實戰(zhàn)銷售執(zhí)行力

一、自我激勵

1、良好的心態(tài)是成功的基石

A、成功的心理暗示會讓銷售人員更容易獲得成功（理念到動作：靈活運用四種心理暗示方法）

B、發(fā)掘自己的優(yōu)勢（理念到動作：挖掘自身優(yōu)勢，在自己擅長的方面下工夫）

C、把自信寫在臉上（理念到動作：有意識的在工作中提醒自己保持對自身銷售能力的信心）

D、成功的秘訣就是堅持到底（理念到動作：列記錄表格，時刻想著“破記錄”）

E、永不放棄就能獲得成功（理念到動作：對待不同客戶采取不同策略，及時調(diào)整方法）

F、將“膽怯”二字碾碎（理念到動作：熱愛丟臉，珍惜每次機會）

2、越挫越勇

A、時刻提醒自己我是棒的（理念到動作：從每件小事堅定這個信念）

B、被“拒絕”是銷售工作的一部分（理念到動作：培養(yǎng)無所畏懼的銷售精神）

C、成交始于被拒絕（理念到動作：面對拒絕從容面對，冷靜分析）

D、牢記自己不是失敗者（理念到動作：挫折是自己進(jìn)步的基石）

E、跌倒后一定要爬起來（理念到動作：積極反省失敗原因）

F、將信念的牢底坐穿（理念到動作：強烈成功的信念）

G、緩解壓力，做快樂的銷售員（理念到動作：回想、借鑒、自我安慰）

二、銷售定律

1、931法則：精誠所至金石為開（理念到動作：恪守主動、自信、毅力這三個原則）

2、1：9：300法則：拜訪客戶越多，成交量越大（理念到動作：制定拜訪計劃表）

3、80／20法則：鎖定能創(chuàng)造價值的重要客戶（理念到動作：鎖定重點銷售對象）

4、6 1締結(jié)法則：想辦法讓客戶說“是”（理念到動作：溝通中盡量避免讓對方說“不”的問題）

5、凡勃倫效應(yīng)：有時候昂貴就是吸引力（理念到動作：抓住客戶的炫耀心理）

6、獵犬計劃：讓老顧客幫你尋找新顧客（理念到動作：重視和每個顧客的關(guān)系，讓顧客成為你成功銷售的宣傳員）

7、蘑菇定律：如何度過銷售寂寞期（理念到動作：堅持學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)）

8、墨菲定律：重視每一位客戶（理念到動作：重視每一位潛在客戶）

9、麥吉爾定理：有千條舌頭，就有千種口味（理念到動作：判斷客戶類型，根據(jù)客戶類型采取措施）

10、登門檻效應(yīng)：教你如何“得寸進(jìn)尺”（理念到動作：逐步提出要求，直到成交）

11、赫克金法則：做一個好人比什么都重要（理念到動作：一諾千金）

12、刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x（理念到動作：把握好銷售時機）

13、阿爾巴德定理：你對客戶了解多少（理念到動作：客戶購買四要素是了解、需求、相信和滿意）

14、哈默定律：沒有壞的買賣，只有蹩腳的銷售人員（理念到動作：不同的思維產(chǎn)生不同的結(jié)果）

15、杜邦定理：重視商品的包裝（理念到動作：注重商品包裝和自身儀表）

16、101℃定律：多一點創(chuàng)新意識，就會多一點成功的機會（理念到動作：創(chuàng)新，永不向現(xiàn)實妥協(xié)）

17、對比法則：賦予產(chǎn)品不同的等級（理念到動作：針對不同的顧客賦予產(chǎn)品不同的等級）

18、250定律：不要得罪任何一位顧客（理念到動作：無論面對什么樣的顧客都要付出自己的真情）

19、富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇（理念到動作：盡可能多的列出購買商品的好處，盡可能少的列出不利之處）

