APP產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷推廣策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的日益廣泛，不少企業(yè)都有了自己的APP和小程序，但也出現(xiàn)了“徒有外殼，沒有靈魂”的現(xiàn)象：有了軟件，不知道如何吸粉；有了粉絲，不知道如何留存；留存了粉絲，不知道如何轉(zhuǎn)化；有了轉(zhuǎn)化，不知道如何復(fù)購(gòu)。那是因?yàn)槠髽I(yè)只懂得搭建平臺(tái)，但不懂得運(yùn)營(yíng)和推廣平臺(tái)，開設(shè)這門課得目的就是為企業(yè)解決此項(xiàng)難題。

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? ?2天，6小時(shí)/天

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? ? 企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷人員及電商、微商從業(yè)人員

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一、課程框架

• 搭建篇：APP的產(chǎn)品基礎(chǔ)框架搭建
• 運(yùn)營(yíng)篇：APP運(yùn)營(yíng)策略與流程
• 營(yíng)銷篇：APP引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)及會(huì)員管理

二、本課程解決的問題

一、搭建篇

1、如何找到自己APP產(chǎn)品定位？

2、平臺(tái)型APP與垂直型APP有什么區(qū)別？

3、APP如何用四態(tài)分析法做市場(chǎng)定位？

4、如何做APP產(chǎn)品的人群定位？

5、如何做APP產(chǎn)品的功能定位？

6、如何做APP產(chǎn)品品類定位？

7、如何做APP產(chǎn)品市場(chǎng)入口定位？

8、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的流量入口？

9、如何設(shè)計(jì)APP的O2O模式的場(chǎng)景閉環(huán)？

二、運(yùn)營(yíng)篇

1、APP運(yùn)營(yíng)的三大參數(shù)？

2、如何讓你的用戶愿意長(zhǎng)期使用你的APP，你解決用戶哪個(gè)實(shí)際的問題？

3、使用APP四大“工具性”功能，讓用戶愿意使用你的APP

4、如何增加用戶對(duì)你的APP的粘性，7大“連接性”功能設(shè)置

5、六種方法讓用戶幫你進(jìn)行APP傳播及推廣，實(shí)現(xiàn)裂變？

7、APP運(yùn)營(yíng)考核的7大指標(biāo)？

三、營(yíng)銷篇

1、APP引流的四大路徑？

2、如何設(shè)計(jì)APP的SKU結(jié)構(gòu)？引流款、利潤(rùn)款功能設(shè)計(jì)？

3、APP引流的12種營(yíng)銷及首次轉(zhuǎn)化手段？

4、學(xué)習(xí)美團(tuán)、滴滴、阿里前期如何通過地推推廣APP？

5、如何讓客戶復(fù)購(gòu)營(yíng)銷的12種鎖客方法？

6、如何讓用戶連帶營(yíng)銷產(chǎn)品的三種模式？

7、如何讓消費(fèi)者充值辦卡（類似京東PLUS）的四種技巧？

8、APP推廣運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)全流程的SOP如何設(shè)計(jì)？

9、APP如何實(shí)現(xiàn)粉絲營(yíng)銷？將用戶變成粉絲？

10、APP如何進(jìn)行VIP會(huì)員管理

課綱內(nèi)容安排

課程大綱

第一天 理念篇 你必須知道的構(gòu)建APP產(chǎn)品的基礎(chǔ)理念

第一部分 為什么要做APP

（一）APP分類

1、平臺(tái)型APP：天貓、淘寶、京東、拼多多

2、垂直型APP：小紅書、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、良品鋪?zhàn)?/p>

?3、產(chǎn)品型APP：天貓、淘寶、京東、拼多多等

4、內(nèi)容APP：小紅書、抖音、微信、知乎等

?（二）做平臺(tái)型APP的意義

1、何為“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

2、百度、騰訊、淘寶、抖音等平臺(tái)的商業(yè)本質(zhì)——平臺(tái)模式

3、平臺(tái)模式的意義

（1）提供全系統(tǒng)產(chǎn)品的信息流，一攬子對(duì)比采購(gòu)

（2）采集用戶的行為數(shù)據(jù)，開展精準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷

（3）形成互聯(lián)網(wǎng)+的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，增加長(zhǎng)尾盈利點(diǎn)

