慧之門

二、 市場開發(fā)的原力打造

三、 什么是市場營銷的至高境界？-- 

四、 什么是可怕的對手？你不知道我們怎么輸?shù)?？更不知道他怎么贏的？

五、 相--永遠的市場營銷工具 

六、 源--誰是工具的主宰？ 

七、 根--誰是主宰的主宰？  

八、  中西方管理：

九、 開啟原力的源泉：   

十、 受益者

十一、 營銷三問

1. 何為商場之道？ 

2. 何為商戰(zhàn)之道？ 

3. 商場的對手是誰？ 

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