區(qū)域營銷渠道開發(fā)與管理

?【課程背景】

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業(yè)績如何倍增？經(jīng)營如何突破？唯有創(chuàng)新！當代的中國，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴大規(guī)模，渠道結構會隨著調整。企業(yè)應該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過這些渠道銷售并且如何有效運用。同時還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場，同時對各種渠道進行有效規(guī)劃和管理。

【課程目的】

為銷售經(jīng)理提供支持，調整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】

本課程幫助學員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。

更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。

學習怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

【課程對象】企業(yè)的各級銷售管理者

【授課風格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合

【課程時長】2天（12小時）

【課程大綱】

第一講 營銷渠道的基本概念

一、營銷渠道概論

1、營銷渠道的概念

1）什么是營銷渠道

2）營銷渠道的基本功能

3）營銷渠道的基本結構

4）企業(yè)營銷渠道的定位

5）企業(yè)營銷渠道的特性

2、營銷渠道的系統(tǒng)結構的發(fā)展

3、營銷渠道的競爭優(yōu)勢的構建?

二、?營銷渠道的基本成員

1、制造商

2、經(jīng)銷商

3、分銷商

4、消費者或用戶

??1）B2B模式

? 2）B2C模式

? 3）B2B2B或B2B2C模式

三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式

1、營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2、理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3、消費行為與渠道開發(fā)及管理
4、注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5、不同營銷渠道模式的差異

探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優(yōu)化？

第二講 營銷渠道設計與選擇

四、營銷渠道設計與成員選擇

1、營銷渠道成員的選擇

1）營銷渠道成員選擇的標準

A、經(jīng)營理念

B、資金實力

C、團隊規(guī)模

D、對企業(yè)的文化認同感

E、在當?shù)氐目诒?/span>

F、渠道資源

2）營銷渠道選擇原則與目標

A、優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇

A1、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

A2、挑選經(jīng)銷商的的常用六種方式

B、怎樣選對經(jīng)銷商

B1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出

B2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

B3、不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

3、如何吸引優(yōu)質經(jīng)銷商的方法

1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：

A、產(chǎn)品有沒有利潤？

B、我怎么把它賣出去？

2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”

A、情感防線，如何突破？

B、利益防線，如何突破？

C、品德防線，如何突破？

3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”

A、“你們的價格太高，賣不動?！?/span>

B、“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！?/span>

C、“你們的政策支持沒人家的好?！?/span>

D、“你們的品牌沒有知名度?！?/span>

4、經(jīng)銷商談判致勝策略

1）三步創(chuàng)造談判雙贏

2）情報、權勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

3）兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。

5、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？

1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？

2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商

3）與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關鍵點

案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析

第三講 營銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)

五、營銷渠道的規(guī)劃

1、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃

1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

A、市場開發(fā)屢遭失敗

B、開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

C、有銷量卻沒有利潤或利潤很低

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

A、學會利用SWOT分析

B、了解并領會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

C、區(qū)域市場規(guī)劃六步法。

D、如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

2、企業(yè)應該建立什么樣的營銷渠道體系

1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的經(jīng)銷商？
3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系

3、營銷渠道開發(fā)策略

1）營銷渠道開發(fā)要定位

A、盈利模式的定位
B、目標客戶的定位
C、核心產(chǎn)品的定位
D、產(chǎn)品賣點的定位

2）營銷渠道開發(fā)要掌握時機，爭取主動

3）營銷渠道開發(fā)要注重未來渠道規(guī)劃建設

4）營銷渠道開發(fā)中不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄?/span>

5）為什么營銷渠道要精耕細作

6）客戶優(yōu)化，渠道再造

第四講 營銷渠道的沖突及合作與管理

六、營銷渠道的沖突

1、營銷渠道沖突概述

1）營銷渠道沖突的概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進行營銷渠道沖突管理

2、竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進行管理

4）如何有效建立自我約束機制

3、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

七、營銷渠道的管理

1、營銷渠道管理及目標

1）營銷渠道管理的內容

A、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

A1、不評估就沒有渠道的持續(xù)增長

A2、KPI指標設計一定要符合市場實際情況

A3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

A4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

A5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

B、做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？

B1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

案例分析：某某經(jīng)銷商不滿廠家經(jīng)銷商格局調整，令廠家損失上千萬。

營銷渠道的控制

A、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)

A1、經(jīng)銷商管理剖析

A1.1、“經(jīng)銷商管理”到底管什么？

A1.2、經(jīng)銷商管理的難點在哪里

A1.3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

A1.4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

B、經(jīng)銷商的培育

B1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

B2、經(jīng)銷商培育計劃的制定

B3、如何成為經(jīng)銷商的顧問或專家？

B4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

C、激勵經(jīng)銷商的積極性

C1、經(jīng)銷商激勵的重要性

C1.1經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的結果

C2、成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障

案例分析：某經(jīng)銷商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今

常常獅子大開口，很難配合？

2、營銷渠道管理的評估

1. 客戶信用系統(tǒng)評估
2. 客戶信用系統(tǒng)預警??? ???

問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務怎么辦？

問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務怎么辦？

問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務達不成承諾目標怎么辦？ ? ? ? ? ? ??

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