奮進(jìn)新征程 建功新時(shí)代 —— 產(chǎn)品升級后的經(jīng)營哲學(xué)

課程背景：

保險(xiǎn)營銷最重要的是意愿啟動，意愿啟動最重要的是理財(cái)經(jīng)理對保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，解決此問題最好的課題就是《壽險(xiǎn)的功能與意義》，同時(shí)由于行內(nèi)轉(zhuǎn)崗和新入理財(cái)經(jīng)理的對保險(xiǎn)專業(yè)知識掌握不足，客戶篩選、邀約、活動組織、產(chǎn)品銷售流程和客戶維護(hù)這些最重要的客戶亟待解決。

朱老師有16年的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，通過專業(yè)的知識和幽默的授課風(fēng)格及熱烈的課堂訓(xùn)練氛圍和嚴(yán)格的通關(guān)，讓學(xué)員快速掌握專業(yè)知識，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程目標(biāo)：

• 了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿
• 客戶篩選、分類與深度開發(fā)技巧
• 產(chǎn)品升級后銷售邏輯及技巧
• 客戶邀約成交量提高
• 客戶維護(hù)技能（增加忠實(shí)客戶儲備量）

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授，案例分析，銷售訓(xùn)練

課程對象：理財(cái)經(jīng)理、支行長

課程大綱

第一篇：壽險(xiǎn)的功能與意義（保險(xiǎn)銷售意愿啟動）

第一講：人生的愿望

1、吃得下飯、睡得著覺、笑得出來

2、何為幸福

3、邁向幸福之路的坎坷

第二講：人生的風(fēng)險(xiǎn)

一、意外

1、意外之重大事故案例

2、意外之車禍案例

3、意外之空難案例

4、意外之沉船案例

5、意外之電梯事故案例

思考：當(dāng)意外降臨后，我們靠什么？

二、疾病

1、中國人幸福的一天

2、健康受到嚴(yán)重威脅

3、三高一低現(xiàn)狀

4、全國貧困家庭，因病致貧家庭占比42%平均負(fù)債14萬

5、視頻《愛，允許淚拒絕遺憾放棄不應(yīng)該是唯一的選擇》

思考：當(dāng)疾病降臨后，我們靠什么？

三、當(dāng)你老了

1、中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

1. 養(yǎng)老需求與養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
2. 七普數(shù)據(jù)看養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
3. 國家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)與政策分析
4. 最新養(yǎng)老政策
5. 養(yǎng)老金融多支柱發(fā)展現(xiàn)狀
6. 第三支柱養(yǎng)老金融前景
7. 保險(xiǎn)與養(yǎng)老金融規(guī)劃
8. 養(yǎng)老規(guī)劃意義
9. 保險(xiǎn)產(chǎn)品與養(yǎng)老規(guī)劃匹配
10. 年金險(xiǎn)應(yīng)對養(yǎng)老規(guī)劃的優(yōu)勢
11. 養(yǎng)老金替代率的問題

四、法商四大風(fēng)險(xiǎn)

1. 法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4. 傳承風(fēng)險(xiǎn)

第三講：風(fēng)險(xiǎn)的化解

一、保險(xiǎn)無處不在

二、什么是保險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)的真諦

四、保險(xiǎn)的意義與功用

五、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、雪中送炭

六、規(guī)劃資產(chǎn)、老有所養(yǎng)

七、保全家庭財(cái)富、錦上添花

第二篇：客戶篩選、分類與深度開發(fā)技巧

一、保險(xiǎn)營銷的意義和功能

1、為何 我和客戶 聊不進(jìn)保險(xiǎn)

2、客戶經(jīng)營流程

3、懂得抓住客戶的心思

4、保險(xiǎn)營銷的意義

5、理念傳遞的基本原則

6、保險(xiǎn)銷售流程

二、準(zhǔn)客戶的開發(fā)技巧

1. 如何從系統(tǒng)中精準(zhǔn)篩選客戶
2. 準(zhǔn)客戶的種類
3. 自我介紹話術(shù)的設(shè)計(jì)原則
4. 如何經(jīng)營緣故客戶（曼陀羅列名法）
5. 列名單
6. 客戶分級
7. 客戶升級
8. 如何經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹客戶
9. 客戶轉(zhuǎn)介紹
10. 外圍配合
11. 我們不一樣

第三篇：產(chǎn)品升級后銷售邏輯及技巧

第一講：3.5后的保險(xiǎn)銷售市場分析

一、國家為什么要停售3.5的產(chǎn)品

1. ? 疫后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇攻堅(jiān)克難
2. ? 金融三駕馬車調(diào)整策略履職盡責(zé)
3. ? 保險(xiǎn)支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4. ? 保險(xiǎn)公司既要現(xiàn)金流，又保償付率，全線進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整