（三）做垂直型APP的意義

1、延長(zhǎng)營(yíng)銷觸角，擴(kuò)大用戶流量

2、收集客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)，有效地進(jìn)行CRM管理

3、形成線上線下聯(lián)合營(yíng)銷，提高客戶粘性

第二部分 APP產(chǎn)品定位——找到APP的核心價(jià)值

（一）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本理念

1、產(chǎn)品價(jià)值=客戶需求（售前）+用戶體驗(yàn)（售中）+粉絲傳播（售后）

2、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的三大屬性：功能屬性+情感屬性+社交屬性

3、優(yōu)秀的APP產(chǎn)品的特點(diǎn)：廣眾+剛需+高頻

?（二）APP的市場(chǎng)定位——四態(tài)分析法

1、市場(chǎng)形態(tài)——市場(chǎng)行業(yè)態(tài)勢(shì)與用戶定位

2、產(chǎn)品狀態(tài)——APP的核心功能和特色

3、對(duì)手動(dòng)態(tài)——你的APP與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同

4、用戶心態(tài)——用戶憑什么持續(xù)使用你的APP

（三）APP的人群定位——你的APP的主要使用人群是誰(shuí)？

1、年齡：每5歲就是一個(gè)年齡差

2、性別：男性思考問題與女性截然不同

3、收入：購(gòu)買力在哪個(gè)檔次

4、調(diào)性：喝茅臺(tái)的與喝江小白的并不只有收入上的差別

5、喜好：這類人群常常出沒在哪些場(chǎng)景

6、消費(fèi)習(xí)慣：他們看重品質(zhì)、價(jià)格還是小恩小惠

（例：小紅書的用戶畫像）

（例：拼多多的用戶畫像）

（四）功能定位——客戶為什么要用我們的APP

1、廉價(jià)性：價(jià)格是否比別人便宜？

2、功能性：是否有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的功能？

3、體驗(yàn)性：哪一項(xiàng)功能是我們比別人做得更強(qiáng)大、體驗(yàn)更好的？

4、便捷性：使用該產(chǎn)品是否比同類產(chǎn)品更方便、更快捷？

（五）APP中的產(chǎn)品品類定位——你的APP中主要銷售哪類產(chǎn)品

1、年齡切割

2、性別切割

3、觀念切割

4、風(fēng)格切割

5、功能切割

6、設(shè)計(jì)切割

7、概念切割

8、場(chǎng)景切割

9、模式切割

（六）APP的市場(chǎng)入口定位——你的APP拿哪個(gè)功能和產(chǎn)品作為流量入口

1、剛需VS特需——把握人性的七宗罪做APP成功基礎(chǔ)

（1）虛榮——微信APP

（2）好奇——優(yōu)酷APP

（3）嫉妒——花椒APP

（4）懶惰——滴滴APP

（5）貪婪——美團(tuán)APP

（6）暴力——王者榮耀APP

（7）色欲——陌陌APP

?2、你的APP滿足用戶“馬斯洛需求”第幾個(gè)層次

（1）生理需求的角度

角度一：懶惰

角度二：愛美

角度三：公平

角度四：清潔

角度五：饑餓

（2）安全需求的角度

角度一：生理安全

角度二：心理安全

角度三：信息安全

（3）社交需求的角度

角度一：親情

角度二：友情

角度三：愛情

（4）尊重需求的角度

角度一：個(gè)性

角度二：面子

角度三：隱私

角度四：榮譽(yù)

（5）價(jià)值需求的角度

角度一：不服輸

角度二：沒完成

角度三：不完整

角度四：受激勵(lì)

3、產(chǎn)品的流量入口

（1）產(chǎn)品：主打產(chǎn)品是什么

（2）場(chǎng)景：哪個(gè)客戶所關(guān)心的場(chǎng)景

（3）形式：圖片、帖子文章、短視頻、直播等

（例：學(xué)習(xí)小紅書的開屏頁(yè)）

4、O2O線下特色體驗(yàn)

（1）服務(wù)體驗(yàn)：設(shè)計(jì)一套具有尖叫感服務(wù)的SOP

（2）社交體驗(yàn)：擴(kuò)大圈子、建立社群、形成區(qū)塊鏈

5、如何讓客戶復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品

（1）APP往往是高頻打低頻

（例：美團(tuán)VS餓了嗎）

（例：滴滴為什么從打車業(yè)務(wù)開始做起？）

（2）給你的APP插上高頻的翅膀

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)為你的APP做好定位

?第二天 框架篇?APP的基礎(chǔ)框架搭建

第三部分 APP產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法

（一）APP運(yùn)營(yíng)的三大重要參數(shù)

1、工具性

2、連接性

3、傳播性

?（二）工具性——APP解決用戶哪些問題

方法1：宣展——給用戶一個(gè)展示自我的平臺(tái)

方法2：獲息——提供免費(fèi)有價(jià)值的信息是用戶首次登錄的敲門磚

方法3：求助——八卦和困難是相互交流的基礎(chǔ)

