開啟新賽道 邁向新征程——開門紅啟動

課程背景：

增額終身壽險下調(diào)預(yù)定利率給保險市場銷售帶來了不小的沖擊。國家為什么要下調(diào)預(yù)定利率？保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？保險從業(yè)者將如何切換產(chǎn)品，提升服務(wù)？本課程將幫助市場解決以上問題，助力開門紅保險銷售，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程目標(biāo)：

• 了解保險產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿
• 引導(dǎo)一線銷售從保險利益引導(dǎo)轉(zhuǎn)變成功能引導(dǎo)，注重保險功能落地
• 認(rèn)知切換后的產(chǎn)品形態(tài)，掌握各個場景的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用

課程時間：1天，6小時/天

課程方式：講授，案例分析，銷售訓(xùn)練

課程對象：個險銷售精英

課程大綱

第一篇：開門紅意愿啟動

一、宏觀背景分析

1、國際對中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步恢復(fù)保持著耐心

（1）2023年中國發(fā)展高層論壇舉行

1. 沙特和伊朗在北京斡旋下達(dá)成和解
2. 2023訪華的政要多達(dá)數(shù)十位
3. 政策組合預(yù)計在7月末的中央政治局會議前后出臺政策組合
4. 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動力十足

二、兩大規(guī)劃決定人的一生

導(dǎo)入：決定人生命運(yùn)的前題——社會穩(wěn)定

案例：2022年阿富汁街頭最小打工者

規(guī)劃1：家庭因素

參考1：先天——王思聰、谷愛凌

參考2：野百合也有春天——全紅蟬

案例：當(dāng)媽媽告訴你，現(xiàn)在社會再也沒有白手起家的機(jī)會

規(guī)劃2：個人原因（決定命運(yùn)的終極因素）

案例：高中生的未來夢想

互動：《不要認(rèn)為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì)，導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險多年

互動：小組討論并發(fā)表，說一說對方的優(yōu)點

總結(jié)：從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

第二篇：壽險業(yè)的黃金十年還在嗎

第一講：保險行業(yè)伴隨經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展

1、伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保險行業(yè)飛速成長

2、保險業(yè)發(fā)展已由行業(yè)意志上升為國家意志

3、中國保險市場必將成為全球第一市場

第二講：保險行業(yè)是個有價值的行業(yè)

一、保險行業(yè)是一個潛力巨大的行業(yè)

1、行業(yè)價值巨大

第三講：保險行業(yè)是一個可以終身從事的行業(yè)

一、踐行二十大? 保險在先行

1、全國兩會：首次提出保險服務(wù)功能

2、大國保險

第四講：保險行業(yè)未來大發(fā)展的底氣

一、大健康下的保險與職業(yè)機(jī)遇

1、***:健康是1,其他是后面的0

2、國民健康狀況

3、健康要素

4、全生命健康周期

5、治養(yǎng)結(jié)合5個節(jié)點

6、安心養(yǎng)病的重要性

1、休養(yǎng)程度

2、康復(fù)方案

1）醫(yī)保的不足

2）社商結(jié)合

3）重疾治養(yǎng)活命圖

4）活命風(fēng)險的健康五問

總結(jié)：大健康下的保險與職業(yè)機(jī)遇

二、資管新規(guī)下的保險與職業(yè)機(jī)遇

1、共同富裕需要低利率

2、新變化：銀行利息持續(xù)下調(diào)

3、新變化：國債利率持續(xù)下調(diào)

4、新變化：資管新規(guī)理財不保本不保息

5、新變化：百姓渴望資金避風(fēng)港

總結(jié)：資管新規(guī)下的保險與職業(yè)機(jī)遇

1. 老齡化下的保險機(jī)遇

1、我國居民人均壽命每10年增長3歲

2、中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與發(fā)達(dá)國家的對比

3、養(yǎng)老金替代率

總結(jié)：老齡化下的保險機(jī)遇

四、傳承時代的職業(yè)機(jī)遇

總結(jié)：保險市場未來可期

第三篇：開門紅產(chǎn)品銷售邏輯

第一講：3.5后的保險銷售市場分析

一、國家為什么要停售3.5的產(chǎn)品

1. ? 疫后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇攻堅克難
2. ? 金融三駕馬車調(diào)整策略履職盡責(zé)
3. ? 保險支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4. ? 保險公司既要現(xiàn)金流，又保償付率，全線進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整

二、國家需要，政策支持，保險解決民生問題

1. 我國人身保險發(fā)展不平衡
2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃/二十大報告/兩會報告

解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》

解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》

三、保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將保障落到實處

1. 保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，對專業(yè)提出更高要求
2. 客戶買的是產(chǎn)品的功能而不是單純的利益
3. 保險產(chǎn)品銷售需落地功能應(yīng)用
4. 把握保險銷售的本質(zhì)為客戶解決根本問題

第二講：產(chǎn)品戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢

1. 保險的財富積累秘密
2. 不倒不跑
3. 鎖定利率
4. 復(fù)利計息
5. 尊重貨幣的時間價值
6. 保險產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1、產(chǎn)品增值的年化換算

2、保險功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3、計劃書的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4、養(yǎng)老價值與長期規(guī)劃

注：需提供條款、計劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件

訓(xùn)練：產(chǎn)品一卡通

第三篇：產(chǎn)品的功能應(yīng)用實戰(zhàn)訓(xùn)練

第一講：挪儲、養(yǎng)老實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、2023熱門且實用的畫圖講保險系列（含訓(xùn)練）

1、零錢版計劃書（畫圖）

2、38000話術(shù)（畫圖）

3、大刀圖話術(shù)（畫圖）

4、新資產(chǎn)配置圖（畫圖）

5、斜坡圖（畫圖）

二、養(yǎng)老逆向銷售法的實戰(zhàn)應(yīng)用?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

1、我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式

2、講解社保退休工資換算公式

3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口?? ? ? ? ? ? ? ? ??

4、養(yǎng)老金溝通的邏輯

5、確認(rèn)客戶保費(fèi)

6、增額壽險精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?/span>

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）選擇產(chǎn)品類型

4）計劃書反算原則

三、異議處理

1、面對異議問題處理 正確態(tài)度

2、異議處理基本公式

3、異議問題

（1）不喜歡保險

（2）保險就是洗腦

（3）保險不靈活

（4）保險利息太低

（5）兒孫自有兒孫福

（6）沒有錢買保險

（7）你們公司的保費(fèi)貴

（8）你們公司太小，沒聽過

（9）萬一后面交不起保險怎么辦

（10）以后再買保險會更好

（11）我很健康，用不到保險

（12）我考慮考慮

（13）保險都是騙人的

（14）保險到底好不好

第二講：法稅領(lǐng)域下大單促成實戰(zhàn)應(yīng)用

1、法律領(lǐng)域大單促成思路

1）法律應(yīng)用場景案例講解

2）產(chǎn)品植入邏輯解析

3）模擬實戰(zhàn)案例訓(xùn)練

2、稅務(wù)籌劃的思路

1）固定資產(chǎn)稅務(wù)籌劃

2）金融資產(chǎn)稅務(wù)籌劃

3）房產(chǎn)稅與遺產(chǎn)稅征收的思路與合理節(jié)稅

3、用終身壽險做稅務(wù)籌劃的優(yōu)勢

1）房產(chǎn)稅籌劃的思路與優(yōu)勢

2）產(chǎn)品稅務(wù)籌劃的思路與優(yōu)勢

3）個人家庭資產(chǎn)的合理配置的建議

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