深度營銷訓練

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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深度營銷訓練詳細內容

深度營銷訓練

 

**部分：認識深度營銷

一、      認識深度營銷

模式設計上營銷功能的大化

每一個點上的營銷功能窮盡化

二、   明確目的

輕松營銷：讓銷售只做一次

長久營銷：終身客戶

針對所有人，給個性的營銷方案

三、      三個動作

找到每一個客戶

提供個性化的產品和解決方案

提供家人的服務和關懷

四、      認識上的誤區(qū)：

深度營銷不是深度服務，不要為了服務而服務

深度營銷的**重點不是品牌建設

深度營銷不是重度營銷

深度營銷不是重金營銷

 


第二部分：深度營銷中的關鍵要素

一、      找到客戶

固有客戶類

直接

間接

主動和被動

客戶生客戶

二、      建立強悍的檔案庫—個性的基礎

如何尋找客戶信息

 客戶信息檔案庫的三個特征

Ø 終身性：

Ø 變化性：

Ø 應用性：

客戶級別設定的AAA法

客戶資料的積累是一個偉大的工程

Ø 計劃要周密：要哪些信息，怎么記錄

Ø 系統(tǒng)要可靠：

Ø 設定責任人：沒有責任就沒有一切

Ø 持續(xù)：

Ø 在運用么：建議 自動 ；個體 主體：個性 共性；感性 理性               

三、顧問式營銷--提供個性化服務（不要誤解了個性化）

四、      服務式營銷--在老客戶上下足功夫

五、      把客戶接觸面用金子做成

六、      大產品概念

整體解決方案

Ø 整體解決方案是因客戶而自由組合的

Ø 服務就是產品

Ø 可以更好的盈利

Ø 屏蔽競品

Ø 更好的客戶忠誠度

現(xiàn)代圈子建設術----（羊圈理論—騰訊的體驗式營銷）

Ø 搞定集中營

Ø 搞定散客

Ø 找到了就一輩子別放手

讓客戶認識你而自豪，成為行業(yè)內大、優(yōu)秀圈子的領導者

羊圈的表現(xiàn)形式：

成立一個家，我們的責任是父母

Ø 讓家成為榮耀之地

Ø 家的競爭不在豪華

Ø 盡到當父母的責任

 


七、      病毒性設計是關鍵

總有一些人抱有幻想，祈求客戶給轉介紹客戶，當我們的產品是絕世佳品的時候，你擋都擋不住他的分享渴望，但不要期望我們的技術一路都領先。客戶永遠是自己的利益**位，如果我們設計的模式是滿足客戶自身需求的過程中順帶著有轉介紹的功能則兩全其美，這就是病毒設計的關鍵。

什么是病毒：

病毒屬性的設計

病毒的溫床

那些病毒的主體（八大）

經典案例

Ø 加多寶的兩次捐獻效果差別很大（汶川和玉樹），病毒需要設計

Ø 傳銷模式

Ø 飼料行業(yè)的病毒性通吃設計

學習艾滋病毒-

Ø 同人的核心需求捆綁

Ø 終身傳染

個性化病毒：天花病毒—以兒童為主

常規(guī)化病毒：

媒體屬性：

Ø 根本的趨利性**而、社會道德第二

Ø 更愿意錦上添花，不雪中送炭

Ø 獵奇性博得眼球，不愿意從老角度重復新聞。

八、把人性需求圖真正落地--深入運用馬斯洛需求層次理論成果

生理需求的滿足

安全需求的滿足—道德加論證

社會需求的滿足

尊重需求的滿足

自我實現(xiàn)的滿足

九、根本的根本

產品才是真正長勝的根本之道

道德才是長久不衰的根基法寶

如何運用技巧

Ø 技巧一定要回到道德本質—不然就是騙（馬云的嘴）

Ø 不能過多的使用技巧

Ø 不技巧也是一種技巧：

Ø 小技巧是當前成功，大技巧是策略。

Ø 使用技巧的幾種類型

² 臨門一腳的促單階段

² 沖動型消費階段

² 極端情況出現(xiàn)（客戶的怒氣階段）

十、 常見問題

客戶數(shù)量少

美譽度不高

知名度不高

客戶二次購買率一般

客戶轉介紹偏少

客戶容易轉品牌

十一、    保障

思維保障

執(zhí)行保障

監(jiān)督保障

質量保障

十二、    案例研討

服務行業(yè)深度營銷案例解刨及分析

飼料行業(yè)

手機行業(yè)

 

 

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