《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的郵政企業(yè)轉(zhuǎn)型之道》

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的郵政企業(yè)轉(zhuǎn)型之道

課程背景：
有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，不少企業(yè)的經(jīng)
營(yíng)思維開始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度.阿里巴巴.騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)
行著跨界經(jīng)營(yíng)，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊業(yè).零售業(yè).地產(chǎn)業(yè).金融業(yè).傳媒業(yè)
，甚至是打的這樣一個(gè)小小的生活習(xí)慣。這說明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代它有它的營(yíng)銷思維，如果在
這樣一個(gè)時(shí)代下你的企業(yè)還不愿意學(xué)習(xí)，那么你有可能成為下一個(gè)諾基亞.下一個(gè)柯達(dá)。
同時(shí)，我們說互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷是什么？他和傳統(tǒng)的廣告區(qū)別在于可以實(shí)現(xiàn)“零成本的
營(yíng)銷”和“精準(zhǔn)化的營(yíng)銷”，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)于郵政事業(yè)，包括代銷理財(cái)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù).
物流.夾報(bào).賀卡等業(yè)務(wù)如何發(fā)展，如何節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，使我們的營(yíng)銷變得更加的精
準(zhǔn)化和擴(kuò)散化。這就是我們開設(shè)這堂課的目的。

課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：中層干部/基層員工
課程收益：
通過理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵
運(yùn)作要點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企
業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
1.了解互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢(shì)
2.掌握“互聯(lián)網(wǎng)+郵政”當(dāng)前存在的問題與創(chuàng)新的模式變革
3.學(xué)習(xí)郵政產(chǎn)品如何重新進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)式產(chǎn)品定位
4.掌握如何學(xué)會(huì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷.客戶營(yíng)銷.社群營(yíng)銷.事件營(yíng)銷和活動(dòng)策劃
教學(xué)過程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，
講師語言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無尿點(diǎn)”的效果。

圖釋：農(nóng)村電商平臺(tái)模式架構(gòu)

圖釋：我為山東郵政搭建的微信平臺(tái)架構(gòu)

課程大綱
第一天：互聯(lián)網(wǎng)+郵政模式轉(zhuǎn)型
第一講：?jiǎn)栴}篇——郵政業(yè)面臨的四大問題
一、主營(yíng)業(yè)務(wù)定位不明晰
二、產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力
三、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維亟待變革
四、傳統(tǒng)物流面臨生存挑戰(zhàn)
（例：EMS角逐順豐，誰是贏家？）

第二講：互聯(lián)網(wǎng)基本思維與模式
一、互聯(lián)網(wǎng)的基本理念
1.什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
2.互聯(lián)網(wǎng)的三大特點(diǎn)
1）去邊界化
2）去中心化
3）去中介化
3.互聯(lián)網(wǎng)的基本商業(yè)邏輯
1）用戶價(jià)值=創(chuàng)造價(jià)值（設(shè)計(jì)+制造）+傳遞價(jià)值（信息流.資金流.物流）
二、平臺(tái)模式——去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商業(yè)邏輯
案例：京東和蘇寧之爭(zhēng)
1.渠道變革思維一：免費(fèi)思維
（例：上海地鐵站的愛心捐助）
1）基礎(chǔ)免費(fèi).增值收費(fèi)
（例：163郵箱）
2）短期免費(fèi).長(zhǎng)期收費(fèi)
（例：淘寶）
（例：史玉柱的征途）
3）免費(fèi)體驗(yàn).其他收費(fèi)
（例：360殺毒軟件模式）
4）硬件免費(fèi)，軟件收費(fèi)
（例：華數(shù)電視）
5）自己免費(fèi)，第三方收費(fèi)
（例：打火機(jī)如何降低成本）
思考：EMS如何獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.渠道變革思維二：平臺(tái)模式
視頻：馬云遼寧衛(wèi)視視頻
1）什么是平臺(tái)
2）平臺(tái)的意義
3）如何搭建平臺(tái)
價(jià)值體驗(yàn)：針對(duì)用戶痛點(diǎn)提供的服務(wù)內(nèi)容
流程再造：改變信息流.資金流.物流
盈利模式：基于廣告.數(shù)據(jù).社群的長(zhǎng)尾贏利點(diǎn)
制度系統(tǒng)：吸引流量.提升粘性的生態(tài)機(jī)制
（例：滴滴打車）
（例：鋼谷電商）
（例：京東模式）
（例：郵政業(yè)可否做成一個(gè)資源整合的平臺(tái)？而不僅僅是在賣某種產(chǎn)品）
3.“互聯(lián)網(wǎng)+郵政”的轉(zhuǎn)型變革方向和對(duì)策
1）農(nóng)村電商：向京東學(xué)習(xí)，搭建完善的O2O電商平臺(tái)
2）精準(zhǔn)廣告業(yè)務(wù)模式：如何用免費(fèi)思維搭載精準(zhǔn)廣告
3）社區(qū)化服務(wù)模式：通過大數(shù)據(jù)開展O2O社區(qū)服務(wù)
4.借鑒我為山東郵政做過的咨詢案子：山東郵政微平臺(tái)模式搭建

