《超級銷售禮儀與溝通技巧提升》

【課程背景】對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、禮儀、溝通技能、策略、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，使學(xué)員在當(dāng)前激烈競爭環(huán)境下如何通過溝通有效的了解客戶、分析客戶、落地實操。課程通過互動演練和情景模擬，讓學(xué)員人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、改進提升、掌握各種溝通技巧、談判技巧及銷售工具和方法、落地實操。

【課程目的】為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；掌握標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)銷售禮儀、話術(shù)技巧及溝通技巧了解客戶心理、探尋客戶需求、針對不同客戶掌握不同的溝通技巧，在不同的銷售階段運用不同的溝通技巧，把握銷售時機；提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍，同時怎樣打造一支高績效的銷售團隊。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員

授課風(fēng)格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，課程中每一個節(jié)點都有案例和學(xué)員互動，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：

從知道到學(xué)會到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的掌握溝通和談判技巧。

完全基于實戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對理論或技巧的照搬照抄；

以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；

第一講：營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1、營銷的本質(zhì)

1）營銷與銷售的區(qū)別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2、銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價值

2）社會認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)

二、超級銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)

1、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征

2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習(xí)慣和自律

2、超級銷售人員的職業(yè)商務(wù)禮儀

1）良好職業(yè)形象及禮儀對職業(yè)生涯的影響

2）為職業(yè)生涯加分的職業(yè)形象

3）職業(yè)形象定位與設(shè)計

A、第一印象效應(yīng)

B、形成第一印象的時間

C、首因效應(yīng)的啟示

D、職業(yè)形象的定位

4）形態(tài)禮儀----微笑—最美麗的天賜正能量

A、?我們?yōu)槭裁次⑿Γ?/span>

B、讓微笑成為職業(yè)習(xí)慣

C、真誠迷人的笑容怎樣煉成？

5）手勢禮儀—請管好你的手

A、有趣手勢語言密碼

B、8種手勢解密

C、手勢訓(xùn)練

6）?優(yōu)美挺拔的站姿

7）端莊高雅的坐姿

8）自然得體的蹲姿

9）?灑脫自信的走姿

10）商務(wù)交往禮儀----見面禮儀

A、稱呼五顏五色

B、常見稱呼5個禁忌

C、介紹的藝術(shù)

C1、自我介紹—別出心裁定義名字

D、解決頭等頭疼問題—先介紹誰？

E、交換名片—開啟商務(wù)交往的大門

F、?握手言‘合’—友好合作的開始

三、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)

1、成為企業(yè)最有價值員工的標(biāo)準(zhǔn)

1）六個標(biāo)準(zhǔn)

2）心路成長歷程的五個階段

3）改變心智模式、做好準(zhǔn)備

4）做老板需要的“五匹馬”

5）準(zhǔn)確定位、經(jīng)營自己

6）互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動

第三講：溝通的基本概念

四、溝通的基本概念與首因效應(yīng)

1、溝通的基本概念

1）溝通是一種哲學(xué)思維

2）到底怎樣算溝通

3）溝通的概念

4）溝通的機制及產(chǎn)生的障礙

5）無效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么

6）溝通的種類與方式

2、溝通中的首因效應(yīng)是什么

1）溝通中的首因印象、職業(yè)形象打造

2）首因效應(yīng)的組成與原理

第四講：超級銷售的高效溝通談判技巧

五、超級銷售高效溝通技巧提升

1、超級銷售溝通技巧提升

1）常見溝通的四種態(tài)度

2）溝通前的四大原則了解

3）溝通中的五大溝通風(fēng)格了解

2、溝通藝術(shù)的八字法則

1）傾聽

A、溝通中傾聽的四個層次

B、溝通中傾聽的四大關(guān)鍵

2）回應(yīng)

A、如何回應(yīng)對方才更愿意說

B、如何回應(yīng)才能更好的高效溝通

3）贊美

A、贊美的原則

B、贊美的技巧

4）提問

A、提問為何如此重要

B、六大提問法解決溝通問題

3、如何避開溝通的雷區(qū)

1）溝通中常見的雷區(qū)

2）怎樣避開溝通雷區(qū)

4、如何進行高效溝通

1）高效溝通的原理

2）高效溝通的技巧

工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

六、超級銷售溝通談判技巧提升

1、溝通談判僵局解困藝術(shù)

1）有價值讓步

2）有條件式讓步法

3）價格讓步法

2、銷售溝通談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢

4）制造負罪感

5）面子換里子

6）最終時間

7）同時協(xié)助法?????????????????????????????????????????????????????????????????????

3、溝通談判常見狀況應(yīng)對

1）畫大餅

2）苦肉計

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開

第五講：超級銷售客戶溝通需求挖掘與處理

七、如何通過溝通了解客戶需求及異議處理

1、怎樣通過溝通了解客戶需求

1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

A、需求角度下客戶的分類與溝通策略

B、通過提問引導(dǎo)客戶需求

3）探尋客戶需求的SPIN法則

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

角色扮演、模擬演練

2、溝通中的情緒管理

1）什么是情緒，什么是情緒管理

2）情緒管理四步法

3）與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營造是成功的關(guān)鍵

3、與客戶溝通的價值塑造的方式

1）你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？

2）提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

3）價值塑造的時空角原理

4）價值塑造的提問藝術(shù)

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

4、如何通過溝通解除客戶異議成交

1）常見異議類別

2）處理異議的策略與方式

3）臨門一腳的溝通談判技巧

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