賦能營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營

課程背景：

《2021中國私人財富報告》指出2020年底個人可投資資產(chǎn)將突破200萬億大關(guān)，2021年末，中國的高凈值人群數(shù)量達(dá)到197萬人。但外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進(jìn)入全面結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高凈值客戶，如何尋找突破口與切入點(diǎn)，又如何有效實現(xiàn)高凈值客戶的高質(zhì)量維護(hù)？

高客營銷的第一步，也就是走進(jìn)我們的高客，達(dá)到在理念導(dǎo)入之前的信息了解，尤其是痛點(diǎn)的發(fā)掘，稱之有效的客戶KYC(了解你的客戶)。

同時針對高客，我們非常清楚客戶的風(fēng)險，但我們要做的就是通過交談，讓客戶也認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的，比如說，資產(chǎn)隔離、婚姻資產(chǎn)保全、財富傳承、稅務(wù)籌劃、優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老、子女規(guī)劃等。所以KYC重點(diǎn)就是K——也就是通過傾聽和詢問，詢問事實的問題和感受到的問題，最終發(fā)掘除了表面事實之外的，更深層次的感受。

課程目標(biāo)：

● 明確高凈值客戶的個體差異與特征，提升專業(yè)服務(wù)能力

● 了解并熟練掌握KYC的技巧，提升有效抓取客戶需求的能力

● 通曉并掌握高客營銷邏輯，提升面談中的規(guī)劃能力

● 熟悉并掌握高客消費(fèi)心理，提升顧問營銷流程把控能力

課程收益：

● 掌握多種思維模型，訓(xùn)練顧問式面談的技巧

● 掌握人性按鈕的溝通邏輯，引發(fā)客戶思考。

● 學(xué)會KYC客戶技巧，精細(xì)化客戶管理；

● 掌握多個流程工具，提高客戶溝通經(jīng)營的效率。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀保代理人，私行顧問

課程方式：授課+互動+演練+角色扮演

課程特色：內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)練場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

課程工具：

工具一：高客信息畫布

工具二：家庭財務(wù)分析模型

工具三：KYC需求策略圖

工具四：溝通邏輯象限圖

課程大綱

第一講：中高客圈層突破

一、資產(chǎn)功能需求時代開啟

1、原始保障需求的市場開發(fā)漸進(jìn)尾聲

2、財富一代正式進(jìn)入資產(chǎn)傳承的黃金期

二、三次分配加劇財務(wù)風(fēng)險壓力

1、橄欖形收入結(jié)構(gòu)，縮小兩級分化

2、政策性、稅收及資本市場波動風(fēng)險加劇

三、疫情驅(qū)動保險行業(yè)轉(zhuǎn)型

1、低產(chǎn)人員退岀，高產(chǎn)人員成為時代主題

2、保險人需具備百萬以上家庭的需求適配能力

四、產(chǎn)品創(chuàng)新聚焦資產(chǎn)功能屬性

1、終身壽險去杠桿化，增“現(xiàn)金銀行”功能

2、“保險金+信托”組合登錄高端銷售舞臺

五、傳統(tǒng)產(chǎn)品市場逐步標(biāo)準(zhǔn)化

1、低端市場的醫(yī)療保障需求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

2、中端市場的風(fēng)險保障需求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

六、產(chǎn)品由事務(wù)管理向財務(wù)管理方向轉(zhuǎn)型

1、事務(wù)管理：意外、重疾、醫(yī)療、定壽等

2、財務(wù)管理：年金、增壽、萬能、投連等

第二講：KYC定位及重要性

一、KYC的定位

1、主顧開拓

（1）篤定突破圈層的決心

（2）與之匹配的自我進(jìn)階

（3）去保險化的經(jīng)營策略

2、接觸前準(zhǔn)備

（1）準(zhǔn)備開場與轉(zhuǎn)場的話題

（2）準(zhǔn)備它可能潛在的風(fēng)險

（3）準(zhǔn)備風(fēng)險解讀的方法

3、接觸面談

（1）通過提問采集TA的信息

（2）解析TA可能潛在的風(fēng)險

（3）確認(rèn)需求意向+方案興趣

4、方案制作

（1）設(shè)計方案制作的結(jié)構(gòu)

