市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者心理分析

課程背景：在商業(yè)領(lǐng)域中，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)是市場(chǎng)的黃金法則，怎樣讓自己企業(yè)的產(chǎn)品一推出，就受到消費(fèi)者的青睞，銷量不斷提升，成為爆品，而不是產(chǎn)品推出后無(wú)人問津或銷售慘淡，浪費(fèi)大量人力物力和各種資源同時(shí)錯(cuò)失大量市場(chǎng)機(jī)會(huì)，給企業(yè)帶來(lái)極大的損失，答案是要打造爆品，就要通過市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及其心理，從而滿足消費(fèi)者需求，依靠直覺和靈感洞察消費(fèi)者的潛在需求并超越消費(fèi)者需求，而深入的市場(chǎng)調(diào)研是這一切的基礎(chǔ)，通過市場(chǎng)調(diào)設(shè)計(jì)制造出優(yōu)秀的產(chǎn)品，通過調(diào)研打造出爆品，這才能夠使消費(fèi)者和公眾對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生較高的認(rèn)同感，從而轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。因此，如何通過市場(chǎng)調(diào)研助力企業(yè)銷量及品牌的提升是每個(gè)企業(yè)孜孜追求的目標(biāo)。

課程收益：

1、突破傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研新思路

2、了解自身企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研打造出爆品秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

3、掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法和技巧

4、掌握市場(chǎng)調(diào)研的程序和步驟

5、洞悉消費(fèi)者的需求和了解消費(fèi)者心理

課程時(shí)間：2?天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售人員、市場(chǎng)人員、產(chǎn)品設(shè)人員

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)、角色扮演、情景模擬、實(shí)操演練

課程大綱

第一講：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

市場(chǎng)調(diào)研概念及內(nèi)容

1、市場(chǎng)調(diào)研的概念

2、宏觀環(huán)境調(diào)研

1）政治和法律環(huán)境

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3）社會(huì)文化環(huán)境

4）技術(shù)環(huán)境

5）人文環(huán)境

6）自然環(huán)境

3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研

1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度調(diào)研

2）潛在進(jìn)入者威脅調(diào)研

3）替代品威脅調(diào)研

4）購(gòu)買者的價(jià)格談判能力調(diào)研

5）供應(yīng)商的調(diào)研

A、供應(yīng)商的渠道及定價(jià)調(diào)研

B、產(chǎn)品及包裝方法

C、市場(chǎng)狀況及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、市場(chǎng)供求現(xiàn)狀調(diào)研

1）市場(chǎng)需求調(diào)查

A、市場(chǎng)容量大小

B、目標(biāo)客戶群

C、進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2）市場(chǎng)供給調(diào)研

3）購(gòu)買者及使用者

? 5、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研

??1）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及使命

? 2）企業(yè)內(nèi)部資源

? 3）企業(yè)業(yè)務(wù)組合及相互關(guān)系

? 4）既往業(yè)績(jī)與成功的關(guān)鍵要素

??6、營(yíng)銷組合調(diào)研

? 1）產(chǎn)品研究

? A、產(chǎn)品及包裝方式

? 2）價(jià)格研究

? A、渠道及定價(jià)

? 3）渠道研究

? A、渠道及經(jīng)銷商

? 4）促銷研究

第二講：市場(chǎng)調(diào)研的方法

市場(chǎng)調(diào)研的方法

文案法

1. 文案法的資料來(lái)源
2. 文案法的步驟

問卷法

1. 調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)
2. 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的程序

訪問法

1. 面談訪問法
2. 郵寄訪問法
3. 電話訪問法

觀察法

1. 觀察法的類型
2. 觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)
3. 觀察法的適用情況

實(shí)驗(yàn)法

1. 實(shí)驗(yàn)法的步驟
2. 實(shí)驗(yàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)
3. 實(shí)驗(yàn)法的適用情況

第三講：市場(chǎng)調(diào)研策劃的流程

市場(chǎng)調(diào)研策劃流程

調(diào)研策劃的準(zhǔn)備階段

1. 確定調(diào)研的必要性
2. 明確調(diào)研問題
3. 確定調(diào)研目標(biāo)

調(diào)研策劃的設(shè)計(jì)階段

1. 設(shè)計(jì)調(diào)研方案
2. 選擇調(diào)研方法
3. 選擇抽樣方法并設(shè)定樣本容量

調(diào)研策劃的實(shí)施階段

1. 數(shù)據(jù)采集
2. 數(shù)據(jù)處理與分析

調(diào)研策劃的結(jié)論階段

1. 撰寫調(diào)研報(bào)告
2. 跟蹤反饋

第四講：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)與技巧

四、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)與技巧

? 1、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

? 1）前言

? 2）主體

? 3）附錄

? 2、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中可視圖的運(yùn)用技巧

??1）表

? 2）圖

? 3）其他可視圖

? 3、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫要求及注意事項(xiàng)

??1）合乎邏輯

? 2）解釋充分、結(jié)論準(zhǔn)確

? 3）重視質(zhì)量、篇幅適當(dāng)

? 4）定量與定性分析相結(jié)合

? 5）避免虛假的準(zhǔn)確性

? 6）盡量圖表化

第五講 洞察消費(fèi)者心理理論

五、洞察消費(fèi)者心理理論

1、心理賬戶

1）概念定義

2）案例分享

3）場(chǎng)景運(yùn)用

2、沉沒成本

1）概念定義

2）案例分享

3）場(chǎng)景運(yùn)用

3、比例偏見

1）概念定義

2）案例分享

3）場(chǎng)景運(yùn)用

4、損失規(guī)避

1）概念定義

2）案例分享

3）場(chǎng)景運(yùn)用

5、價(jià)格錨點(diǎn)

1）概念定義

2）案例分享

3）場(chǎng)景運(yùn)用

第六講 基于客戶心理的五維模型

六、基于客戶心理的五維模型

1、第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1）哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

A?銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

B?淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品

C?需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題

2）分組研討／分享：初次接觸時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

3）做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

2、第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1）請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

A?盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

B?在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

C?銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意（注意客戶的情緒管理）

2）善用全腦思維拿下訂單

A?左腦利益，邏輯線索，理性思維

B?右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

C?討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受

3、第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

1）請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買？

A?對(duì)方是否有支付能力？

B?在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

2）如何找對(duì)決策人

3）如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

A?報(bào)價(jià)的技巧

B?價(jià)格談判中探底的策略

4、第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

2）討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

A?基于前者的銷售溝通方式

B?兩種不同理念的結(jié)果

C?結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

3）需求角度下客戶的分類與溝通策略

A?不明確型

B?半明確型

C?完全明確型

5、第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

1）請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

A?如何理解“價(jià)值”？

B?客戶心中的價(jià)值等式

C?影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

2）價(jià)值塑造的方式

A?緊扣需求：依需求而推薦

B?展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？

C?導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

D FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

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