超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理

【課程背景】

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。怎樣更好的進行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時對各種渠道進行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。

【課程目的】

為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行區(qū)域渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇，經(jīng)銷商為什么選擇我們的品牌，怎樣進行渠道管理，更好的激勵渠道成員，渠道管理的12字法則，讓我們洞悉渠道管理全流程，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】

1. 本課程幫助學員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。
2. 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
3. 掌握渠道管理12字法則的真諦，學會運用12字法則更好的進行渠道管理
4. 學習怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

【課程對象】企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

【授課風格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講 營銷渠道規(guī)劃與成員選擇

一、營銷渠道的規(guī)劃與成員選擇

? ?1、營銷渠道的概念

? ?2、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃

1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

A、市場開發(fā)屢遭失敗

B、開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

C、有銷量卻沒有利潤或利潤很低

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

A、學會利用SWOT分析

B、了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

C、區(qū)域市場規(guī)劃六步法。

D、如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

3、企業(yè)應該建立什么樣的營銷渠道體系

1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍?a href="http://www.fanshiren.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商？
3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系

4、營銷渠道成員的選擇

1）營銷渠道成員選擇的標準

A、經(jīng)營理念

B、資金實力

C、團隊規(guī)模

D、對企業(yè)的文化認同感

E、在當?shù)氐目诒?/span>

F、渠道資源

2）營銷渠道選擇原則與目標

A、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

A1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

A2、挑選經(jīng)銷商的的常用六種方式

B、怎樣選對經(jīng)銷商

B1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出

B2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

B3、不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

案例分析：

5、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法

1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：

A、產(chǎn)品有沒有利潤？

B、我怎么把它賣出去？

2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”

A、情感防線，如何突破？

B、利益防線，如何突破？

C、品德防線，如何突破？

3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”

A、“你們的價格太高，賣不動?！?/span>

B、“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！?/span>

C、“你們的政策支持沒人家的好?！?/span>

D、“你們的品牌沒有知名度?！?/span>

案例分析

6、經(jīng)銷商溝通與談判致勝策略

1）了解經(jīng)銷商的五種不同的溝通風格

2）三步創(chuàng)造談判雙贏

3）情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

4）兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析

7、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？

1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？

2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商

3）與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點

案例分析

第二講 營銷渠道的沖突及合作

二、營銷渠道的沖突管理

? 1、營銷渠道沖突概述

1）營銷渠道沖突的概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進行營銷渠道沖突管理

2、竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進行管理

4）如何有效建立自我約束機制

3、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

案例分析

第三講 營銷渠道的管理

三、營銷渠道的管理

? 1、營銷渠道管理及目標

? 2、營銷渠道管理的內(nèi)容

1）做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

A、不評估就沒有渠道的持續(xù)增長

B、KPI指標設(shè)計一定要符合市場實際情況

C、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

D、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

E、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

2）做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？

A、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

3、營銷渠道管理的六大系統(tǒng)

1）經(jīng)銷商管理”到底管什么？六大方法

2）經(jīng)銷商管理的難點在哪里：經(jīng)營分析、下線市場走訪了解

3）經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)之一---選擇

4）銷商有效管理六大系統(tǒng)之二---培育

A、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

B、經(jīng)銷商培育計劃的制定

C、如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?/span>

D、如何幫助經(jīng)銷商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

5）經(jīng)銷商的激勵

A、經(jīng)銷商的目標管理、目標設(shè)定及如何完成

A1、達成年度目標的條件

A2、完成年度目標的方法

A3、達成銷售目標的檢查體系

A4、實現(xiàn)銷售目標的小技巧

B、成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障

C、經(jīng)銷商政策激勵

C1、獨家經(jīng)銷權(quán)激勵政策

C2、買斷銷售權(quán)激勵政策

C3、捆綁銷售激勵政策

C4、補貨激勵政策

C5、信用激勵政策

C6、新品上市激勵政策

D、返利激勵政策

D1、返利的種類

D2、返利的點位設(shè)計

D3、返利的兌現(xiàn)方式

E、銷售競賽活動激勵

E1、競賽活動的設(shè)計

E2、競賽與宣傳推廣

F、促銷激勵（促銷能力提升）

F1、促銷方案的設(shè)計

F2、促銷氛圍的營造

F3、促銷的宣傳推廣與執(zhí)行

6）經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)

7）經(jīng)銷商的評估，如何評估經(jīng)銷商的經(jīng)營情況

8）經(jīng)銷商的調(diào)整

? ?A、經(jīng)銷商調(diào)整的六項注意

? ?B、經(jīng)銷商調(diào)整的三大秘訣

問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務怎么辦？

問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務怎么辦？

問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務達不成承諾目標怎么辦？?

案例分析? ? ?

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