方法4：游戲——玩是人類最基本的天性

（三）連接性——如何增強(qiáng)用戶對(duì)APP使用的粘性

方法1：打卡——每天來(lái)了就有禮物哦

方法2：送禮——這是對(duì)于大R的一種籠絡(luò)

方法3：進(jìn)階——成長(zhǎng)是一種最簡(jiǎn)單的快樂

方法4：排名——沒有比較就沒有傷害

方法5：任務(wù)——每天三個(gè)小任務(wù)，拿到獎(jiǎng)勵(lì)好舒服

方法6：活動(dòng)——大神們一起來(lái)聚聚吧

方法7：邀請(qǐng)——快速鑄造起你的產(chǎn)品護(hù)城河

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你APP的功能性和連接性

?（四）傳播性——如何讓用戶自主自發(fā)地將APP轉(zhuǎn)發(fā)出去

方法1：利益誘惑——告訴別人做這件事對(duì)他有好處

方法2：展現(xiàn)身份——告訴別人我很牛很酷很聰明

方法3：滿足好奇——告訴別人我比你見的世面多

方法4：表達(dá)情緒——告訴別人我也是這樣的人

方法5：親密關(guān)系——告訴別人我很愛她或者她很愛我

方法6：展示自我——告訴別人我還有你不知道的另外一面

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你APP的傳播性

?（五）APP運(yùn)營(yíng)考核指標(biāo)

1、賬戶登錄頻次

2、網(wǎng)頁(yè)瀏覽量

3、商品點(diǎn)擊量

4、首次破單量

5、用戶復(fù)購(gòu)率

6、用戶裂變率

7、APP使用時(shí)長(zhǎng)

第三天 運(yùn)營(yíng)篇?APP客戶營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)策略

第四部分 APP如何實(shí)現(xiàn)引流

（一）APP引流的渠道與路徑

1、信息流廣告投放：借助百度、騰訊等信息流媒體進(jìn)行廣告投放

2、傍大款賦能：鑲嵌到微信等大平臺(tái)進(jìn)行推廣

3、門店推廣：通過門店支付場(chǎng)景進(jìn)行強(qiáng)推廣

4、社群營(yíng)銷：如社區(qū)團(tuán)購(gòu)一般的通過社群裂變式營(yíng)銷推廣

（例：順豐的嘿客店為什么全線倒閉）

（例：幸福綠城社區(qū)團(tuán)購(gòu)的全流程解析）

?（二）APP的引流產(chǎn)品SKU設(shè)計(jì)

1、引流款設(shè)計(jì)的三個(gè)要點(diǎn)：價(jià)格極貴、價(jià)格極低、客戶精分、見效要快

2、利潤(rùn)款設(shè)計(jì)的兩個(gè)要點(diǎn)：品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

3、爆款設(shè)計(jì)的重點(diǎn)：引流特性、明星同款、性價(jià)比高

（三）APP引流的12種營(yíng)銷手段

1、金卡報(bào)名法

2、售后截圖法

3、魚餌分送法

4、ABC拼湊法

5、答題拓客法

6、情感傳播法

7、異業(yè)聯(lián)盟法

8、裂變引流法

9、O2O引流法

10、課程引流法

11、混群引流法

12、抖音引流法

第五部分 APP如何實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)

（一）復(fù)購(gòu)營(yíng)銷的12種鎖客方法

1、新品體驗(yàn)法

2、抽獎(jiǎng)牽掛法

3、敲章兌獎(jiǎng)法

4、集卡兌禮法

5、積分升級(jí)法

6、大力贈(zèng)券法

7、充值立減法???????

8、每月返還法

9、逢號(hào)領(lǐng)禮法

10、以舊換新法

11、社交懸念法

12、場(chǎng)景感動(dòng)法

（例：拼多多引流復(fù)購(gòu)全流程解析）

（二）鎖鏈營(yíng)銷四部曲的操作流程

1、明確鎖定客戶，了解客戶的購(gòu)買能力

2、抓住用戶心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購(gòu)買的活動(dòng)

3、找到一個(gè)由頭，讓用戶愿意與你溝通

4、通過重復(fù)購(gòu)買，讓用戶記住你的微店

（三）連帶營(yíng)銷的三種模式

1、行為連帶：通過購(gòu)買行為的連續(xù)動(dòng)作推薦產(chǎn)品

2、喜好連帶：根據(jù)消費(fèi)者喜好數(shù)據(jù)推薦產(chǎn)品

3、情感連帶：以場(chǎng)景化激發(fā)情緒推薦產(chǎn)品

（四）如何讓消費(fèi)者充值辦卡的四種模式

1、優(yōu)惠：充值辦卡有優(yōu)惠折扣

2、高頻：我們門店很多，到哪都能用得到

3、尊享：充值辦卡有尊享服務(wù)