20、奧美原則：服務(wù)客戶至上（理念到動作：要有長遠(yuǎn)的眼光，顧客滿意是**位的）

21、跟進(jìn)法則：不達(dá)目的不罷休（理念到動作：絕不輕言放棄）

22、斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果（理念到動作：將心比心，以情換情）

23、印刻效應(yīng)：培養(yǎng)顧客的忠誠度（理念到動作：維護(hù)客戶的同時，提供個性化服務(wù)）

24、首因效應(yīng)：給客戶留下美好的**印象（理念到動作：加強在形象、禮儀、談吐方面的素質(zhì)）

三、目標(biāo)計劃

1、目標(biāo)就是方向

A、毫無目標(biāo)比錯誤的目標(biāo)更糟（理念到動作：讓自己的行動符合設(shè)定的目標(biāo)）

B、目標(biāo)不明確，就難以有突破（理念到動作：設(shè)定年度、季度、月度、周、日目標(biāo)）

C、三個裁縫的理想與目標(biāo)（理念到動作：目標(biāo)設(shè)定五項原則）

D、銷售人員的四個目標(biāo)設(shè)定（理念到動作：銷售目標(biāo)處于核心地位）

E、事前有計劃，行事才會有章法（理念到動作：制定切實可行的計劃并嚴(yán)格遵守）

F、做好計劃，才能事半功倍（理念到動作：按計劃督促自己的行動）

2、行動才能成功

A、說一尺不如行一寸（理念到動作：今日事今日畢）

B、管理好自己的時間（理念到動作：把每天要做的事按重要程度寫在本子上）

C、如何變24小時為25小時（理念到動作：做好時間計劃，整理碎片時間）

D、與時間賽跑（理念到動作：時刻保持爭取時間的狀態(tài)）

四、社交人脈

1、人脈就是錢脈（理念到動作：確定職業(yè)目標(biāo)，以此為依據(jù)鎖定應(yīng)該結(jié)交的客戶群）

2、你的人脈資源價值幾何（理念到動作：計算人脈分?jǐn)?shù)，調(diào)整人脈結(jié)構(gòu)）

3、擴大交際范圍，向成功者靠近（理念到動作：制定一個擴展高端人脈的目標(biāo)計劃）

4、每天認(rèn)識幾位新朋友（理念到動作：以輕松樂觀心態(tài)對待你身邊的每一個人）

5、交朋友要慷慨大方（理念到動作：只有朋友多，賺錢的機會才會多）

6、推銷之神原一平的成功密碼（理念到動作：長遠(yuǎn)而牢固的人際關(guān)系會帶給你更大的成功）

7、銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動作（理念到動作：從簡單的表情與動作學(xué)起）

8、銷售人員不可不知的社交技巧——語言表達(dá)（理念到動作：人際交往黃金法則“你如何對待別人，別人就會如何對待你”。）

9、僅僅把產(chǎn)品賣出去還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠（理念到動作：**次成交僅僅是銷售的開始）

10、消除客戶疑慮，取得客戶信任（理念到動作：一切以客戶利益為出發(fā)點）

11、讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到（理念到動作：老客戶的維護(hù)）

五、尋找客戶

1、從親朋好友中尋找客戶（理念到動作：列名單）

2、利用信息資料去尋找客戶（理念到動作：網(wǎng)絡(luò)、報紙、黃頁、專業(yè)期刊、工商企業(yè)名錄）

3、**相關(guān)機構(gòu)去尋找客戶（理念到動作：找到行業(yè)機構(gòu)）

4、其他獲取客戶信息的途徑（理念到動作：找圈子、進(jìn)圈子）

5、五步之內(nèi)皆客戶（理念到動作：隨時保持交朋友的狀態(tài)）

6、一眼看出你的潛在客戶（理念到動作：了解潛在客戶的特征）

7、多發(fā)展新客戶，生意才會源源不斷（理念到動作：積極開發(fā)新客戶）

8、重視老客戶的滾雪球效應(yīng)（理念到動作：客戶維護(hù)動作分解）

9、重視老客戶的推薦（理念到動作：服務(wù)好被推薦客戶的同時，給予推薦人回報）

10、如何贏得客戶的認(rèn)可（理念到動作：建立客戶信息文件夾）

11、主動出擊，爭取推薦（理念到動作：保持與客戶聯(lián)系頻率）

12、了解客戶的類型（理念到動作：針對不同類型客戶特點，采取不同心理戰(zhàn)術(shù)和應(yīng)對策略）

13、不要指望**次拜訪就成功（理念到動作：**次擺放的結(jié)果是第二次拜訪的開始）

14、被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由（理念到動作：創(chuàng)造再次拜訪的機會）

六、接近客戶

1、不打無準(zhǔn)備之仗

A、不要在對客戶一無所知時貿(mào)然拜訪（理念到動作：掌握客戶需求、能力、決策權(quán)）

B、不了解客戶，就做不好業(yè)務(wù)（理念到動作：掌握了解客戶信息的途徑）

C、邀約客戶的方法和技巧（理念到動作：三種約見方式）

D、電話約見不要讓客戶感到反感（理念到動作：把握好約見時機，掌握約見要領(lǐng)）

E、電話預(yù)約的措辭技巧（理念到動作：善于引導(dǎo)對方做出決策）

F、拜訪客戶要選對時間（理念到動作：更多為客戶考慮）

G、千萬不要低看小客戶（理念到動作：為所有客戶提供同等服務(wù)）

2、讓客戶喜歡你

A、找到客戶的抗拒點（理念到動作：傾聽）

B、接近客戶需要做的四件事（理念到動作：接近客戶的四項任務(wù)）

C、接近客戶的四種策略（理念到動作：采取正確的接近策略）

D、接近客戶的五種方法（理念到動作：努力掌握并熟練運用）

E、接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解客戶（理念到動作：收集客戶周邊資料，接近客戶身邊的人）