第三講：基于大數(shù)據(jù)的社區(qū)化服務(wù)
一、什么是大數(shù)據(jù)？
（例：必勝客的點(diǎn)餐系統(tǒng)）
二、大數(shù)據(jù)的商業(yè)意義
1.挖掘用戶行為數(shù)據(jù)和潛在需求
2.開展精準(zhǔn)化.低成本營(yíng)銷
（例：中國(guó)電信的修寬帶員工與中國(guó)郵政的快遞員）
3.提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量
4.變革商業(yè)模式，引領(lǐng)時(shí)代潮流
三、如何采集大數(shù)據(jù)
1.問卷訪問——直接面對(duì)用戶調(diào)查真實(shí)需求
（例：腦白金）
（例：機(jī)器人刀削面選址）
（例：酒店服務(wù)員的數(shù)據(jù)推理）
2.電商平臺(tái)——通過交易沉淀用戶交易數(shù)據(jù)
（例：浙江網(wǎng)商銀行）
（例：阿里巴巴御膳房）
3.朋友圈——通過微信個(gè)人號(hào)CRM收集數(shù)據(jù)
（例：印象舌尖個(gè)人號(hào)）
4.客服系統(tǒng)——客戶服務(wù)引導(dǎo)用戶說出需求
（例：可樂家的用戶服務(wù)）
（例：興業(yè)銀行的客戶系統(tǒng)）
四、具體采集哪些大數(shù)據(jù)
1.表象數(shù)據(jù)
2.心理數(shù)據(jù)
3.性格數(shù)據(jù)

第二天：互聯(lián)網(wǎng)+郵政產(chǎn)品定位與營(yíng)銷策略
第一講：郵政產(chǎn)品重新定位
一、什么是定位
1.定位就是同類產(chǎn)品要賣出不同來
（例：可口與百事）
2.定位讓人記得住的一定是單一特色
（例：海爾與格力）
（例：三星與蘋果）
3.定位就是告訴消費(fèi)者我的品牌即品類
（例：萬達(dá)廣場(chǎng).蘋果手機(jī).肯德基.百度.席夢(mèng)思床墊）
二、如何做好互聯(lián)網(wǎng)品牌定位
1.功能
2.情感
（例：T恤衫如何增值）
（例：路虎.寶馬.奔馳如何定位）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（例：印象舌尖的自行車銷售方案）
3.附屬
（例：微信的奧秘）
（例：水手碼頭的定位）
（例：大花小花小小花）
（例：光大銀行的冬奧會(huì)郵票銷售方案）
三、借鑒我為山東郵政做過的咨詢案子
1.山東郵政的明信片定位
2.山東郵政的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷
3.山東郵政的“碼上游圣城”

第二講：郵政客戶的電商營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
一、新客戶如何獲取
1.魚餌營(yíng)銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
1）魚餌的構(gòu)成
a.感性體驗(yàn)的產(chǎn)品
b.理性的產(chǎn)品信息
c.第三方客戶見證
2）魚餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點(diǎn)門票）
（例：MILKA塊狀巧克力）
a.建立更多的溝通線
b.找到你真正的忠實(shí)客戶
c.讓客戶幫你口碑傳播
3）魚餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
a.魚餌產(chǎn)品
b.信任產(chǎn)品
c.利潤(rùn)產(chǎn)品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
4）如何收集客戶數(shù)據(jù)
（例：賣牛仔褲）
5）從別人的魚塘去抓魚
（例：印象舌尖的會(huì)員卡）
（例：布拉克家具的“魚餌整合術(shù)”）
思考：想一想你應(yīng)該去誰家的魚塘撈魚？
二、老用戶如何重復(fù)購買
1.鎖鏈營(yíng)銷（用戶重復(fù)購買）：客戶重復(fù)購買
1）明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
2）抓住用戶心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購買的活動(dòng)
a.全套裝.全年裝
b.會(huì)員卡
c.充值卡
d.套餐卡.折扣卡
e.代金券
3）找到一個(gè)由頭，讓用戶愿意與你溝通
4）通過重復(fù)購買，讓用戶記住你的微店
（例：賣鞋子的案例）
（例：餐廳的重復(fù)購買法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
三、老用戶如何變成忠誠(chéng)粉絲
1.服務(wù)營(yíng)銷法（用戶成為忠實(shí)粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
1）服務(wù)營(yíng)銷=幫助+關(guān)心+關(guān)注
2）如何讓用戶感動(dòng)
（例：海底撈的10大特色服務(wù)）
3）微信——客戶的CRM系統(tǒng)
a.個(gè)人號(hào)的四大好處：廣告量.被動(dòng)接受.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通方式.精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)搜集
b.流量.轉(zhuǎn)化率.重復(fù)購買率.轉(zhuǎn)介紹率.好評(píng)率
2.鋼絲營(yíng)銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷
1）如何開展鋼絲營(yíng)銷？
（例：六度人脈關(guān)系理論）
2）人性的三種驅(qū)動(dòng)力
a.利益驅(qū)動(dòng)：贈(zèng)送與其需求有關(guān)的東西
（例：百花散）
b.關(guān)系驅(qū)動(dòng)
c.精神驅(qū)動(dòng)

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