《制造業(yè)催款策略與應(yīng)收賬款管理技能提升特訓(xùn)》
《制造業(yè)催款策略與應(yīng)收賬款管理技能提升特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《制造業(yè)催款策略與應(yīng)收賬款管理技能提升特訓(xùn)》
【課程背景】在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？ 客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討?他會給你嗎??什么是合適的力度呢？面對不同類型的欠款客戶，如何應(yīng)對？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收??為更好的解決以上問題，鄧波老師集二十余年市場實站經(jīng)驗研發(fā)出一套標(biāo)準(zhǔn)的賬款回收流程和方法。
【課程收益】本課程將幫助你了解賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)賬款回收的具體操作，真正達到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來效益。
【課程特色】本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，并理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、同時講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及案例分析，幫助學(xué)員現(xiàn)場解決賬款回收中遇到的問題。
【課程對象】企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結(jié)合
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講 欠款背景及原因分析
一、欠款背景及原因分析
1、欠款主要背景
1）宏觀環(huán)境分析
2）微觀環(huán)境分析
3）企業(yè)現(xiàn)狀分析
案例分析1：某代理商為什么一年只工作十個月？
2、欠款主要原因分析
1）三角債
2）經(jīng)營壓力
3）資金鏈問題
4）惡意拖欠
?第二講 欠款的主要類型及應(yīng)對方式
二、欠款的主要類型及應(yīng)對方式
1、欠款的主要類型
1）工程項目型：工程的周期、甲乙方的資金以及信譽度、與其溝通的程度
案例分析1：知名涂料公司怎么要回500萬欠款？
案例分析2：知名設(shè)備公司的武備辦公室到底是什么？
2）廠商類型:?廠家品牌及產(chǎn)品的知名度、游戲規(guī)則、商家資金周轉(zhuǎn)、商家與下游商家情況。
案例分析：東方公司的30萬欠款為什么要不回來？
3）廠家與廠家類型：制造業(yè)工業(yè)品回款揭秘
案例分析1：某公司為什么能做到客戶欠款100%回收？
案例分析2：某公司在客戶欠款3年后怎么要回的？
4）廠商與商場超市類型
案例分析：知名小家電代理商與商場合作為什么要款很艱難：
2、欠款的其他應(yīng)對方式
1）直截了當(dāng)
2）行動前了解原因
3）找最初聯(lián)系人
4）不做出過激行為
5）當(dāng)機立斷及時終止供貨
6）收款時機把握的重要性
7）競爭性的收款策略
8）收款的精神競爭
9）如何應(yīng)對客戶借口
10）訴諸法律
案例1：漯河鈦白粉廠欠款為什么難要？
案例2：知名鋼材代理商與鋼構(gòu)公司合作的為什么賠款？
第三講 賬款回收中的溝通談判技能提升
三、賬款回收種溝通技巧提升
1、超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度
4）溝通風(fēng)格的了解
5）如何避開溝通的雷區(qū)
6）如何進行高效溝通
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
四、賬款回收中談判技能提升
??1、談判僵局解困藝術(shù)
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、銷售談判常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負(fù)罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協(xié)助法????????????????????????????????????????????????????????????????????????
3、談判常見狀況應(yīng)對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開
第四講 企業(yè)應(yīng)怎樣防范賬款風(fēng)險
五、企業(yè)應(yīng)怎樣防范賬款風(fēng)險
1、賬款風(fēng)險的表現(xiàn)形式
1）賬款風(fēng)險信號有哪些
2）賬款風(fēng)險給企業(yè)帶來的危害
3）賬款風(fēng)險的規(guī)避方式有哪些
4）賬款風(fēng)險的預(yù)警機制有哪些
5）賬款風(fēng)險的防范制度有哪些
案例分析：某公司是如何做到信用額度上億零風(fēng)險的
第五講 企業(yè)應(yīng)怎樣通過提高競爭力減少賬款風(fēng)險
六、企業(yè)應(yīng)怎樣通過提高競爭力減少賬款風(fēng)險
1、企業(yè)競爭力的提升為賬款風(fēng)險帶來的好處
1）企業(yè)競爭力如何提升
2）提升企業(yè)競爭力的核心秘訣
3）提升企業(yè)競爭力與賬款風(fēng)險的關(guān)系
案例分析：某企業(yè)如何通過提升競爭力減少賬款風(fēng)險的
鄧波老師的其它課程
課程時間：2天，6小時/天課程對象：各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等?課程背景：在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生
講師：鄧波詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員?課程背景：對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷
講師：鄧波詳情
謀定天下——營銷策劃能力提升特訓(xùn) 12.29
課程時間：2天，6小時/天，共12小時課程對象：市場部人員、品牌部人員、職能部門總監(jiān)等?課程背景：在商業(yè)領(lǐng)域中，營銷策劃推動著我們這個精彩的世界，創(chuàng)新性和藝術(shù)性是營銷策劃永恒不變的兩大主題，而面對日趨白熱化的競爭以及同質(zhì)化的產(chǎn)品，企業(yè)需要不斷地實施與競爭對手不同的新的營銷策劃思路、方法、及與文化、情感結(jié)合，使策劃活動充滿藝術(shù)性、觀賞性，這才能夠使消費者和公眾
講師：鄧波詳情
超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理 12.29
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為
講師：鄧波詳情
【課程背景】在新零售時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。那么怎樣通過渠道進行更多產(chǎn)品的銷售，助力渠道的發(fā)展呢，本課程通過怎樣更好的對營銷渠道進行布局、管理、維護、還有門店運營、市場推廣、客戶分析、終端活動等全方位運作，從內(nèi)部管理運營到外
講師：鄧波詳情
新時期渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 12.29
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為
講師：鄧波詳情
經(jīng)銷商如何做強做大 12.29
【課程背景】移動互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭加劇、產(chǎn)品利潤越來越薄，廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高，客戶越來越挑剔，員工管理難度不斷加大，流失率增加，很多經(jīng)銷商一年不如一年已是不爭的事實，在整體宏觀環(huán)境不太理想的情況下怎樣實現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢增長，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力及業(yè)績和企業(yè)的核心競爭力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問題成為當(dāng)務(wù)之急?！菊n程目的】本課程
講師：鄧波詳情
營銷渠道競爭優(yōu)勢和價值分析 12.29
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為
講師：鄧波詳情
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講師：鄧波詳情
《應(yīng)收賬款回收與管理技能提升》 12.29
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講師：鄧波詳情
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