3、業(yè)績來自于效率

A、做好客戶訪問記錄（理念到動作：記錄與客戶交流的主要信息）

B、有效利用銷售時間（理念到動作：短時間有效表達(dá)有價值信息）

C、不斷增加客戶拜訪量（理念到動作：增加拜訪對象）

4、把握好與客戶的關(guān)系

A、成功始于后一次拒絕（理念到動作：妥善解決拒絕，設(shè)“客戶拒絕次數(shù)表”）

B、用開場白贏得客戶的好感（理念到動作：有針對性地說出開場白）

C、四種有效的開場方式（理念到動作：根據(jù)不同情況設(shè)計開場白）

D、察言觀色，根據(jù)客戶心理進(jìn)行銷售（理念到動作：善于觀察客戶行為）

E、要善于“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”（理念到動作：全面分析問題）

F、和客戶“套近乎”要把握好分寸（理念到動作：掌握技巧，堅持原則）

G、弄清客戶關(guān)心的事（理念到動作：對客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查）

H、客戶永遠(yuǎn)都是主角（理念到動作：盡量多了解客戶）

I、找到客戶購買的關(guān)鍵所在（理念到動作：迅速找到客戶“死穴”）

J、辯解只會失去客戶的信任（理念到動作：發(fā)現(xiàn)錯誤，用于承認(rèn)，積極改正）

K、銷售人員要懂得對客戶感恩（理念到動作：心存感恩，行動感謝）

L、重視建立客戶的檔案（理念到動作：定期整理更新）

七、排除異議

1、化解客戶的不滿情緒

A、不要當(dāng)面反駁客戶的抱怨（理念到動作：采取誠懇、寬容的態(tài)度）

B、以靜制動，息事寧人（理念到動作：大局出發(fā)）

C、將客戶投訴看成珍貴的禮物（理念到動作：站在客戶和公司的角度）

D、不能只會說“對不起”（理念到動作：根據(jù)事件的嚴(yán)重程度按步驟執(zhí)行）

E、典型的客戶異議及解決方案（理念到動作：站在客戶角度）

F、別把客戶的異議當(dāng)?shù)箅y（理念到動作：搜集客戶異議，編制應(yīng)對用語）

2、處理異議，態(tài)度**

A、捕捉客戶異議背后的信息（理念到動作：站在客戶角度體會客戶的異議）

B、辨別客戶異議的真相（理念到動作：區(qū)分真的異議、假的異議以及隱藏異議）

C、針對產(chǎn)品的異議類型（理念到動作：牢記7種異議特征）

D、針對客戶心理的異議類型（理念到動作：迂回戰(zhàn)術(shù)）

E、處理異議要選對時機（理念到動作：提前預(yù)防意識）

F、巧妙處理客戶異議的策略（理念到動作：因時、因地、因人、因事采取不同策略）

G、處理客戶投訴的六個步驟（理念到動作：細(xì)化處理步驟）

八、促進(jìn)交易

1、成交一定有方法

A、不要過早亮出自己的底牌（理念到動作：對方知道的越少，對自己越有利）

B、緊迫感可以促進(jìn)成交（理念到動作：趁熱打鐵）

C、促進(jìn)快速成交的七種技巧（理念到動作：捕捉信號，抓住機會，適當(dāng)提示）

D、給客戶虛構(gòu)一個競爭者（理念到動作：注意分寸，操之過急）

E、利用稀缺性概念巧營銷（理念到動作：以“物以稀為貴”強調(diào)產(chǎn)品價值）

F、不要讓客戶看出你迫切成交的心理（理念到動作：贏得信任是**要務(wù)）

G、盡量不讓對方說“不”（理念到動作：按部就班，逐步深入）

H、看穿對方的腰包（理念到動作：購買力是客戶消費的基礎(chǔ)）

2、成交跟進(jìn)

A、引導(dǎo)客戶相信自己的選擇（理念到動作：讓客戶明白，達(dá)成交易是他明智的選擇）

B、動之以情，消除抵制（理念到動作：幫助客戶消除使用產(chǎn)品的苦惱和抵制情緒）

C、堅持不懈，不急不躁（理念到動作：沒有失敗，只有放棄）

D、老實的銷售人員更容易成功（理念到動作：努力對客戶表現(xiàn)真誠與熱忱）

E、讓熱情的服務(wù)成為你的金字招牌（理念到動作：服務(wù)態(tài)度優(yōu)劣直接關(guān)系銷售成?。?/p>

F、找到共同話題（理念到動作：設(shè)法知道對方興趣所在）

G、達(dá)成協(xié)議后，要爭取更多的訂單（理念到動作：啟發(fā)式銷售）

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