二、國家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問題

1. 我國人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
4. 國家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會報(bào)告

解讀2：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》

三、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將保障落到實(shí)處

1. 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，對專業(yè)提出更高要求
2. 客戶買的是產(chǎn)品的功能而不是單純的利益
3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售需落地功能應(yīng)用
4. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)為客戶解決根本問題

第二講：產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢

1. 保險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密
2. 不倒不跑
3. 鎖定利率
4. 復(fù)利計(jì)息
5. 尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值
6. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1、產(chǎn)品增值的年化換算

2、保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3、計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4、養(yǎng)老價(jià)值與長期規(guī)劃

注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件

第三講：挪儲、養(yǎng)老、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、2023熱門且實(shí)用的畫圖講保險(xiǎn)系列（含訓(xùn)練）實(shí)戰(zhàn)KT板

1、零錢版計(jì)劃書（畫圖）

2、對比與養(yǎng)老話術(shù)（畫圖）

3、新資產(chǎn)配置圖（畫圖）

4、斜坡圖（畫圖）

二、異議處理

1、面對異議問題處理 正確態(tài)度

2、異議處理基本公式

3、異議問題

（1）不喜歡保險(xiǎn)

（2）保險(xiǎn)就是洗腦

（3）保險(xiǎn)不靈活

（4）保險(xiǎn)利息太低

（5）兒孫自有兒孫福

（6）沒有錢買保險(xiǎn)

（7）你們公司的保費(fèi)貴

（8）你們公司太小，沒聽過

（9）萬一后面交不起保險(xiǎn)怎么辦

（10）以后再買保險(xiǎn)會更好

（11）我很健康，用不到保險(xiǎn)

（12）我考慮考慮

（13）保險(xiǎn)都是騙人的

（14）保險(xiǎn)到底好不好

第四講：法稅領(lǐng)域下大單促成實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

一、法眼看保險(xiǎn)

1大額保單的法律價(jià)值

2《 民法典》婚姻家庭編給保險(xiǎn)銷售帶來的機(jī)遇

3《民法典》遺產(chǎn)管理人制度帶來的保單銷售新機(jī)遇

4通過新聞解讀無壓力切入保險(xiǎn)

5一套給企業(yè)家講保險(xiǎn)的溝通邏輯

6保險(xiǎn)理賠中的兩年不可抗辯條款解析

7人身保險(xiǎn)合同司法執(zhí)行問題回應(yīng)

8人身保險(xiǎn)合同重難點(diǎn)實(shí)務(wù)問題解答

9保險(xiǎn)的十大安全機(jī)制

10快速成交大額保險(xiǎn)的五個(gè)法律和政策理由

二、法律大客戶成交思路

1、法律領(lǐng)域大單促成思路

1）法律應(yīng)用場景案例講解

2）產(chǎn)品植入邏輯解析

3）模擬實(shí)戰(zhàn)案例訓(xùn)練

2、稅務(wù)籌劃的思路

1）固定資產(chǎn)稅務(wù)籌劃

2）金融資產(chǎn)稅務(wù)籌劃

3）房產(chǎn)稅與遺產(chǎn)稅征收的思路與合理節(jié)稅

第四篇：如何有效邀約

一、客戶為什么要來？

1、邀約的技巧

2、活動存在的意義及能解決的問題

二、2023年最火爆的沙龍活動

案例：申時(shí)茶、心理學(xué)、插花、露營、畫風(fēng)箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽

1. 電話邀約六注意與六禁忌

第五篇：客戶維護(hù)技能（增加忠實(shí)客戶儲備量）——客戶服務(wù)

一、有效開發(fā)老客戶讓保單源源不斷

老客戶開發(fā)四步走

1、客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)

（1）客戶人緣比較好

（2）有重復(fù)購買經(jīng)歷

（3）對公司、公司產(chǎn)品認(rèn)同

（4）愿意分享

（5）愿意建群轉(zhuǎn)介紹

2、經(jīng)營服務(wù)要持續(xù)

（1）創(chuàng)造機(jī)會、讓客戶“隨時(shí)隨地見到我”

（2）節(jié)日服務(wù)，讓客戶“收到我的特別心意”

（3）組織活動，讓客戶“喜歡和我在一起”

（4）搭建平臺，讓客戶“有事就能想到我”

3、溝通促成重理念

（1）成交后，首次贊美客戶

（2）三個(gè)問題，激發(fā)全家投保的需求

（3）理念溝通與促成

（4）常見異議處理

4、微信溝通多跟進(jìn)

（1）讓老客戶建一個(gè)與屬微信群，介紹自己加入

（2）發(fā)紅包拉近距離，及時(shí)為準(zhǔn)客戶答疑解惑

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