（2）突出風(fēng)險的解決方案

（3）凸顯保險產(chǎn)品的適配功能

二、掌握中高客KYC能力的重要性

1、增加有效談資內(nèi)容

（1）面對中高客知道該談什么問題

（2）規(guī)避溝通不到關(guān)鍵問題的現(xiàn)象

（3）現(xiàn)場可以快速轉(zhuǎn)換話題，延續(xù)面談

2、提升有效需求導(dǎo)出效率

（1）具備設(shè)計面談流程的專業(yè)能力

（2）提高需求開發(fā)的準(zhǔn)確性

（3）增加中高客對我們的專業(yè)認(rèn)同能力

3、凸顯產(chǎn)品功能與需求適配性

（1）脫離保險原始認(rèn)知，突出保險產(chǎn)品功能

（2）提高需求面談到同意方案制作的成功率

（3）改變客戶保險認(rèn)知，提升保險資產(chǎn)功能

4、強(qiáng)化保險顧問專業(yè)能力

（1）貫穿初次面談、復(fù)購、保單檢視等

（2）提高中高客心中的保險專業(yè)形象

（3）促進(jìn)專業(yè)化銷售流程的順利進(jìn)行

第三講：KYC檢視維度和實戰(zhàn)解決方案

12、您的資產(chǎn)是否讓他人代持？

案例解析：資產(chǎn)代持風(fēng)險如何通過保單防范

任女士的資產(chǎn)代持人風(fēng)險

分析：代持風(fēng)險（代持人道德、死亡、負(fù)載、婚姻風(fēng)險）

切入話術(shù)練習(xí)：資產(chǎn)代持順口溜

解決方案建議

一、婚姻風(fēng)險

1、如果您目前尚未結(jié)婚 ......

2,如果您目前已婚 ......

3.您是否有夫妻共同債務(wù)？

4.您目前的婚姻是否穩(wěn)定？您對未來感情是否擔(dān)憂？

5.您的婚前/婚后現(xiàn)金類資產(chǎn)是否劃分明晰？

6.您的當(dāng)前資產(chǎn)以婚前為主還是婚后為主？

7、子女是否結(jié)婚？婚姻現(xiàn)狀如何？

案例分析一：家庭主婦如何通過保單保護(hù)婚內(nèi)財產(chǎn)

案例：《劉女士的煩惱》

分析：家庭主婦的幾大風(fēng)險

切入話術(shù)練習(xí)：家庭主婦更應(yīng)該提早安排

解決方案建議：

方案一：自投自保，身故受益人為子女

優(yōu)勢1：掌握保單控制權(quán)

優(yōu)勢2：分割保單現(xiàn)價損失少

優(yōu)勢3：未來長期收益

方案二：自已為投保人，子女為被保險人，自己為受益人

優(yōu)勢1：保單有可能不會分割

優(yōu)勢2：生存收益隨時使用

優(yōu)勢3：身故收益不外流

方案三：父母為投被保險人，自己為被保險人，父母為受益人

優(yōu)勢：財產(chǎn)不會被分割

弊端：代持風(fēng)險

案例分析二：如何通過保單讓父母對孩子的財富支持得到保護(hù)

案例：鶴女士的抉擇

分析：此類案例通常會遇到兩種風(fēng)險

切入話術(shù)練習(xí)：如何利用保單讓父母支持得到保護(hù)

