區(qū)域市場開發(fā)與管理

?【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。區(qū)域市場渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業(yè)績?nèi)绾伪对?？?jīng)營如何突破？企業(yè)需要發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模，區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)會隨著調(diào)整。盡可能地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場更多的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場，同時(shí)對區(qū)域市場各種渠道進(jìn)行規(guī)劃開發(fā)及進(jìn)行有效的管理。

【課程目的】為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的開發(fā)區(qū)域市場各種渠道及進(jìn)行管理，更好的鎖定目標(biāo)市場與意向客戶，制定區(qū)域市場開發(fā)策略并高效執(zhí)行，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)和管理的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。

更好的掌握區(qū)域市場各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行管理。

學(xué)習(xí)怎樣通過區(qū)域市場各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

【課程對象】企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

【授課風(fēng)格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

【課程時(shí)長】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

第一講：市場行業(yè)背景

一、移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢

?1、移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響

1）移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響主要體現(xiàn)在哪里

2）移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響造成的后果

案例討論：某集團(tuán)董事長的分享故事

移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)現(xiàn)狀

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)的影響
2. 移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)的現(xiàn)狀

案例分析：快遞行業(yè)生意到底怎么樣？

現(xiàn)場互動：銷售不好與好的區(qū)別及應(yīng)怎樣做好

1、移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)未來的發(fā)展趨勢

1）移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)的發(fā)展趨勢

2）移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代快遞行業(yè)的運(yùn)營模式

案例分析：馬云的新零售、京東的百萬便利店計(jì)劃

第二講 區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)定與原則

二、區(qū)域市場目標(biāo)的設(shè)計(jì)和原則

?1、區(qū)域市場開發(fā)設(shè)計(jì)的程序

1）區(qū)域市場目標(biāo)的設(shè)計(jì)

2）區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)計(jì)的原則

2、區(qū)域市場的目標(biāo)市場選擇和客戶鎖定

1）區(qū)域市場目標(biāo)市場的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2）區(qū)域市場目標(biāo)市場選擇原則與客戶鎖定

案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的目標(biāo)市場選擇之路。

3、如何吸引優(yōu)質(zhì)客戶的方法

1）優(yōu)質(zhì)客戶為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心：

2）如何突破與優(yōu)質(zhì)客戶的“三道防線”

3）如何解決優(yōu)質(zhì)客戶常見“四大問題”

4、優(yōu)質(zhì)客戶談判致勝策略

1）三步創(chuàng)造談判雙贏

2）情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在優(yōu)質(zhì)客戶談判中的運(yùn)用

3）兩個(gè)必備的優(yōu)質(zhì)客戶談判思維

案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的精彩案例分析。

5、為什么說競爭對手的客戶就是你的客戶？

1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶？

2）五步法絕殺，競爭對手優(yōu)質(zhì)客戶如何成為你的客戶

3）與競爭對手客戶談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第三講 區(qū)域市場的規(guī)劃和開發(fā)

三、區(qū)域市場的規(guī)劃

1、如何做好區(qū)域市場規(guī)劃

1）區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好區(qū)域市場規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《區(qū)域市場方案與作戰(zhàn)地圖》

2、區(qū)域市場開發(fā)策略

1）區(qū)域市場開發(fā)要定位

2）區(qū)域市場開發(fā)要掌握時(shí)機(jī)，爭取主動

3）區(qū)域市場開發(fā)要注重未來渠道規(guī)劃建設(shè)

4）區(qū)域市場開發(fā)中不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄?/span>

5）為什么區(qū)域市場要精耕細(xì)作

6）客戶優(yōu)化，渠道再造

3、區(qū)域市場開發(fā)持續(xù)改進(jìn)及管理技巧

1）區(qū)域市場開發(fā)常見問題分析

2）區(qū)域市場開發(fā)改進(jìn)計(jì)劃及實(shí)施

3）區(qū)域市場改進(jìn)中的管理技巧提升

第四講 區(qū)域市場中客戶管理及品牌管理

四、區(qū)域市場的客戶管理

1、區(qū)域市場客戶管理及目標(biāo)

1）區(qū)域市場客戶管理的內(nèi)容

A、做好客戶的動態(tài)評估

B、做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？

B1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

1.區(qū)域市場客戶的控制

A、客戶有效管理的六大系統(tǒng)

B、客戶的培育

C、激勵客戶的積極性

3）客戶管理的目標(biāo)

4）客戶管理的原則

2、客戶管理的評估

1）客戶信用系統(tǒng)評估

2）客戶信用系統(tǒng)預(yù)警??? ???

五、區(qū)域市場品牌管理???

1、企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

1）中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)

2）從產(chǎn)品階段到營銷階段的時(shí)代趨勢

3）適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略

4）品牌的感性塑造及與市場的對接策略

5）產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的區(qū)別

2、品牌營銷與用戶需求分析

1）用戶的“需要、需求、欲望”營銷法則

2）品牌營銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；

3）符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

4）品牌運(yùn)營的模式與管理方式；

3、品牌創(chuàng)造一種用戶需求的消費(fèi)習(xí)慣

1）用戶對品牌的態(tài)度

2）品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾

3）如何打造品牌差異化與個(gè)性化

4）產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢？

5）如何建立品牌獨(dú)特優(yōu)勢讓用戶一輩子跟著你

6）區(qū)域市場如何通過品牌不斷挖掘新用戶

7）如何利用品牌實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場低成本零風(fēng)險(xiǎn)營銷

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