4、多元：充值辦卡有很多異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)APP推廣運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)全流程

1、找場(chǎng)景——找一個(gè)生活應(yīng)用場(chǎng)景

2、給優(yōu)惠——給一個(gè)優(yōu)惠魚餌

3、養(yǎng)習(xí)慣——培養(yǎng)使用APP習(xí)慣

4、快迭代——功能迭代養(yǎng)成長(zhǎng)期使用習(xí)慣

5、抓數(shù)據(jù)——抓取用戶的行為數(shù)據(jù)

6、高變現(xiàn)——利用數(shù)據(jù)進(jìn)行廣告和帶貨變現(xiàn)

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一套APP引流、復(fù)購(gòu)、連帶營(yíng)銷的方案

?第六部分 APP如何實(shí)現(xiàn)粉絲營(yíng)銷

（一）感動(dòng)的核心：超出客戶的預(yù)期

（二）超出預(yù)期的：比預(yù)期的便宜、比預(yù)期的快、比預(yù)期的周到、比預(yù)期的完美

（三）感動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、創(chuàng)意：你的感動(dòng)服務(wù)沒人做過嗎？

2、驚喜：你的感動(dòng)服務(wù)是客戶意想不到的嗎？

3、定制：你的感動(dòng)服務(wù)是天下無(wú)雙獨(dú)一無(wú)二的嗎？

（四）感動(dòng)的五大小技巧

1、配品法：你的配品是否用心了（實(shí)用、常用、耐用）

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）

3、訂制法：你的禮品是否暖心了

4、紅包法：你的紅包是否稱心了

5、打包法：你的包裹是否安心了

（五）贈(zèng)品如何設(shè)計(jì)????

1、設(shè)計(jì)原則：實(shí)用、常用、耐用

2、贈(zèng)送策略：套裝拆單、互補(bǔ)關(guān)聯(lián)、異業(yè)禮包

3、贈(zèng)送條件：加錢贈(zèng)送、做事贈(zèng)送、限時(shí)限量、無(wú)憂承諾）

實(shí)操練習(xí)：制定一套讓老客戶感動(dòng)的體驗(yàn)式服務(wù)

第七部分 APP如何實(shí)現(xiàn)VIP會(huì)員管理

（一）分級(jí)：塑造一種榮耀感

1、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（雙向積分）：活躍度+購(gòu)買力

2、積分細(xì)則：社群中每一個(gè)動(dòng)作對(duì)等積分+購(gòu)買產(chǎn)品的對(duì)等積分

3、評(píng)級(jí)周期：多久評(píng)一次級(jí)

4、定級(jí)取名：給每一個(gè)象限取一個(gè)好聽的名字

（二）打賞：塑造一種統(tǒng)御感

1、積分：給第一象限的會(huì)員設(shè)定專屬積分兌換禮品

2、折扣：不同象限的人可以獲得異業(yè)聯(lián)盟的折扣是不同的

3、紅包：過年過節(jié)的時(shí)候給第一象限的人發(fā)紅包

4、服務(wù)：廳堂服務(wù)+社群活動(dòng)專屬服務(wù)

5、資源：物品資源+人脈資源

（三）鉆展：塑造一種認(rèn)同感

1、做海報(bào)

2、寫專欄

3、易拉寶

4、活動(dòng)中的配飾

（四）訂制：塑造一種獨(dú)特感

1、天下無(wú)雙、獨(dú)一無(wú)二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相冊(cè)、紅酒等

（五）積分體系設(shè)置

1、會(huì)員等級(jí)劃分及服務(wù)權(quán)益設(shè)置

2、會(huì)員權(quán)益設(shè)置方式

（1）會(huì)員尊享：增加會(huì)員下單量

（2）會(huì)員折扣：增加會(huì)員下單量

（3）會(huì)員買贈(zèng)：增加會(huì)員下單量

（4）會(huì)員總價(jià)促銷：增加會(huì)員下單量

（5）開卡有禮：增減普客開卡量

（6）等級(jí)禮包：增加會(huì)員升等率

（7）品牌會(huì)員券：增加品牌推廣度

（8）會(huì)員裂變?nèi)涸黾訒?huì)員轉(zhuǎn)介紹率

（9）會(huì)員專項(xiàng)購(gòu)：增減會(huì)員UV價(jià)值

（10）品牌會(huì)員日：增減會(huì)員回流復(fù)購(gòu)率

（11）會(huì)員積分：增減會(huì)員復(fù)購(gòu)率

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的VIP會(huì)員管理體系

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