保單解決方案建議：

方案一：女兒為投被保險人，身故受益人為孫女

優(yōu)勢1：即使婚變，此保單資產(chǎn)也不會被分割

優(yōu)勢2：年金長期讓女兒婚后有高品質(zhì)生活

優(yōu)勢3：防止女兒揮霍

特別提示：需要簽訂資金贈與協(xié)議

方案二：父母為投保人，女兒為受益人

優(yōu)勢1：即使發(fā)生婚變，此保單資產(chǎn)不分割

優(yōu)勢2：身故受益金歸女兒個人所有，不被分割

二、傳承風(fēng)險

01.您當(dāng)前處于什么年齡段？

02.您當(dāng)前的婚姻狀況如何？

03.您或您配偶的父母是否仍健在？

04.您是否擔(dān)心子女婚姻風(fēng)險對家庭資產(chǎn)傳承的影響？

05 .您是否擔(dān)心您的子女能否妥善使用您的遺產(chǎn)？

06.您是否要向子女傳承公司股權(quán)，讓其接班？

07.您名下的資產(chǎn)是否存在潛在債務(wù)風(fēng)險？

案例分析：如何利用保險等工具實現(xiàn)財富傳承

案例：王總的煩惱

分析：財富傳承工具通常會用到遺囑、保險、信托等工具，目前老百姓70%的資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)，所以要想實現(xiàn)財富傳承就用把工具都組合起來進(jìn)行規(guī)劃

切入話術(shù)練習(xí)：最大的風(fēng)險就是沒有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險話術(shù)

解決方案建議：

工具一：遺囑

作用：防止財產(chǎn)下落不明、防止內(nèi)斗、不留遺憾、防止外人、不留麻煩、簡化繼承手續(xù)

弊端：遺囑無效、遺囑“過期失效”、遺囑與公司章程沖突、繼承權(quán)公正

工具二：保險

方案1：爺爺當(dāng)投、被保險人，孫子當(dāng)受益人

優(yōu)勢1：保單法律效力更有保障

優(yōu)勢2：不需要兩個月內(nèi)做出公開表示

方案2：:本人當(dāng)投、被保險人，身故受益人為兩個孩子，老大30%，老二70%

優(yōu)勢1：保單法律效力更有保障

優(yōu)勢2：能順利按心愿分配受益金

三、債務(wù)風(fēng)險

01.您的企業(yè)有哪些融資渠道？

02.您的企業(yè)現(xiàn)金流情況是否健康？

03.您的家庭賬戶與企業(yè)賬戶之間是否經(jīng)常發(fā)生資金往來？

04.您的個人家庭消費(fèi)是否從您的企業(yè)報銷過？

05.您是否使用您的個人或家庭資產(chǎn)為企業(yè)經(jīng)營提供擔(dān)保？

06.您名下是否存在未實繳的企業(yè)注冊資本？

07.您名下的資產(chǎn)是否存在潛在債務(wù)風(fēng)險？

案例分析：如何利于保險避免將來被債務(wù)牽連

案例：賈躍亭案例

分析：債務(wù)情況的三大誤區(qū)

誤區(qū)1：自己不干涉公司事故，他在外面借的錢與我無關(guān)

誤區(qū)2：已經(jīng)離婚，不應(yīng)償還債務(wù)

誤區(qū)3：婚前個人財產(chǎn)不應(yīng)償還債務(wù)

切入話術(shù)練習(xí)：如何通過保險讓你不再被負(fù)債

解決方案建議：

保單規(guī)劃：兒子當(dāng)投被保險人，孫子為受益人

四、稅收風(fēng)險

01.您名下銀行金融資產(chǎn)的級別

02.除了工資收入以外，您是否還有其他所得來源？

03.您的收入是否都有對應(yīng)稅單證明其來源？

04.您的家庭擁有多少套房產(chǎn)？

09.您的家庭中有沒有海外身份的親人？ ta在中國境內(nèi)是否持有財產(chǎn)？

案例分析：金稅四期對高凈值客戶的影響

案例：薇婭逃稅事件

分析：金稅四期上線之后，對納稅人的監(jiān)控可以說是：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能，個人的資產(chǎn)收支更加透明化，依法納稅才有未來，合理避稅才是關(guān)鍵

1、金稅一期到金稅四期的演變歷程

3、金稅四期與案例

4、企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險

切入話術(shù)練習(xí)：金稅四期對老百姓的影響，如何通過保險合理避稅

解決方案建議：

規(guī)劃：投保人、被保險人是薇婭本人、身故受益人是孩子。

優(yōu)勢1：合法購買保險，各界免稅紅利收入

優(yōu)勢2：一旦投保人發(fā)生風(fēng)險，孩子能獲得免稅的身故賠償金

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