3.0利率時代銷售邏輯訓練營

課程背景：

營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等，因為保險需求本身是一個“反人性、抽象”的需求，保險營銷必須依托場景進行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因為身邊的緣故圈子終有一天會耗盡。隨著收入的上升，主力消費人群的消費觀念不斷升級，以消費者體驗和需求為導向的“服務場景”成為高成交量的靈魂。

本課程從壽險營銷的本質，從獲客，觸達，喚醒，促成等流程中，領會場景化營銷的設計方法，用專業(yè)和思維的力量引領保險銷售革命。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經濟走勢，提升認知，了解保險的本質；

● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入；

● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；

● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：全體保險代理人

課程方式：講師講授+互動研討+實操訓練+案例分析

課程大綱

第一篇：理念篇

第一講：開訓 – 卓越的思維

一、學習和成長是唯一勝出的道路

1、案例:?從甲骨文高級員工“失業(yè)”說起

2、選對行業(yè)成就自我 – 保險行業(yè)就是越老越吃香的工作

二、卓越的思維

1、哈佛大學的人生精英軌跡測試

2、演練 20方案練習 -?設定年度開門紅的目標和行動方案

3、小結：沒有穩(wěn)定的職業(yè)，只有不斷自我設定目標和蛻變成長

第二講：從宏觀市場到頂層設計判斷未來趨勢

一、從國家形勢預判銷售方向

1.?國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀1：國務院辦公廳關于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見

2．***的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略

解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務，以人民健康為中心 實施健康中國戰(zhàn)略

3.國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔政府壓力

國家意愿——保險發(fā)展新格局

——險行業(yè)的后十年將會是鉆石十年

二、 經濟環(huán)境

1、2023年財富管理的關鍵字 – 穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調研數(shù)據(jù)

2、中國開始進入低息、負息時代

3、人口紅利消失 經濟進入下行周期

4、居民預防性儲蓄動機強化的深層背景

5、我們身邊的最大危機 -財富殺手 通貨膨脹

三、國民剛需

1、保險行業(yè)內在來源：社會需要

2、人口老齡化越來越嚴重 -?未富先老

3、社保養(yǎng)老金替代率不足

4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求

5、人口紅利到人生紅利：解決問題的終極思路

6、人口老齡化帶給保險業(yè)的機遇

第三講:意愿啟動篇-客戶為什么買保險 ？

一、市場背景：利率下行與負利率時代

1.?國內利率持續(xù)走低

2.?利率下行+通貨緊縮

3.私人財富資產保值的訴求強烈

4.投資風格更加穩(wěn)健，優(yōu)先考慮風險的人群占比超58%

小結：長期利率下行的四點分析

二、市場背景：躺贏時代結束

1.“躺贏”時代結束：資管新規(guī)出臺

2.“躺贏”時代結束：年年爆雷教育

3.“躺贏”時代結束：安全+確定更重要

小結：“躺贏”時代結束：我們的思考

三、市場背景：2023年市場不確定性焦慮

1. 中國人的幸福指數(shù)？
2. 2023不確定性焦慮：生意難做，“活”不下去

3.老百姓財務安排選擇大調查

結論：讓財富安全穿越不確定的經濟周期，讓我們一起擁抱確定、收獲幸福

第二篇：準客戶的開發(fā)技巧、經營

第一講：年金保險銷售環(huán)— 開拓客戶

一、打造自我獲客地圖

1. 為什么沒有準客戶
2. 準客戶的種類
3. 自我介紹話術的設計原則
4. 如何經營緣故客戶（曼陀羅列名法）
5. 列名單
6. 客戶分級
7. 客戶升級
8. 如何經營轉介紹客戶
9. 客戶轉介紹
10. 外圍配合
11. 我們不一樣

第二講：年金保險銷售環(huán)節(jié)—需求分析

一、為什么要挖掘客戶的需求

1.?案例：ABC小販的銷售心法和技法比較

二、客戶信息收集，KYC提問技術導入

1、 年金保險的定位與特點

2、 成功挖掘中產及以上客戶十大需求點 – 人生周期圖

1)養(yǎng)老規(guī)劃

2)意外以及重疾防范

3)家庭棟梁失業(yè)壓力

4)子女教育

5)投資理財

6)父母贍養(yǎng)

7)婚姻財產

8)子女傳承

9)稅務籌劃

10)家企隔離

三 、挖掘痛點

1、挖掘痛點

2、塑造價值

第三講：七步講養(yǎng)老——人人必學銷售理念講解

一、七步講養(yǎng)老

1. 理財目標的得要性
2. 認清退休費用來源

（1）養(yǎng)老為什么不能依靠政府

（2）養(yǎng)老為什么不能依靠子女

（3）認清現(xiàn)實靠自己

3、未來利率走勢下行

（1）從銀行利差論證

（2）通過政府債券論證

（3）共同富裕不能高利率（從全球發(fā)達國家利率論證）

4、鎖定利率才是真智慧

5、看圖說話-人的一生

6、不同利率大差距

7、理財計劃展示

七步講養(yǎng)老——人人必學產說會復盤

二、養(yǎng)老調查問卷

1、人的一生

2、確定退休金總量

3、確定每月退休生活費

4、退休后想做的事

5、確定退休后生活費來源

6、增加財富的投資渠道

7、預算

三、72法則與計劃書設計之運用

1、72法則之運用

2、存單 變 保單案例

四、保險營銷的意義和功能

1、為何 我和客戶 聊不進保險

2、客戶經營流程

3、懂得抓住客戶的心思

4、保險營銷的意義

5、理念傳遞的基本原則

6、保險銷售流程

五、異議處理

1、面對異議問題處理 正確態(tài)度

2、異議處理基本公式

3、異議問題

（1）不喜歡保險

（2）保險就是洗腦

（3）保險不靈活

（4）保險利息太低

（5）兒孫自有兒孫福

（6）沒有錢買保險

（7）你們公司的保費貴

（8）萬一后面交不起保險怎么辦

（9）以后再買保險會更好

（10）我很健康，用不到保險

（11）我考慮考慮

（12）保險都是騙人的

（13）保險到底好不好

配套產說會：

1、2023年不容錯過的理財金計劃

2、和你一起慢慢變老—共同富裕下的養(yǎng)老規(guī)劃

3、共同富裕下的中產家庭資產配置

4、家業(yè)長青 —財富保護與傳承

此課程部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務及理財經理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業(yè)的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——長城人壽河北分公司個人部總經理李總

朱小東老師能根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——工銀安盛重慶分公司李總

此課程授課照片：

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