經(jīng)銷商建設(shè)及管理
經(jīng)銷商建設(shè)及管理詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商建設(shè)及管理
* 前言
好的渠道代理商，他會推著你前進(jìn)。
渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中前言的陣地指揮部
我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展
競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手
渠道設(shè)計(jì)
★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道后的表現(xiàn)形式和終受益，同時(shí)也會帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
如何設(shè)計(jì)合理的渠道
你想讓渠道做什么
經(jīng)銷商的基本功能與分類
幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)
節(jié)約
領(lǐng)導(dǎo)有力
壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪
主動權(quán)
個(gè)體特色
渠道到底有多少種類型
渠道開發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待
尋找經(jīng)銷商的有效途徑
需找經(jīng)銷商的八種常用方法
必用的幾個(gè)常用方法
主動權(quán)
競爭關(guān)系
后備經(jīng)銷商模式
階段性渠道-誘餌性渠道
循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）
簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
合同簽訂的注意事項(xiàng)
主動權(quán)
銷售任務(wù)的制定
返利政策的制定
營銷支持的政策
經(jīng)銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。
先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
制度是根本
渠道經(jīng)理的變節(jié)
防止渠道私人化
輪換制度、雙管理制度。
渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
如何維護(hù)好公司老總形象
如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
制度規(guī)定的例行工作
拜訪的規(guī)定
工作內(nèi)容規(guī)定
規(guī)范化規(guī)定
深度工作
態(tài)度-愛護(hù)產(chǎn)品
細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
經(jīng)銷商政策管理與控制
建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負(fù)責(zé)制）
核心要的是銷量，主抓的是過程。
做好精神激勵
正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、
經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待
企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
如何開展經(jīng)銷商大會
明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決
讓大會真正發(fā)揮大會的核心價(jià)值
明確每個(gè)部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實(shí)方案。
催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）
如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控
趨利化
無威不立
老虎寵物原則
明確渠道維護(hù)的目的
信用額度的使用
用哲學(xué)思想、人性理念對待
活動、促銷與支持
促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力
分銷商促銷方式
產(chǎn)品促銷
促銷補(bǔ)貼
協(xié)作性廣告
選擇適合的促銷方式
廠商支持零售商的方式
如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
基礎(chǔ)培訓(xùn)
專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)
職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
培訓(xùn)形式
上門
集中
遠(yuǎn)程
如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
高層負(fù)責(zé)制
重效果
重系統(tǒng)
常見問題
串貨解決
正確認(rèn)識串貨
用哲學(xué)思想解決串貨問題
價(jià)格體系
網(wǎng)絡(luò)銷售
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